还在为沉睡会员发愁？来看看星昊华仁的新玩儿法

扎根天津蓟州十几年，没有花哨的营销手段，没有不切实际的盲目扩张，靠着踏踏实实的服务与下沉乡镇市场的决心和经验，稳坐蓟州药品零售市场第一把交椅，是名副其实的区域强者。它，就是天津星昊华仁医药。

天津市星昊华仁医药销售有限公司董事长于鹏飞认为，真正能给企业带来利润的还是会员消费，所以星昊华仁一直以来都注重发展会员、维护会员。全蓟州人口85万，其中18万人都是星昊华仁的会员。“但是近年来我们发现了沉睡会员偏多这一问题，通过数据分析我们看到目前大约有8万名沉睡会员，所以我们会用一些半公益的活动来唤醒会员。”

“我们会投入大量精力来做健康大讲堂、会员活动等。会员日打折已经并不能让顾客感受到优惠，这种做法早已被认为是理所应当的，”于鹏飞说，“现在我们用赠送贴牌日用品来代替打折，目的是让星昊华仁的字号经常出现在顾客的生活里，让他记住身边有一家能够解决健康问题的药房，而且这样的赠品比‘劳民伤财’的‘送鸡蛋’更便于操作、效果更好。”

特别值得一提的是今年星昊华仁推出的一项会员活动：只要会员交费9.9元，就可以在每月规定日期内领取任意一盒10元以上的感冒药，持续领取一年。“做这个活动的主要目的就是锁定忠实会员，让他们每月都记得到星昊华仁来转转。”

通过与上游的合作，星昊华仁邀请了专业的医生来为员工进行培训，力争每次通过两天左右的集训让员工掌握一个小类的医学知识点。培训完之后，调出数据发现，员工关联销售的意识有显著提升，并且是基于专业知识的有效关联。

除了给员工安排课程以外，星昊华仁还邀请了北京的知名专家来定期为顾客推出健康讲座，进一步增强会员黏性，提高品牌美誉度。

目前，星昊华仁在天津蓟州区和宁河区共有62家门店，全部为直营店，已经覆盖了蓟州城区的大部分街道与所有所辖乡镇。其乡镇店发展势头良好，并且利润可观。

乡镇店的稳固发展并非一朝一夕之功。于鹏飞举了这样一个例子，有一名星昊华仁乡镇店员工已入职13年，这个店的人员十年来几乎无变化，民众非常认可他们，销售也就自然而然变得轻松容易。

“最需要药学服务的是最基层的民众，所以下沉乡镇会是我们的长期战略。乡镇顾客的戒备心理没有那么强，更容易进行用药指导、温馨提示等。”有了多年的乡镇店经营管理经验之后，未来除了进一步做透蓟州区以外，周边区县的乡镇也将进入星昊华仁的视野。于鹏飞指出，星昊华仁力争在一年左右时间完成蓟州城区空白区域的填补，比如个别街道以及一些新小区。接下来，蓟州周边的宁河、宝坻、北京平谷、唐山玉田等地的乡镇区域都有机会进行拓展，其目前正在储备人员，例如通过和玉田卫校合作来发掘人才。未来，星昊华仁还会接洽丰润、保定等地的相关学校，并且力争实现乡镇店人员本地化，减少员工流动性，以保证高水平的乡镇店服务质量。