作为药店员工，肯定会遇见这样一种顾客，当成功推荐出一款对症中成药，他笑着说：“好吧，先拿一盒试一下。”
秉承对顾客负责的信念，我们反复强调，这款药品一定要按疗程服用，效果才会更好，但是顾客一笑而过。
顾客走后，大家是不是百思不得其解，为什么这个顾客却不愿意接受呢？
三大原因
一、顾客不确定
在经过我们推荐后，顾客持半信半疑的态度，怕自己买多了“上当”，所以，只愿意先试一试。
但是，药物发挥效果需要一个过程，这里面就有了一个“悖论”，其实，可能只需要顾客再坚持服用几天，可能就会感受到“较好”的效果了，但是顾客却只愿意试一盒，而因为一盒可能并没有起到明显作用，结果觉得自己真的“上当”，这其中的冤情可能伤过不少药店同仁。
二、我们没有说明白
“按疗程服用，效果更好！”
虽能提醒顾客，但是可能并没有真正表达清我们的意思。
其实，让顾客按疗程服用最本质的原因是因为，疾病发生、发展至转归是有一个过程的，这个过程需要时间，这个时间就是病程。
不同疾病，病程长短不一。有些疾病，即使治疗后症状消失了，仍应继续用药。
比如足癣，应该用药2-4周才对，但多数人只会用2-4天，觉得稍好了一些就不用药膏了，结果，没过多久，又发了，这都是“不听话”的后果。
三、对产品的解释不够
每一盒产品，其服用的时间，我们需要说明，顾客如果住得远，一盒服用时间又只有一两天，那么，顾客一天之后就又要来买，这样购买的成本（时间、精力等）就会增加。
如果我们解释清楚，顾客自己一盘算也是会明白我们的好意的。
三条锦囊
01说明顾客疾病的病程
在销售中，要根据顾客的具体疾病，说明该病恢复的一般时间，因此，需要服用药物要多久。当然，这里多指非慢性长期服药的疾病，诸如高血压、糖尿病等是要终生服药的。
在这里，我们就要每天学习药视通APP更新的内容，只有对常见疾病的病程时间心中有数，才能清楚地告知顾客。
02说明顾客疾病的病程
顾客愿意试一试，说明还是相信我们，此时，解释清楚产品能服用多长时间，让顾客自己计算每隔两天来一趟药店的成本，顾客可能就按疗程购买了。
有些顾客说“就住在附近”，那也不必强求，只需提醒他们“快用完时要再来买，这样对您的疾病恢复会更好！”将决定权交给顾客，顾客才会更满意。
03说明顾客疾病的病程
我们要说明，一盒药服用了效果不明显并不意味着这个产品就不好，药物发挥作用需要一个过程，所以，还是建议要继续用一些时间再观察情况来评判。
另外，每个人都有个体差异，说得更准确一些，每个产品并不是在每一个顾客身上都会发挥非常好的效果，如要服用了一段时间，确实不明显，是需要更换产品的。
药品销售的难就在于此，即使你是一片好心，但并不一定会被顾客理解，我们需要修炼的就是，用专业与技巧，解释与展示，化解顾客疑虑，如此才能既提量，又令顾客满意！
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顾客说“先拿一盒试试”，你该如何推荐疗程用药？
虽然，小红说了要按疗程服用，效果才会更好，但是顾客还是不接受，只愿意买一盒。
小红不知道该怎样说了，只能任顾客买了一盒走了。
顾客走后，葳儿心里在想，明明要按疗程服用的，为什么这个顾客却不愿意接受呢？
事实上，其实，并不止这个顾客有点“倔”，与其同样只愿意先试试的顾客也不在少数。
分析这种现象，原因如下：
1、顾客不太确定
在经过我们推荐后，顾客持半信半疑的态度，怕自己买多了“上当”，所以，只愿意先试一试。
但是，药物发挥效果需要一个过程，这里面就有了一个“悖论”，其实，可能只需要顾客再坚持服用几天，可能就会感受到“较好”的效果了，但是顾客却只愿意试一盒，而因为一盒可能并没有起到明显作用，结果觉得自己真的“上当”，这其中的冤情可能伤过不少药店同仁。
2、我们没有说明白
简单的一句“按疗程服用，效果更好！”虽能提醒顾客，但是可能并没有真正表达清我们的意思。
其实，让顾客按疗程服用最本质的原因是因为，疾病发生、发展至转归是有一个过程的，这个过程需要时间，这个时间就是病程。
不同疾病，病程长短不一，以感冒来说，多数在一周左右，而肺炎则多在2周，甚至更长。
有些疾病，即使治疗后症状消失了，仍应继续用药，比如足癣，应该用药2-4周才对，但多数人只会用2-4天，觉得稍好了一些就不用药膏了，结果，没过多久，又发了，这都是“不听话”的后果。
3、对产品的解释不够
每一盒产品，其服用的时间，我们需要说明，顾客如果住得远，一盒服用时间又只有一两天，那么，顾客一天之后就又要来买，这样购买的成本（时间、精力等）就会增加。
如果我们解释清楚，顾客自己一盘算也是会明白我们的好意的。
01
1、说明顾客疾病的病程
在销售中，要根据顾客的具体疾病，说明该病恢复的一般时间，因此，需要服用药物要多久。当然，这里多指非慢性长期服药的疾病，诸如高血压、糖尿病等是要终生服药的。
这里面，我们就要对多数常见疾病的病程时间有数，才能清楚地告知顾客。
02
2、和顾客算一笔“成本帐”
顾客愿意试一试，说明还是相信我们一些的，此时，解释清楚产品能服用多长时间，让顾客自己盘算一下，一两天又要再来“划不划算”，一些顾客可能就会再拿一盒，或者按疗程购买了。
有些顾客说“就住在边上”，那也不必强求，只需提醒他们“快用完时要再来买，这样对您的疾病恢复会更好！”将决定权交给顾客，顾客才会更满意。
03
3、向顾客说明药物的局限性
我们要说明，一盒药，服用了效果不明显并不意味着这个产品就不好，药物发挥作用需要一个过程，所以，还是建议要继续用一些时间再观察情况来评判。
另外，每个人都有个体差异，说得更准确一些，每个产品，并不是在每一个顾客身上都会发挥非常好的效果，如要服用了一段时间，确实不明显，是需要更换产品的。
在医院里面，医生治疗疾病时，也多是以经验性治疗来配药，当发现效果不佳时间，则会及时调整用药，但一般不会用一天，或用一次就马上换药的。
疗程用药引导4句金话术
小灵是K药店的店员，一天，一位先生进店说：“帮我拿一瓶普乐安片。”小灵卖了6瓶给这个顾客。”问一下各位同事，她卖了6瓶用的是什么方法？
很多同事都想到了，那就是说疗程，不过，疗程用药到底应该怎样说？说的关键点是什么？让我们一起来看一下疗程用药的金话术：
1这个产品有疗程
按疗程服用效果更好
我们在销售疗程产品前，要先告诉顾客这个产品是有疗程的，这样说，目的是让顾客明白这个产品的不同，因为有些产品是没有疗程之说的。
当然，这也跟顾客的疾病有关，一般来说，多数是慢性的疾病，如骨性关节炎、良性前列腺增生、慢性胃炎等会有疗程用药的建议。
另外，我们要告诉顾客，按疗程服用的收益是什么，那就是“效果好！”，虽然只是简单的三个字，但是能影响到顾客。
2我来帮您算一下
这个产品一个疗程的盒数
具体来说，可以这样细细说明：“您看一下普乐安片，一瓶60粒，用法是一次4粒，一天3次，一盒可以服用5天，一个月一疗程，正好需要6瓶，所以建议您带6瓶。”
这里面，需要帮顾客说明一瓶的粒数，用法用量，可以服用几天，一个疗程需要几盒，看，这才是导购，说的都是实打实的。
3您也可以先买*盒，在服用完前再来买
会员日来买优惠更多
如果有些顾客觉得多了，不想一下买这么多，那我们就这样说：”也可以先买3盒，在服用完前再来买，会员日来买优惠更多！”这句话，威力很大，为什么呢？
因为一是站在顾客的角度来说，顾客一听，这个人还会替自己省钱，不错，难得呀！二是让顾客少买一些，这样购买的压力小了，自然愿意付钱。
不过，要提醒的是，有时候，一些中成药服用起效相对慢，所以，要嘱咐顾客，如无特殊情况，坚持服用完疗程再说。
4您看一下，说明书上也有写的
（把说明书上写着疗程的内容给顾客看）
这是指说明书上有写疗程天数等信息的，但也有一些产品说明书上并没有写明，这个时候，我们可以根据顾客的具体病情，以常规的疗程时间给顾客建议。
在现场，门店货架插卡也可以写上疗程盒数，导购时说起来也更方便，这就是疗程的陈列了。
疗程用药，看起来简单，能每个顾客都说到位可不简单，门店还需要常做疗程用药的培训，这样员工说起来才会更溜！话术就是这样，越说就越顺口，高手都是说出来的，没有捷径！
良性前列腺增生4句引导金话术
良性前列腺增生的顾客到店了，我们该怎样引导呢？首先记住一个原则，低声交流，避免打扰，即使顾客觉得无所谓，也要注意，之后我们可以这样说：
1、是的，到了一定年龄，不少男性都会有这种情况出现，这是体内激素失去平衡等原因导致的。
2、这类顾客其实挺多的，也不用太担心！（放松顾客）
说这两句话目的是什么？是向顾客解释病因，这能帮助顾客明了自己这一疾病，同时说明这是一个“共性”健康问题，顾客听了心理也会放松一些，自然而然就引导出了下面一句话“这类顾客其实挺多的，也不用太担心！”
当顾客听了这两句话后，心里会觉得面前这个店员能理解自己的处境，同时，也不会见怪不怪，要知道，顾客多不喜欢自己的病让人觉得奇怪。
有了这两句话“出招”后，后面跟顾客交流，就“近”一些，没有那么多的生疏感。
3、前列腺增生是前列腺腺体细胞增生使前列腺体积增大压迫尿道，以及后尿道平滑肌收缩（α肾上腺素受体兴奋），引起了排尿困难
亲，这是专业知识，但是，还是要懂的！说不出来，就简化它，直接说：“前列腺增生是细胞增生，压迫尿道，引起了排尿困难！”所以，要知道，良性前列腺增生是不需要吃消炎药的。
这是在进一步帮顾客弄明白这一疾病的“道理”，就是病理，了解一下，技多不压身，能说出来更好！顾客听后，会产生信任感。
4、良性前列腺增生最主要的症状就是排尿困难，起夜次数多，需要根据轻重程度积极治疗。
这句话出发点是顾客病症表现，透过我们说的这些症状，顾客“身有体会”，随后，我们便引导出解决方案。
可以看出，在与良性前列腺增生的顾客交流时，我们多是站在“理解”顾客病症的角度与顾客交流，帮助顾客了解这一疾病，这样做，看似很平淡，但其实，这些交流对于良性前列增生的顾客来说非常重要，因为这是一个隐私话题，而我们药店家人多数是女性，能理解这一疾病，顾客自然是知道你是经过“训练”的，那么，拿的产品也不会错。
一般来说，良性前列腺增生的顾客多数都是在医院诊治过的，来药店里面配药或续药，所以，在接待这些顾客时可以问一下：“您服用药物多长时间了，感觉效果怎么样？ ”
而这句话，又能帮我们打开更多的产品解释之路与销售之门。
当我们正与顾客聊的时候，有其他的顾客来了，该怎么办？
这个时候，要先停下来，招呼其他同事导购新来的顾客，并引导到其他的地方，再继续。如果只有自己导购，别的同事也忙不过来，可以先简单问一下新来的顾客问题，在能进行处理的情况下，给顾客指导后，顾客离开，再继续与刚才的顾客交流，不过，要跟前列腺增生的顾客说明稍等一下，或让他在咨询台坐一会。
药店导购就是这样，门店场景在变化中，而我们也要在掌握话术的时候，巧妙应对各种具体情形
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