按疗程售药的重要性，这样对顾客说……

一般补益药，我们都讲究按疗程服药。对于一些气虚、血虚或肾虚或阳虚、阴虚的顾客，服药时一般五盒为一个疗程，建议服用两到三个以上疗程。

事实上，不管是站在顾客的角度，还是药店角度来分析，按疗程售药虽然不容易，但都很有必要。下文来看：

1、对顾客，疗程服药有利于治愈

比如一个经常失眠的顾客，我们一般推荐中成药调理，如果顾客只买了一盒，服用几天觉得没用，就不再服药。

只吃一盒药，对失眠当然是没有多少帮助的。失眠不是一天两天导致的，是长期的压力或不良生活习惯等各方面原因引起。所以，在治疗失眠时也不可能一天两天就可以改善的，也是需要长期的调理才能恢复。不可能像头孢那样吃几天炎症就下去了。

如果因气虚导致失眠的患者，可以服用调理气血的中成药，一般1～2个月可以有所改善。所以，店员一定要传达给顾客，让他们知道疗程用药的重要性。想买一盒试试的顾客，也就只能试试了，失眠还是失眠！

2、对药店，提高客单及信誉

同样是位失眠的患者，店员在按疗程售药时，顾客可能嫌贵或不太信任店员，抱有先买一盒试试的心态。一盒药吃下去后，感觉自己的失眠并没有任何改善。

这时顾客就会觉得，只买一盒的想法是正确的，幸好没有买五盒或六盒，白白浪费钱。同时会认为该药店比较“坑”！

如果顾客被店员说服，买了一个疗程或两个疗程的某某药，回去定定心心的把药吃完，渐渐发现自己失眠的次数越来越少，睡得越来越安稳……顾客这时便会感叹：那个店员真不错，推荐的药挺有用，幸好听了她的话，下次还去她们药店买药！

不仅得到了顾客对药店的肯定，在按疗程售药时必定是一笔“大单”，还能有效提高该药店的客单，增加营业额。

3、提高店员对自身销售能力的自信

为了提高员工推荐某某药的积极性，公司一般会设置单品奖励。但这些药品价格一般偏高，在推荐顾客购买时不是易事，让顾客按疗程购买更不是易事。

有些员工自认为销售能力不行，则不在乎疗程，也不在乎买五送一的活动，只抱有能卖一盒是一盒的心态。顾客愿意买一盒，店员就心满意足了。

她们不敢开口让顾客买五盒，因为她们害怕顾客听了这话，连一盒都不肯买了。只能小心翼翼的能卖一盒是一盒了。

作为店员，在推荐商品时一定要有自信及勇气。顾客如果只愿意买一盒试试，店员就要勇敢的告诉顾客：如果你只买一盒，那我建议你连这一盒都不要买，买回去也是浪费钱，只吃一盒是没有任何作用的。

肯定的告诉顾客：要买就买一组，要么就一盒也别买！

顾客听了你如此自信及斩钉截铁的话，本来还有些纠结，现在可能已经狠下心来了：“那就买一组试试吧！”

只要能成功售出一组，店员的自信就会上升，原来自己也能成功卖掉一组，自信的人上升幅度都是很大的，紧接着第二组、第三组……都会售出！

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顾客不接受疗程用药，怎么办？

作为药店员工，肯定会遇见这样一种顾客，当成功推荐出一款对症中成药，他笑着说：“好吧，先拿一盒试一下。”

秉承对顾客负责的信念，我们反复强调，这款药品一定要按疗程服用，效果才会更好，但是顾客一笑而过。

顾客走后，大家是不是百思不得其解，为什么这个顾客却不愿意接受呢？

三大原因

一、顾客不确定

在经过我们推荐后，顾客持半信半疑的态度，怕自己买多了“上当”，所以，只愿意先试一试。

但是，药物发挥效果需要一个过程，这里面就有了一个“悖论”，其实，可能只需要顾客再坚持服用几天，可能就会感受到“较好”的效果了，但是顾客却只愿意试一盒，而因为一盒可能并没有起到明显作用，结果觉得自己真的“上当”，这其中的冤情可能伤过不少药店同仁。

二、我们没有说明白

“按疗程服用，效果更好！”

虽能提醒顾客，但是可能并没有真正表达清我们的意思。

其实，让顾客按疗程服用最本质的原因是因为，疾病发生、发展至转归是有一个过程的，这个过程需要时间，这个时间就是病程。

不同疾病，病程长短不一。有些疾病，即使治疗后症状消失了，仍应继续用药。

比如足癣，应该用药2-4周才对，但多数人只会用2-4天，觉得稍好了一些就不用药膏了，结果，没过多久，又发了，这都是“不听话”的后果。

三、对产品的解释不够

每一盒产品，其服用的时间，我们需要说明，顾客如果住得远，一盒服用时间又只有一两天，那么，顾客一天之后就又要来买，这样购买的成本（时间、精力等）就会增加。

如果我们解释清楚，顾客自己一盘算也是会明白我们的好意的。

三条锦囊

01说明顾客疾病的病程

在销售中，要根据顾客的具体疾病，说明该病恢复的一般时间，因此，需要服用药物要多久。当然，这里多指非慢性长期服药的疾病，诸如高血压、糖尿病等是要终生服药的。

在这里，我们就要每天学习药视通APP更新的内容，只有对常见疾病的病程时间心中有数，才能清楚地告知顾客。

02说明顾客疾病的病程

顾客愿意试一试，说明还是相信我们，此时，解释清楚产品能服用多长时间，让顾客自己计算每隔两天来一趟药店的成本，顾客可能就按疗程购买了。

有些顾客说“就住在附近”，那也不必强求，只需提醒他们“快用完时要再来买，这样对您的疾病恢复会更好！”将决定权交给顾客，顾客才会更满意。

03说明顾客疾病的病程

我们要说明，一盒药服用了效果不明显并不意味着这个产品就不好，药物发挥作用需要一个过程，所以，还是建议要继续用一些时间再观察情况来评判。

另外，每个人都有个体差异，说得更准确一些，每个产品并不是在每一个顾客身上都会发挥非常好的效果，如要服用了一段时间，确实不明显，是需要更换产品的。

药品销售的难就在于此，即使你是一片好心，但并不一定会被顾客理解，我们需要修炼的就是，用专业与技巧，解释与展示，化解顾客疑虑，如此才能既提量，又令顾客满意！

疗程用药引导4句金话术

小灵是K药店的店员，一天，一位先生进店说：“帮我拿一瓶普乐安片。”小灵卖了6瓶给这个顾客。”问一下各位同事，她卖了6瓶用的是什么方法？

很多同事都想到了，那就是说疗程，不过，疗程用药到底应该怎样说？说的关键点是什么？让我们一起来看一下疗程用药的金话术：

1这个产品有疗程

按疗程服用效果更好

我们在销售疗程产品前，要先告诉顾客这个产品是有疗程的，这样说，目的是让顾客明白这个产品的不同，因为有些产品是没有疗程之说的。

当然，这也跟顾客的疾病有关，一般来说，多数是慢性的疾病，如骨性关节炎、良性前列腺增生、慢性胃炎等会有疗程用药的建议。

另外，我们要告诉顾客，按疗程服用的收益是什么，那就是“效果好！”，虽然只是简单的三个字，但是能影响到顾客。

2我来帮您算一下

这个产品一个疗程的盒数

具体来说，可以这样细细说明：“您看一下普乐安片，一瓶60粒，用法是一次4粒，一天3次，一盒可以服用5天，一个月一疗程，正好需要6瓶，所以建议您带6瓶。”

这里面，需要帮顾客说明一瓶的粒数，用法用量，可以服用几天，一个疗程需要几盒，看，这才是导购，说的都是实打实的。

3您也可以先买*盒，在服用完前再来买

会员日来买优惠更多

如果有些顾客觉得多了，不想一下买这么多，那我们就这样说：”也可以先买3盒，在服用完前再来买，会员日来买优惠更多！”这句话，威力很大，为什么呢？

因为一是站在顾客的角度来说，顾客一听，这个人还会替自己省钱，不错，难得呀！二是让顾客少买一些，这样购买的压力小了，自然愿意付钱。

不过，要提醒的是，有时候，一些中成药服用起效相对慢，所以，要嘱咐顾客，如无特殊情况，坚持服用完疗程再说。

4您看一下，说明书上也有写的

（把说明书上写着疗程的内容给顾客看）

这是指说明书上有写疗程天数等信息的，但也有一些产品说明书上并没有写明，这个时候，我们可以根据顾客的具体病情，以常规的疗程时间给顾客建议。

在现场，门店货架插卡也可以写上疗程盒数，导购时说起来也更方便，这就是疗程的陈列了。

疗程用药，看起来简单，能每个顾客都说到位可不简单，门店还需要常做疗程用药的培训，这样员工说起来才会更溜！话术就是这样，越说就越顺口，高手都是说出来的，没有捷径！

顾客说“先拿一盒试试”，你该如何推荐疗程用药？

分析这种现象，原因如下： 

1、顾客不太确定 

在经过我们推荐后，顾客持半信半疑的态度，怕自己买多了“上当”，所以，只愿意先试一试。 

但是，药物发挥效果需要一个过程，这里面就有了一个“悖论”，其实，可能只需要顾客再坚持服用几天，可能就会感受到“较好”的效果了，但是顾客却只愿意试一盒，而因为一盒可能并没有起到明显作用，结果觉得自己真的“上当”，这其中的冤情可能伤过不少药店同仁。 

2、我们没有说明白 

简单的一句“按疗程服用，效果更好！”虽能提醒顾客，但是可能并没有真正表达清我们的意思。 

其实，让顾客按疗程服用最本质的原因是因为，疾病发生、发展至转归是有一个过程的，这个过程需要时间，这个时间就是病程。 

不同疾病，病程长短不一，以感冒来说，多数在一周左右，而肺炎则多在2周，甚至更长。 

有些疾病，即使治疗后症状消失了，仍应继续用药，比如足癣，应该用药2-4周才对，但多数人只会用2-4天，觉得稍好了一些就不用药膏了，结果，没过多久，又发了，这都是“不听话”的后果。 

3、对产品的解释不够 

每一盒产品，其服用的时间，我们需要说明，顾客如果住得远，一盒服用时间又只有一两天，那么，顾客一天之后就又要来买，这样购买的成本（时间、精力等）就会增加。  

如果我们解释清楚，顾客自己一盘算也是会明白我们的好意的。 

在销售中，要根据顾客的具体疾病，说明该病恢复的一般时间，因此，需要服用药物要多久。当然，这里多指非慢性长期服药的疾病，诸如高血压、糖尿病等是要终生服药的。 

这里面，我们就要对多数常见疾病的病程时间有数，才能清楚地告知顾客。 

顾客愿意试一试，说明还是相信我们一些的，此时，解释清楚产品能服用多长时间，让顾客自己盘算一下，一两天又要再来“划不划算”，一些顾客可能就会再拿一盒，或者按疗程购买了。 

有些顾客说“就住在边上”，那也不必强求，只需提醒他们“快用完时要再来买，这样对您的疾病恢复会更好！”将决定权交给顾客，顾客才会更满意。 

我们要说明，一盒药，服用了效果不明显并不意味着这个产品就不好，药物发挥作用需要一个过程，所以，还是建议要继续用一些时间再观察情况来评判。