在门店中，有一些店员在给顾客推荐商品时，普遍存在店员没有掌握到商品的卖点、没有将商品“适合顾客”的某个卖点传递给顾客、说的过于笼统且含糊不清或者没有掌握正确的推荐技巧，导致顾客很难接受。
今天我们就来聊一聊在实际销售中，如何把4个侧重点，以达到商品成功推荐的效果。
一、让顾客看到推荐商品的陈列
一般药店店员在了解到顾客的需求后，应将顾客引领至我们想要推荐商品的陈列区域，让顾客能够直观的看到商品的陈列。
如秋冬季节顾客想要购买一些补益药品，我们就可以给顾客推荐正在花车陈列展示的阿胶，花车陈列旁的POP可以配上阿胶的优点，让顾客直观的了解到阿胶的作用，感知到阿胶现在正是我们店热销的商品，肯定有很多人已经购买，同时让顾客潜意识里认为秋冬季进补就应该选择阿胶，这样就能更加容易的促成销售。
二、商品介绍时要将实物展示在顾客面前
在给顾客推荐商品时，一定要将商品拿在手中向顾客介绍。
如秋季我们给肺燥咳嗽的顾客推荐秋梨润肺膏，就可以将顾客引领到陈列秋梨润肺膏的止咳药物货架，同时我们将产品拿着手中，告知顾客为何适合这款产品，也方便与其他产品进行比较，如推荐肺燥咳嗽的患者服用秋梨润肺膏，可润肺止咳、生津利咽，有效治疗因肺燥所致的干咳、久咳，而货架上陈列的其他药品要么是治疗风热咳嗽的、要么是治疗风寒咳嗽的，不适合肺燥咳嗽的患者服用，而顾客也自己能清楚的看到药品包装盒上的功能主治，说服力也更高。
三、让顾客了解商品的其他价值
商品的其他价值呢？一般包括三个方面：
商品的“品牌”价值，现代社会，消费群里越来越重视产品的品牌，大品牌往往被容易被顾客接受。
商品的产地价值，这主要体现在中药上，也就是我们常说的道地药材，如云南的三七、内蒙的黄芪、宁夏的枸杞等。
商品的包装价值，如现在很多的片剂、胶囊就采用了双层铝箔包装，无形之中就提升了商品的价值。
四、同种类商品可适当给予顾客多种选择
如一位顾客进店点名要板蓝根颗粒，我们就可以根据价格的高低，给予顾客展示2至3种板蓝根，一般要求低、中、高价格均有，让顾客有选择的空间，如果首先就给顾客推荐高价格的商品，顾客可能就不接受，反而认为你这是在强硬推销，并且拒绝在接受价格较低的同类商品推荐，最终的结果可能就是顾客的流失。但也要注意，不能给予顾客过多的同类商品选择，反而会使顾客不知道应该选择哪一种，这样也可能导致顾客的流失。
除了上述的4个侧重点外，还有很多其他地方也值得我们重视，如向顾客进行其他顾客的使用案例分享，药品自身的特点如作用时长、不良反应轻微、不和其他药物相互作用等，这些地方我们越重视，给顾客成功推荐的可能性就越大。
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学会“以退为进”，巧妙提高成交率
在我们平时卖药时，如果把一些药品的“缺点”主动告诉顾客，会不会有想不到的收获呢？
一般我们在卖药时，恨不得把药都夸到天上去了，生怕一点半点的缺点顾客就不买了。
生活中也都是这样的例子，比如，媒婆在介绍对象时，会说：这个小伙子哪哪都好，长得好，眉清目秀的，身高180+，是个独生子，工作稳定，人也有上进心，还能吃苦……（妈呀！这么优秀的小伙子在哪啊？想要！）
顾客有时候也表示习以为常，反正只要是你们主推的药，就肯定是“包治百病，价格还便宜”！
既然这样，我们就要“反其道而行之”了！别人都说好，我们偏来说说“不好”：
1、退：主动说出某药品的缺点
比如，顾客患长期失眠症，在推药时我们就可以有点勉强的告诉顾客：“其实，有个药很适合你的失眠情况，成分里都是些很好的中药，不过就是价格有些高，而且要按疗程服用！”
这个“不过”就是转折了，后面便主动说出了该药的缺点：“价格高”！当然缺点也可能是“味道苦”，“服用剂量多”……等等。缺点都会有的，实在找不到缺点，就现场编一个“无关紧要”的缺点！
试想一下，如果你是那位失眠的顾客，长期被失眠困扰，现在有一个价格偏高或味道有些苦，但却很对症的药，你愿不愿意试一下？
2、进：看似在说“缺点”，其实是为了更好的体现“优点”
在此处想说明，首先十全十美的商品确实不多，都会有些缺点。其次，就算有十全十美的东西，更多人也会选择不相信。
所以，在介绍商品时，主动把缺点告诉顾客，这样更能获得顾客的信任。因为每个东西都有它的缺点，主动承认缺点，优点也显得更加真实！
再者，店员主动说出药品的缺点后，顾客在购买时就不会拿这个缺点来作为不买的理由。
比如，你在介绍某个糖浆，说得特别好，结果顾客问一句，“苦不苦？”，你紧张地回答“有些苦！”。看了你的表达，顾客肯定会以为该糖浆特别苦，不然你为什么不说呢？这样就无形中放大了“缺点”！
主动说出缺点并表现的云淡风轻，比如“这个糖浆哪都好，就是有些苦，不过‘苦口良药’，苦一点也是正常的！”。这样顾客在购买时，肯定不会重点考虑“苦不苦？”的问题了。主动承认会无形中淡化缺点，这样就巧妙的提高了成交率！
所以，卖药时采用“以退为进”的方法，未尝不是一个妙计啊！在药店工作的小伙伴，把“以退为进”的方法，尝试着运用到工作中去吧！
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顾客要退药？退还是不退？
顾客要退药？退还是不退？
在我们药店的日常工作中，经常会遇到顾客前来退药，理由也是五花八门，实在令人头痛。
遇到这类退药的顾客，我们是退还是不退呢？今天我们就来讲讲这个问题。
“药品是特殊商品，一经售出，不退不换”
在我国的《药品经营质量管理规范》中明确写到，“除药品质量原因外，药品一经售出，不得退换”，这也是为了保证用药的安全的前提。
在我们药店的圈子中，经常会听到有“调包”的事情发生，如有人在我们药店购买正版的波立维后，将假的波立维与真的调包，并以某种理由退货，最终导致的结果不仅是药店受到了损失，而且退回的“假波立维”还可能被其他顾客买回家，危害他们的健康。
所以退药需谨慎，在顾客要退药的时候做好解释工作，还有一种情况就是需要特殊保存的药品，如需要在2-8℃的环境下冷藏储存，常见的有胰岛素制剂、双歧杆菌乳杆菌三联活菌片，这类药品顾客在购买回家后，可能因为储存条件的改善，或多或少的给药品带来质量的影响，这类药品我们是不能进行退换的。
“特殊情况酌情考虑”
1、老顾客因个人身体原因、药品的生产企业不同及其他原因所需要的退药，可酌情退换。前提条件是药品的外包装无污染、破损、无其他影响二次销售的因素及销售时间与退换时间间隔不能过长，满足上述条件的可以酌情退换。
2、因营业员专业知识不足，错误销售导致的顾客退药。这种情况的发生，往往发生在不是很专业或不习惯问清顾客疾病史用药史的店员身上。
3、顾客在购买药品后还未离店，发现所购买的药品不适合，需要退换药品。这种情况完全可以给顾客进行商品的退换。
如顾客本来打算购买成人的肺宁颗粒，等到交款后才发现自己选择的是儿童型，这时候就可以立即给顾客进行退换。
如何避免退换货
重在预防
1.药师应认真审核处方，严格执行“四查十对”，发现问题及时与医生联系；
2.提高药学服务水平，指导患者合理用药。患者购买药品时，应准确告知药品的功效、适应症及注意事项等，避免患者买错药而造成不必要的退药麻烦；
3.患者就医或购买药品时，应将家里的贮存药品情况告诉医生或药师，以免重复买药；
4.患者应当面清点药品，准确无误后才离开药房窗口或药店，如有异议可暂不取药，与医生或药师沟通后再决定；
5.购买药品时，应根据自己的症状，慎重考虑所需药品，拿不定主意时应咨询医生或药师；
6.慢性病患者由于用药品种多，数量大，服药时间长，容易记错药名。建议患者及家属用笔记下药名和数量，或带上药盒方便医生准确开药，避免开错药而带来退药的麻烦。
“特殊情况”导致退换货的注意事项
1、核准顾客的购药时间与退换药时间的间隔。
2、核准药品的外观，可以的话，最好拿门店现有的商品比较。
3、在药品外盒可以打开的前提下，核准药品外包装与直接接触药品的包装上的生产时间、效期、批号是否一致。
4、退换货时，一定要耐心的与顾客沟通，万一不能退的，要给顾客做好解释工作。
综上，我们在面对顾客要求退换药品时，应该酌情考虑，千万不能用生硬的语气对待顾客，应换位思考，用耐心和真心的为顾客解决问题。
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