药店分级分类后，这家连锁如此应对

广东爱心大药房连锁有限公司成立于2006年，经过13年的发展，现有直营门店255家，年销售额达6.3亿元，是韶关地区的连锁药店龙头企业。公司现有员工2000多人，门店主要分布在韶关和清远地区。

据爱心大药房营运中心总监仲强介绍，受广东省零售药店分级分类政策的影响，一时间药师缺口难以补足，所以公司近两年扩张步伐放慢，2018年新开了11家门店，2019只新开1家门店。

“分级分类以后因为大家对执业药师的需求从原来的每店2人上升到每店4人，直接抬高了整体药师的薪酬水平，人力资源成本的上升速度已经超过了我们的业绩增长速度。”鉴于目前的状况，下一步公司将聚焦乡镇市场和社区中小店，重点打造养生中药、保健食品、医疗器械三个品类，提升员工专业性，严抓服务水平，继续实施“多元化”的发展战略。

“韶关地区有1000多家药店，而户籍人口只有300多万人，而且韶关是一个人口净流出城市，有很多年轻人常年在珠三角工作，实际上本地常住人口是在300万以内，店均服务人数在3000人以内，药店已经饱和了。”仲强介绍，益丰药房在当地有门店100家左右，大参林80多家，竞争激烈程度可想而知。

各连锁药房都在抢执业药师，“分级分类管理实施之后，按照老店老办法、新店新办法，对于新开门店以及换发新证件的门店，都要按新标准来，三级店要配备四个药师。我们今年有三四十家门店要换证，换证以后按新标准一方面是要增加阴凉区，另一方面是要配备执业药师，所以我们积极鼓励内部员工去报考药师，同时加大了对药师的招聘力度。”仲强说。

谈及门店扩张计划，仲强表示，主要方向在乡镇市场。“目前我们的乡镇门店有50多家，下一步我们打算再开100家。以现有门店布局来看，一级市区市场和二级县城市场已经饱和了，所以我们要往三级的乡镇市场去下沉，甚至有一些比较大的村子我们也会考虑。”尽管乡镇的消费水平比不上市区和县城，但是其人力资源成本和租金有天然的优势。

除了选址新开门店，爱心大药房也在物色优质的单体店，准备收购或者加盟。

近年来，爱心大药房以集团化发展和管理为目标，实施“多元化”的发展战略，打造以爱心大药房连锁为主导产业，集药品批发、农业开发、实业投资、商业物业、酒店、中药饮片生产为一体的综合性集团企业。

“很多连锁发展到一定规模以后，要么横向多元化，要么是纵向多元化，我们属于横向和纵向都有尝试。我们去年打造过药店+便利店的模式，以店中店的形式经营，比如把营业面积200平方米的药店，划出其中的40~50平方米去做便利店。”仲强介绍。

在韶关地区，爱心大药房打出了“品种最齐全，价格最合理，服务最好”三个口号。当前，爱心大药房有100多万会员，活跃的占半数。在会员管理方面，“我们借鉴上市公司的经验，引进第三方的会员管理系统，给会员做一些分类分级，即核心会员、重点会员、一般会员，针对不同等级的会员会有不同的营销方案。”仲强表示。

在电商方面，为了节省成本和提升专业性，爱心大药房正在积极洽谈电商外包，找第三方公司运营电商业务。同时，公司也在积极推进慢病管理项目。

在分级分类政策的影响下，医保局对医保卡的管控越来越严格，“从今年起，非药品就不能刷医保了。在这种情况下，我们重点打造中药、保健食品，医疗器械。”仲强解释，“因为这三个板块跟药品比起来，不是以治疗疾病为目的，而是为提高生活质量而存在的，所以有很大的增量空间。”

那么，该如何打造上述三个品类？仲强认为应该从三方面着手：首先是企业内部管理层的重视程度，全员把焦点从过去的中西成药转移到以这三个类别为工作中心；其次是培训支持、陈列支持，还有员工考核奖励的导向；再次，就是尽量争取大品牌的资源。目前，员工培训以面授为主，借助厂家的资源和企业内训师开展培训，并且引进了线上培训系统。

在上游供应商选择方面，仲强表示会重点与大品牌、大厂家合作，以便争取更高的资源。鉴于OTC市场的竞争同质化，仲强认为可以贯彻精选、优选的思路，每个品类只选2~3个大的品牌，厂商联动、深度合作。

此外，仲强表示，未来处方药也是增量的重点方向。处方药有三个特点：第一，它们是流量品种，虽然毛利率不高，但是能给门店带来客流；第二，它们是贡献营业额的品种，尽管可能不挣钱，但是能拉动营业额的增长；第三，处方药的客单价比较高，复购率也比较稳定。

为了促进处方药的复购率，仲强表示要抓好服务和价格，“首先要做好市场调查，保证价格合理，并且在市场上有一定的竞争力；其次要保证货源，保证店里有货；第三，处方药对药事服务要求高，对店员的专业要求也很高，所以要提升店员的专业性。”