终端队伍如何选择和引进OTC控销产品

来源；搜药杂志 

OTC控销模式已经深入人心，并正在成为医药销售的主流模式之一，很多医药商业也纷纷尝试打造OTC控销团队。OTC控销团队组建后，他们都遇到了一个相同的问题，于是就纷纷向我咨询：黄老师，如何引进与选择控销产品？

   今天，借《谷丰观点》平台，与大家进行交流。对控销产品的引进与选择，个人有以下心得和体会：

第一、合作企业有一定的的品牌影响力。个人建议最好能够选择一线品牌的二线产品，主要的原因是现在的消费者品牌意识比较强，终端消费者接受程度比较高，动销起来也比较快；

第二：合作企业提供的产品质量过硬，效果好。产品质量过硬，回头客多，能够经受市场和消费者的检验；另外一点就是，产品质量假设不过硬会给后续的市场操作带来很多麻烦；

第三：合作企业的产品要素相对完善。具备医保产品、独家产品、独家剂型产品、OTC产品身份的产品，可以优先考虑纳入控销团队来操作； 

第四：合作企业的产品要适合终端销售。 OTC控销的终端网点多为药店和诊所，主要以一些常见药品为主，如果药企产品不适合在药店和诊所销售，如一些比较偏门的专科品种，就不能通过考虑OTC控销模式来操作，否则只会“瞎费功夫”。象江西众心堂制药有限公司的知音品牌妇科产品系列就是非常受控销团队欢迎的好产品，其中的知音牌妇炎净片在第三终端市场和连锁药店的覆盖率非常高。

第五：合作企业的产品中有1-2个成长预期比较好的产品，也就是所谓有可能成为黄金单品的品种。控销产品组合很关键，所控销的品种必须有1-2个能成为黄金单品的品种，也是团队和终端销售的旗帜品种。只有黄金单品做大做实，从而带动其他品种销售，控销团队才会持续增量，象青春康源牌洋参虫草益肾口服液和八珍液就属于真正意义上的黄金单品。

第六、合作企业真正按控销模式操作。这一点非常重要，其中最大的区别就是因为传统意义上的招商模式，制药企业基本上没有什么支持；而按照控销模式来操作的产品配套支持就要相对多些。

第七：合作企业的产品有严格的市场保护。如果企业没有进行区域市场保护，那这样的品种再好也不能操作，因为一旦价格体系混乱，失去的不仅仅是销售量，还有客户和合作伙伴、甚至控销团队成员的信任。

第八、合作企业能够提供完整的市场助销方案。有好团队、有好产品确实很重要，医药商业自己有市场部的很少，因此在前期洽谈合作时就会向企业提出相关的诉求，这在某种程度上甚至成为彼此能否合作的一个关键点；但是如果合作企业能够给合作伙伴提供完整的市场助销方案，对控销团队的市场引导和未来市场销量的提升都有很大的帮助。

第九、合作企业有样板市场。企业通过运作样板市场，可以真正检验产品是否适合进行控销模式操作，可以真正检验产品的疗效。四川有一个企业有一个全国两家的医保OTC产品，现在做得风生水起，该企业并没有自己的直营团队，都是通过省级代理商来操作，省级代理商因为看到他们企业自己打造的样板市场后，好像看到了自己市场未来的好前景，于是就纷纷签约；签约后的省级代理商基本上是签约一个成功一个。

第十、合作企业有持续的物料支持。控销模式看起来简单，其实它是一个系统工程，有市场助销方案、有样板市场后，合作伙伴还需要合作企业能够提供源源不断的终端物料支持，因为终端物料是终端动销的催化剂。终端物料不一定要很高贵，但是一定要符合市场一线人员的需要。

   OTC控销模式现在确实很火，因为这种模式的确成就了一批医药企业；在当前的大市场环境下，医药商业企业生存环境日益恶劣，为了更好地转型，也纷纷在公司成立OTC控销团队，希望搭上控销模式的顺风车，从而进一步拓展区域终端市场，使企业的发展进入快速的发展轨道，对此我持肯定态度；但是在产品组合上下点功夫，可以起到事半功倍的效果，最终将引领控销团队的未来。