你的客流还在继续下滑么？

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药店竞争已经进入了炽热化，目前药店的数量还在剧增，客流却日趋下滑，究竟拿什么来拯救我们的客流？

影响客流下滑的主要因素有很多，从与来客数经营因素相关的以下几个方面与大家探讨。

2018年零售药店的平均成长率为4.8%，已经明确进入行业的弱增长期，而根据AC尼尔森的研究，一个行业进入弱增长期，顾客会加重对价格及品牌的考量，所以便宜感必然是对大部分顾客造成进店影响的因素。但是，便宜感在不同的人群、不同品类，顾客的便宜感的认知方式是不同的。

由是，怎样让顾客进店后有便宜感是我们值得思索的问题。

现在大部分企业只关注了慢病顾客老年人的便宜感，如每月都有大量的DM单，DM单上大部分的商品都是50岁以上人群的需求，而忽视了45岁以下未来药品销售主体人群的需求。

顾客进店的便宜感体现在4个方面：正常营销的商品、海报商品、店内促销销售商品、跟价策略销售的商品。

要想让顾客进店后有便宜感，就做好以上四个方面商品的便宜感。每一类顾客对价格的敏感度不同，根据不同的人群结构、每个品类细分到小分类制定不同价格策略及活动方案来展现出顾客进店的便宜感。顾客进店的便宜感越强烈，客流就会增长越快。

会员的忠诚度也会影响客流的多寡，因此有效的管理会员就显得尤为重要。会员的分级管理及会员营销服务体系的建立，对增加会员的忠诚度起着至关重要的作用。行业数据显示，5%的优质会员创造了40%的销售，而根据二八法则，20%的会员创造出80%的销售。

目前大部分企业都开展了慢病管理项目，以此来增加顾客粘性。

慢病管理项目主要涉及高血压、高血糖、高血脂、高尿酸。未来的慢病管理可以根据病种细分延伸到风湿骨伤、肝病、肾病、各种肿瘤等方面。

与此同时，国家大力支持中医中药，提倡“未病先防，既病防变”的健康理念，可以根据中医九种体质来开展慢病管理，从而增加顾客忠诚度。

在以客户为中心、以大数据为基础的新零售影响下，市场环境发生了巨大的变化，我们需要思考的是，是否真正站在了消费者的角度上去考虑其需求。

顾客进店后需要仔细询问需求、症状、过敏史、家族遗传病因等，考虑到药品对症以及疗效如何。再考虑顾客的经济能力，能否承受。在服务的过程中真正做到将配伍禁忌用药方法以及注意事项等告知顾客，比如说少吃辛辣类的、吃抗生素不能饮酒等。做好咨询和服务，做好建档、后续回访以及顾客的维护。通过专业化的药事服务来提升消费者对药店的认可。

在新零售形式下，重视顾客进店后的体验感，在药店建立顾客体验区，通过增加与顾客接触机会来增加顾客的粘性；利用数字化的手段在门店增加场景化的营销来增加顾客的新鲜感、体验感从而增加顾客的来店频率。

只有真正站在消费者的角度上去考虑，才能赢得顾客。若每一位药店人在门店都能成为顾客常见病专业方案的提供者，为顾客提供专业的指导及健康咨询，增强顾客的健康意识，就能真正为顾客、为企业创造价值。