一张会员卡20元，会员卡年收百万，这家企业凭什么这么牛？
来源: 中国药店/zgyd666
倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2019年5月起，中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，深入企业实地访查并纪实撰写，受访对象还将同步进入“2019中国药店最佳经营创新奖”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是成都万华大药房连锁有限公司董事长万凯。
学药出身的万凯，做过医药代表等很多工作，2005年回到老家成都温江创业，开出第一家万华大药房。截至当下，成都万华大药房连锁有限公司拥有19家门店，销售额连年增长。
面对四川地区激烈的价格竞争，以及行业内普遍存在的商品同质化严重等问题，在体量还不够大的艰难时期，万华药房咬牙挺过诸多难关，在成都温江区发展得越来越稳健。
前几年万华药房尝试开出了一些社区小门店，但是发现这些店的销售不甚理想。“这些社区小店不具备吸客能力，这可能与本地顾客的消费心理有关系，他们更喜欢大店。”董事长万凯说，“三家大店的销售额占了公司整体销售额的一半。”
万华药房的三家大店均在2015年开业，最初只有一天三五千元的销售，但后续增长势头强劲，目前其第一家店可以日销五六万元，另外两家也可以达到两三万元。万凯认为，培育大店与小店所花成本接近，但是小店往往会早早迎来瓶颈，增长缓慢，相比起来，培育大店更具性价比。
在慢病管理方面，万华药房今年为顾客推出了营养早餐，同时借助多种手段吸客到店，增强顾客黏性。
品类管理上，万华药房近年来致力于精简品种，将品规数控制在4000以内，避免效期损失。
14年扎根温江，温江民众对万华药房的认可度很高，总店排队买药的场景时常出现。万华药房为了回馈民众，夏天备清凉茶，冬天备暖胃茶，过路的顾客、环卫工人等可免费饮用。正如企业口号所讲的：认认真真为自己，彻彻底底为老百姓。
“我们83%的销售来源于老顾客。”万凯如是说。万华大药房在几年前就把会员卡定价为20元，这在药店行业可以说是天价，但是坚持几年下来，会员数量一直保持高速增长，去年增长4万多，今年预计增加5万，现已达到30多万（万华所在的成都温江区全区人口不到100万）。对于一家小型连锁企业来说，年超100万元的会员卡收入大大增加了企业的后台盈利能力。
2010年，万华总店请到了一位温江名医到店坐堂，为了服务好名医带来的众多客流，万华总店开始单独租赁铺面开设中医馆。
现如今，万华药房的几家大店都配有中医馆，未来还准备把西医诊所也纳入进来。借助成都中医药大学温江校区的便利优势，万华药房聚拢了一批中医大夫，与门店相互带动，在带来客流的同时，还提升了门店的专业形象。
“我们的中医馆在温江来说还是比较好的，全职兼职名医都有。在中医馆的带动下，企业整体中药饮片销售占比可以达到20%。”万凯说。
另外，万华药房也积极入驻了各个O2O销售平台，在为顾客提供便利服务的过程中进一步夯实品牌。万凯表示，虽然当下的药品零售市场“僧多粥少”，“但是长远来看还是很有希望的，只要在低价、规范、专业服务这三个维度上坚持下来，就可以有应有的收获。”中国药店
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