行业增速放缓, 看上海国大如何在坚守与创新中稳步快跑

上海药品零售市场是一个特殊的存在：它脱胎于一个高度开放和市场化的国际大都市，市场潜力大、连锁率高、专业化水平高、国有化程度高、监管严、距离限制依旧存在……

首先，根据2018年上海市商务委员会发布的《上海市药品零售网点空间布局指引》，提出零售药店布局原则为新开办的零售药店在符合资质的条件下，建议与已有药店间路网距离不少于300米。距离限制的硬性规定对于本土连锁而言可谓是一把不折不扣的“双刃剑”：一方面，如此一来单店竞争自然没有“零距离”的无序竞争那般惨烈；另一方面，对于后进者和想要快速扩张门店的连锁企业而言，距离限制的规定则无形中增加了成本的压力，于后者而言，这就是护城河。

其次，上海作为一个极具包容性、开放性的大都市，具有良好的企业创新氛围，无论是在支付方式、销售模式和经营态势方面都走在了全国前端。同时这种特性还体现在了医保定点药店的相关规定上：在全国医保药店下架非药品的大势之下 ，上海依然可以陈列和销售日用百货、生活用品，个护品等非药品。实际上多元化经营是欧美、日本等发达国家非常成熟的一种业态，与国际化接轨的上海市场正是借鉴了国外零售药房通行的做法，便利消费者的同时也降低了经营成本，只要在合法、合规的前提下，多元化与规范化是可以并行不悖的。

此外，与“宽泛”的销售范围形成鲜明对比，上海本土医保政策还具有其独特的“严苛性”：在占药店总数不到三分之一的近一千两百家医保门店中，对消费者购买非药品的品种、用药量、购买次数和单次购药费用都有明确规定，即遵守“定点”、“定量”“定品种”的严格准则。

“上海作为超一线城市，医疗市场特别发达，百姓对用药的要求也比较高。如今上海药品市场的总量约在一百亿左右，然而面对这样一个大盘子，同医院等医疗机构相比，零售终端只占有不到百分之十五的比例，这就意味着更大的挑战空间的存在。”姚军如此总结他对上海药品零售市场的看法。

作为上海市场的龙头老大，在行业政策频出、市场形势瞬息万变的情况下，上海国大近年来在处方药市场、DTP药房、员工专业化提升等方面都持续发力，并且取得了不错的成绩。

自年初“3·15”曝光执业药师挂证行为以来，这个在零售药店中起到至关重要作用的职业再次被推向风口浪尖，成为行业的热门话题，执业药师数量短缺和实践经验缺乏的问题也又一次浮出水面。对此，上海国大在提高执业药师的质量、增强实践能力、体现专业价值方面都进行了诸多的探索和实践。“就上海而言，要求执业药师的配比达到1：1.3，这在全国来说都是很高的标准，而在上海国大执业药师的配比为1：1.4，远高于行业的配置比。”姚军介绍在执业药师的培养发面，上海国大可谓是“花了大力气”。

一方面，加大激励机制，引进与自主培养相结合，对于通过执业药师考试的员工，每月给予执业药师津贴，在星级考核方面同时给予一定的加分和奖励，吸引和留住执业药师队伍。此外还在直营门店中设立了“首席药师”岗位——在薪资奖励的同时提高药师的荣誉感和成就感，以更好的精神面貌和专业能力去满足顾客的健康需求。

另一方面，注重加强执业药师的继续教育和临床培养。2018年，上海国大与罗氏制药达成合作，选拔了4名优秀执业药师参加全国临床执业药师教育培训，走进医院掌握处方药合理使用知识和用药指导技能。通过学成归来的药师以“传帮带”的形式将所学知识进行进一步的交流和扩散，将大大提高公司执业药师的队伍建设和药学服务水平，为未来培养更多的临床执业药师打下良好的师资力量基础。

注重执业药师的临床能力培养，为广大患者提供更专业的药物治疗管理服务将为上海国大的处方药销售业务，特别是DTP药房业务的飞速发展增添羽翼——为抢占处方外流的政策红利，DTP药房如今已然成为了上海国大的规划和布局重点。“如今上海地区整个DTP药房的市场竞争可谓是非常激烈，市场潜力和增量巨大，根据行业协会数据统计，2018年上海地区依然保持着30%以上的增长率。”姚军说到。“DTP以前更多的是拼资源，但现在更注重服务、专业和创新的比拼。”

首先，对肿瘤、免疫和罕见病种而言，除了提供用药咨询，DTP药房所提供的后续康复以及关联产品的相关知识尤为重要，这需要专业培训体系的支撑；其次，还需要对患者进行全周期、全病情的用药监护和用药提醒，需要专业服务体系的支撑；第三，需要和厂家结合，提供一些慈善性的服务，需要强大的资源整合能力。此外，需要联合保险、机融等机构满足患者对于药品的可获得性需求，需要创新的服务意识。

对于未来数年行业发展的方向和趋势，姚军认为在医保控费、降低药占比的大趋势下，医院处方外流成大势所趋，可谓是“得处方药者得天下”；同时，在历经2015年以来的“寒冬”后，医药O2O的巨大市场份额依然有着巨大的吸引力，未来只要突破现有瓶颈限制，寻求新的发展模式，必然会迎来再一次的行业爆发。

“得处方药者得天下” 由于OTC市场近几年来的缓慢增长，加之国家诸多政策的导向，姚军判断未来药品零售市场的主要发力方向，必然在处方药销售上。“4+7”带量采购政策出台后，药品利润空间显著压缩，药品价格势必下行，以往的药品高利润时代将一去不复返。药品高毛利时代逐渐退幕时，是否将零售药店置于困境？而零售药店突围的机会又在哪里？对此，姚军认为：“短时间对零售终端是有冲击的，然而长时间来看则给予了我们更多的机会。在医保控费、公立医院药占比降低、医院药品加成取消、两票制改革、一致性评价实施、带量采购出台等多方面政策的多重影响下，医院终端市场的占有率将进一步集中到部分企业，而分下来的市场空间也将进一步压缩，部分以医院终端为主要销售渠道的企业势必面临转型，从而转向零售市场未来进入医院市场的品种数目将会大幅减少，这将促使医院处方外流加速，零售市场逐渐崛起。”

未来可期的医药O2O 除实体零售加快开店步伐外，上海国大在电商领域依然稳步前进。自行业先驱“药给力”折戟后，医药O2O度过了相对漫长的静默期。在时长近两年的周期内，外部始终存在“医药O2O是否为伪命题”的争议，那么，就整个行业而言，医药O2O离成功还有几道槛？一波又一波企业小试牛刀后就鸣金收兵了，存活到现在的也多数然只是不温不火，未来将走向何方？姚军认为有三个重要因素制约了该行业的发展：支付限制、及时性的限制以及平台限制。支付是O2O闭环中最关键的环节，只有打通线上线下支付方式，实现完整闭环、满足消费者对用药及时性的要求，并且接入更多的平台，引入更多的流量，才能突破O2O瓶颈，实现回暖，重新点燃发展热潮。