玩转乡镇、塑造口碑、加速加盟，这家连锁走的又稳又灵活！

渭南因没有开店距离限制，且当地没有一个绝对龙头企业，同时人口众多，除了老百姓、众友、怡康、百姓乐等外来连锁，当地仍有11家连锁混战于此，1400多家药店竞争惨烈。在这样多方混战的环境中，陕西乡亲大药房连锁有限公司（以下简称乡亲大药房 ）突出重围，以“直营+加盟”、“农村包围城市·一乡一店、一街一店、一户一会员”的发展策略，实现市场布局的区域城乡全覆盖。

成立至今10余年，乡亲大药房已成为拥有员工700余人、门店310余家、销售规模超3亿元的渭南区域第一医药连锁企业，区域市场占有率近30％，门店主要分布在渭南市各县区及西安市蓝田县、阎良区、临潼区、三原县、泾阳、高陵等地。

自成立之初，乡亲大药房始终坚持乡镇策略不变，现已实现乡镇全覆盖，着重做精做细，并开始加密渭布局南市内和县城。董事长何东虎表示，计划2020年前从质量、数量、布局上将各个县城和渭南市区做透，提升市场占有率，实现渭南全覆盖，做到渭南的龙头。

乡亲大药房的乡镇门店数量占总体门店的比例为60%～70%，优势主要体现在乡镇上，经过多年的深耕，乡亲摸准了乡镇店的经营脉络，研究出了一套独特的打法。

乡镇上开店、选址、店型的选择有讲究。一是将有集会的乡镇市场作为布点的重点，因为几乎乡镇上所有的消费都在集会上；二是在选择过程中，要对乡镇人口做重点调查，一般选择布点的乡镇人口要在2万人以上；三是选择位置时，尽量选择乡镇比较繁华、人员集中的街道开店，尽量与大型超市毗邻，因为超市和药店的顾客基本重合，这样做能够实现资源互补；四是店型上，五六十平米面积的门店，基本上能够满足镇上居民对药品的需求。

会员的开发与维护因地制宜。乡亲的乡镇店开业前，或每次做活动，都会组织员工到镇下面的村子办会员卡，把所有村子全部走遍，挨家挨户宣传，面对面对顾客进行讲解。这既保证了交流的时间，也提升了宣传效率。据了解，这种宣传下，顾客进店的几率非常大，而且见效快，盈利周期短，新店基本能够实现半年以内不亏本，一年以内能盈利。

与众不同的是，由于乡镇店居多，乡镇的消费习惯大多是男性出来购物，办卡时大多留男性电话，因而乡亲的男性会员数量多于女性会员。对此，今年乡亲引进了会员分析软件，通过分析不同年龄段、不同性别的会员消费习惯，进而对会员进行精准的活动推广和营销。

乡亲大药房在渭南地区优势明显，从门店数量和销售额上来看，算得上当地最大的连锁企业；从布点数量和区域来看，布局更合理；此外，作为本土连锁，经过十余年不间断地品牌投入与宣传，其在渭南地区的品牌效应无与伦比，连续多年实现了销售翻番，市场占有率、区域销售占比、品牌影响力均稳居区域第一，成为了倍受百姓信赖的放心药房。

乡亲大药房每年在品牌宣传上都投入很多，包括患者教育、公益事业，目的是扩大品牌影响力。一方面，将爱心慈善事业纳入公司重要发展板块和特色企业文化，每年投入销售额的2个点作为公司爱心慈善基金，联合红十字基金会、妇联、政府单位定期开展爱心活动。累计帮扶贫困家庭数百余户，捐献救助物资、爱心捐款近百万元。

另一方面，重视患者教育，定期开展健康知识讲座，免费为顾客测血压、血糖、微量元素，并举行健康用药指导、养生理疗知识普及等免费健康体检活动。据了解，每场包括邀请专家的费用、会员的礼品赠送、抽奖、一顿餐食等，每人的费用在150元左右，一场患者教育的成本就有七八万，且完全由乡亲独自出资，不掺杂任何的销售以及消费诱导。

虽然投入巨大，但是效果明显，“基本上不论开在哪个位置的新店，在没有做任何宣传的情况下，只要挂上乡亲的牌子，门店销售就会明显提升。乡亲的品牌在当地已经深入民心。”

此外，乡亲赚足百姓口碑的又一举措是药品平价销售，乡亲大药房的药品价格较其他连锁低，会员日力度也很大，企业的毛利率比市场的平均毛利低3个点，直接将这部分利润让利给顾客，使百姓获得更多的实惠。同时，在乡镇市场，乡亲的品种更齐全，基本能够满足整个镇上百姓的需求。

今年，为了方面顾客购物，乡亲大药房还开发了微信小程序，顾客可网上购买非处方药以外的商品，信息直接发送到就近门店，门店给予同城配送，且不限制最低消费，大大方便了网上下单的顾客。

乡亲大药房“直营+加盟”的策略随着发展阶段不同，企业拓展加盟店的需求亦不同，因而呈现出某一阶段收紧或放开的不同状态。何东虎表示，起步之初由于以前未从事过零售药店行业，各方面经验不成熟，为了快速成立连锁，在开直营店的同时公司吸收了一部分加盟店；后期考虑到加盟店的管理问题，加盟政策收紧，2015年以后便以开直营店为主，加盟仅作为弥补部分市场的空缺手段。

而如今“315”之后，陕西出台远程审方政策，规定必须达到“七统一”且规模在100家以上的连锁才能做远程审方，把很多单体药店和小连锁排除在外。同时，新版《药品管理法》出台，对假药和劣药的处罚力度加大，违法成本过高，这对以往一些常卖回收药品的单体店影响较大，加盟连锁成为越来越多单体店的选择。

作为渭南地区远程审方的第一家试点企业，乡亲抓住这一机会，下半年改变了门店发展策略，计划将能够达到或者愿意实现“七统一”的单体门店囊括进乡亲，进行统一规范管理，重点发展加盟，下半年计划发展加盟店100家。同步配置了加盟系统的总经理和片区经理，以及市场、采购、运营等人员，并单独成立二部，独立于一部的直营体系。

据介绍，总部已经设置了远程审方室和远程医疗室，目前已经安装系统的门店有100多家，以后所有门店都要安装。已配备8个在线医生开方，根据估算，开出一个处方在2分钟以内，则一个小时开30多个处方，医生一天上班8小时，每个医生一天能开出240～300个处方，若8个医生都上班，一天预估可开出处方2500个左右。开出的处方直接流到执业药师审方室，将能够解决门店执业药师不足和无处方销售处方药的问题。