999特约小微言
2018年全国零售终端市场总体规模为3842亿元，同比增长4.85%，增速比2017年的8.5%下降3.6个百分点，创20年新低。药品零售市场增速放缓，这是当今我国各个规模零售药店所面临的共同挑战。在此情境下，与大型零售药店相比，中小连锁不好做，严控费和强监管会带来不小的挑战，但却不是洪水猛兽，希望与机会暗合其中。
辽宁建联医药连锁有限公司（以下简称“建联医药”）作为辽宁省抚顺市一家有着31年历史的老牌企业，正是在这场行业变革的疾风骤雨中，选择继续苦练内功，走精细化管理、精益化经营之路，做特色鲜明的特色药店、精品药店——毕竟，谁能尽快适应政策的变化，并在严管中取得成本优势，谁就有可能胜出。
建联医药于1988年创办第一家药店，并于2008年成立公司，发展到2019年的全省90多家连锁门店，历经31年。近三年新增设连锁门店20余家，销售规模位居抚顺同行业前列，年销售额为1.85亿元，毛利率为36.5%，净利率为3%。
辽宁作为我国老牌工业基地，药品零售市场起步较早，发展速度相对较快，因此市场化程度也较高。与沈阳、大连两座城市激烈“大牌混战”、“并驱争先”的市场格局不同，抚顺药品零售市场可谓是形成了鼎足之势。据建联医药董事长杜玉祥介绍，现阶段抚顺市药店总数共900余家 ，其中连锁药店600多家，市场占有率达为67%,单体药店则为300多家，市场占有率为33%。
作为当地连锁药店中的头部企业，建联医药拥有着充分的地缘优势：熟悉当地消费者的需求和用药习惯，经营方式灵活，反应迅速，船小好掉头。除此之外，为了能够在整合发展中掌握更多主动权，建联医药当前重点考虑的则是如何将企业做强、做精，提升自身的管理水平和经营质量，结合自身的资源优势和实际情况在某些方面或某一环节发力，形成自己的优势，以利于将来在整合发展中掌握更多主动权。对此，杜玉祥认为，药店行业是一个需要专业知识和专业技能支撑的领域，“专业性”就是企业彰显品牌、保持竞争力的最大优势。
“提升药店专业化服务，是零售药店能否在生存下去的根本，为了区别于同行业竞争对手,我们更加注重员工药学知识的培养。”杜玉祥介绍，建联医药会定期开展员工专业知识培训,让员工在工作中不断的提升专业技能,为顾客提供优质的药学服务。与执业药师的资格证书相比，显然实践能力的积累与提升才是最重要的，能否真正为患者做好服务，是需要一个长期学习和积累实践的过程的。
为了让员工系统化的学习,建联医药所在协会还与沈阳药科大学合作，成立继续教育学院药店管理学院，定期选派员工到沈阳药科大学进行函授学习，几年来培养专业药学服务人员400多人,培养执业药师队伍90余人。未来还将长期持续为员工开展专业药学培训服务，将健康理念与大众健康养生需求有效衔接，将品牌文化不断播撒到千家万户，让顾客感受到企业向上、专业的药学理念。通过自己的专业优势打造专业化药店,为患者提供有力专属服务。
专业性的提升非一日之功，这个过程注定不会一帆风顺。在回归专业化、探索专业化的过程中，服务体系、商品采购、会员服务、精准营销等传统零售药店的方方面面都需要进行革新甚至重塑。企业成长的过程中，所伴随的转型阵痛远非如此，我们所能看到的仅是浮出水面的部分，水面之下，仍旧暗礁重重。
“今年6月1日，医保政策调整,我市医疗保障局进一步规范了城镇职工医疗保险个人帐户支付范围的通知,保健食品和医疗器械产品等不允许医保划卡支付,该项政策调整严重制约了零售药店的未来发展，给我们的企业也带来了不小的挑战。”杜玉祥说。
遭遇医保严控的“政策寒冬“，如何突破这一瓶颈，迎来发展中的转机呢？建联医药的做法是寻求新的增量品类。为了迎合国家政策规定,建联医药对经营商品线重新进行了调整,增加了中药饮片药食同源产品的品规数量,运用传统中药替代保健食品,提高顾客对中医中药的认知度,进一步弘扬中医文化的同时，培养顾客健康养生理念。在合规合法的前提下，将中药品类作为为非药品类缺失的重点品类。
不仅是为了应对政策的调整，大力发展中药品类、宣传中医药文化，杜玉祥可谓是一直有着强烈的个人情节。实际上，早在2015年，为促进中医药文化服务大众健康,开展专业特色服务，建联医药便成立了中医院，以中医院为技术支持在所有门店开展中医免费诊疗服务，普及中医药文化知识，通过中医知识普及，提高顾客抗病防病能力，进而提升顾客对公司品牌的认知。自建院以来,特邀中科院院士2 名,国家级名老中医6名,为市民进行健康讲座及中医诊疗服务，参加活动的市民超过两万人次。为此，人民日报、人民网等单位还授予了建联医药“健康科普教育基地”的称号。
除了在中医药品类和服务上发力，近年建联医药还在在慢病防治上推出了各种新鲜“升级服务”。为了加强慢病人的管理，公司还成立了慢性病会员中心，为周边社区的糖尿病、心脑血管病、高血压等慢性病会员建立专属的健康档案，提供专业的药学专属服务、用药咨询和售后跟踪服务，每天服务人群达2000人次。各门店内还增设了多种家用康复医疗器械，免费为慢性病会员进行健康体验，形成了抚顺医药零售行业的特色品牌。
我国药品零售行业如今已经走到了一个不甚明晰的转折点，并已经开始了合并与清洗的淘汰过程。然而置身于行业“寒冬”的大潮之下，每家企业都会找到适合自己的“过冬”方式和守城之策。对于未来的发展和规划，建联医药将在主以下两个方面重点发力：
首先，品类齐全是满足消费者需求、提高顾客忠诚度的前提。所以，连锁药店只有在以慢病为导向的品类管理基础上才能实现差异化营销。未来公司将会将品类调整与慢病管理相结合，打造社区居民所信赖的专业药房。
其次，把握消费趋势，提升竞争优势，利用互联网+等模式开展多元化经营是未来的生存之道。“顺应日新月异的市场变化，在做强自己的同时，争取引进先进的管理模式与行业品牌企业寻求多方面的合作，将建联医药打造成为一家百年老字号企业。”杜玉祥说。
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