案例
顾客进店购买男士保健药品，店里一共3个产品，一个进口，两个国产的。顾客看完了产品，问完价格，既没有说买，也没有提出任何问题。
这类顾客是自己主动进店咨询产品，一定是有潜在购买需求的。但是，他看完产品，保持沉默，让销售人员无从判断他是对产品价格有疑问，还是对产品本身有疑问。对于这类顾客，一般不会在店内逗留太久，因为购买的是敏感产品，有时一句话表达不恰当，顾客可能扭头就走了。当然，也可以一句话让顾客在一念之间就决定购买。
遇到这样的顾客，这样的场景，如何提高成交的几率呢？
我们先来看看，上面场景应对。当时，遇到这个顾客时，店员介绍完产品，顾客没有再说话，也没有表现出决定购买哪款产品。沉默的时间越长，销售失败的可能性越大，所以，销售人员此时应该主动打破沉默。用什么话来打破沉默，才对自己的销售有利呢？
店员问了一句顾客：“你想要进口的还是国产的？反正都有人买的。”
顾客：“这些都有人买啊，那就拿这个吧。”
顾客选了价格最低的那款，到收银台交款。
分析：店员采用的是“二选一法则”，让顾客在国产和进口中选择，这样的提问，其实有这样几种好处。
第一，默认顾客会购买，因为你只有默认了顾客会购买，才会询问顾客——要进口的还是国产的？店员默认顾客购买的语言，会强化顾客做出购买的决定，这是隐性的好处。
第二，这样的提问，顾客会下意识地去思考——我要国产的还是进口的？提问引导了顾客的思维，让顾客无论做出哪个选择，都是有利于销售的，这是问题的直接好处。
“二选一”的提问方式，本质是一种思维框架，顾客的答案跟店员提问的思维框架，有着很大关系。假如店员问“你要吗？”，那么顾客就会思考“要”还是“不要”。如果他一念之下，想到的是“不要”，那么，销售就不可能成交。
第三，不管顾客内心犹豫的是什么，那他都是在做决策前的判断。当决策成本越低的时候，顾客越容易做出决策。“二选一”方法，降低了顾客的决策成本，给他提供了选择的捷径，所以，顾客更容易做出购买决策。
“二选一”法则，是这个案例中成功的关键，但是，后面的“反正都有人买的”，可以避免顾客选择的尴尬。有些顾客虽然内心想买便宜的，但是，又怕别人“看不起他”，所以，当顾客听到“反正都有人买的”，心里上会舒服很多——看来，不只我一个人买便宜的，那我就放心了。
“二选一”法则不只适用于上面的特殊场景，在日常销售中，我们通常可以从以下几个方面，来让顾客作出选择。
规格——顾客进店购买六味地黄丸，你可以问他“要360丸还是200丸的？”，这是一种思维导向，也许顾客在来药店的路上，想的是——A、B、C、D厂家或者价格等问题。店员的提问，则把顾客的注意力吸引到产品规格上了，把顾客的注意力吸引到我们想让他关注的点上，销售就成功了一大半，倘若在销售中，不能成功吸引到顾客的注意力，可能出现的情况，店员在那讲A，顾客心里想着C。当店员与顾客的思维不在一个频道上，又如何推荐成功呢？
剂型——顾客进店购买“阿莫西林”，你可以问他要“分散片还是胶囊？”，阿莫西林的品种规格都很多，限定了某种选项，减少顾客犹豫时间，降低顾客决策成本。
厂家——顾客进店购买“小儿氨酚黄那敏颗粒”，你可以让她选“要A厂家还是B厂家？”，因为儿童产品，顾客选择品牌的概率更高，选择两个主流品牌，让顾客来选，不会引起顾客反感，而且让顾客感受到是自主选择，不是被推销。但是，这两个品牌可以都是目标销售产品，无论顾客选择哪个品牌都是有利于销售的。
具体选择哪个方面，让顾客进行“二选一”，取决于销售目标。如果想把“分散片”这个剂型作为亮点来销售，那就让顾客选剂型；如果想把“大规格实惠”作为亮点，那就让顾客选规格；如果想把“品牌”作为亮点，那就让顾客选厂家。
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扩展阅读
最棒的药店销售技巧如何炼成？
第一，作为药店人，要铭记向顾客推荐产品出发点是客户需求，而不是产品好、品牌大。
有些药店人经过厂家培训后（或受到公司对主推产品的影响），在向顾客推荐保健品过程中，只是为卖产品而去进行推荐，这样成交的几率很小。更大的错误是在与客户沟通的过程中，没有关注客户的真正需求，而是一味介绍产品的优势或其他内容，从而影响了销售。
销售的是否成交只取决于两点：客户需求和信任度。
第二，营业员要学会“先价值、后价格”的销售方式
案例描述——在门店，经常会看到，有些顾客一拿起产品的就会直接问价格，甚至有些人直接询问产品价。作为药店人，很多时候在没有介绍产品（或没有让顾客了解产品的时候），就直接与顾客沟通价格，最终真正达成销售的几乎很少。
分析——以上这种“先谈论价格后价值”的方，式犯了销售里比较大的讳忌。
正确的销售方式是：跟顾客沟通价值。只有客户认为产品价值符合自己的要求时，才会购买（价格不是主要因素）。
举例：
假如您作为顾客，需求点是减肥，现我推荐一款减肥的产品，可能你没见过这个品牌或许你也没用，但是从一个顾客的角度来说，最关心的问题应该是
1、这个产品对于减肥有没有效果，能够减到多少？
2、这个产品服用对自己有没有副作用？
3、这个产品减肥会不会反弹？
4、这个产品是否能做到——该减的地方就减、不该减的地方就不减？
…… ……
N、产品多少钱？（这是顾客最后才会关心的问题）
从顾客对于新产品的关注点来看，就非常容易理解顾客对应产品的价值的关注远远大于价格。
药店人一定要学会换位思考，从“为顾客着想”的方式去服务客户，这样才更容易成交！
第三，价值和价格相等，才能成交
案例描述——经过培训，很多药店人都学会了药品与保健品的搭配，哪些疾病可以运用哪些保健品进行辅助治疗，从而提供客单价。但是在实践中，往往会碰到介绍保健品的时候，由于保健品的价格相对药品高了很多，顾客很难接受。而药店人碰到这个环节的时候，更多的是解释价格问题，这时最终成交的几率也很低。
分析——首先，顾客认为所谓的价格高，并不是单纯的价格高，而是认为产品的价值（对自己的好处）与价格不相符。当价格和价值不符合的时候，作为药店人没有办法去调整价格，而又要去解释价格，这往往都是做无用功。
药店人应该引导顾客，将其问题过度到产品价值上来，让产品的价值和价格符合顾客的心理预期，这样才容易成交。
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8大技巧 助你提升销售业绩
一、吸引顾客
保证门店整洁，橱窗透明干净，店内环境温馨，商品陈列丰满，促销活动氛围宣传浓烈，促销POP醒目，提醒优惠商品。
二、获得信任
注重公司品牌形象，员工仪容仪表，精神状态，微笑问候。充分尊重顾客给予适当赞美，始终站在顾客的立场思考问题，寻找到共同话题，学会聆听，了解顾客需求，满足顾客的要求。以专业形象丰富学识严谨用语，懂得销售自己，获得认同，人值得信赖，产品才值得信赖。
三、挖掘顾客需求
从个体到家庭成员。例如"现在是感冒流行季节，如果家里有小孩，建议您带瓶牛初乳粉给孩子补充，牛初乳粉能促进该孩子生长发育，提高免疫力，预防感冒。"
从疾病治疗到预防保健。例如"感冒时间建议补充维生素C，提高免疫，缩短病程，感冒好得快，就可以有精力投入到工作中。"
从药品到生活日用品。例如"这几天雾霾天气比较严重，可以带几只口罩回家，在家人外出时使用，防止雾霾吸入，预防呼吸道疾病。"
四、询问技巧
1.想要顾客说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，而不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和顾客的距离。在简单的询问中问到具体症状，不仅有助于我们了解顾客的需求，还能够凸显专业性，获得顾客的更多的信任。
例如"是谁不舒服，是您自己还是你的家人？什么地方不舒服？具体有什么症状？持续时间多长了？之前有没有看过医生做过什么检查？有没有服用过什么药物？您喜欢品牌的还是实惠一点的？"
2. 充分了解顾客的健康问题。如果患者出现了创伤，可以询问顾客患者的创伤部位、面积、大小、深浅等问题，来判断适不适合用创可贴。
3. 原则上不应连续发问，问了问题后应等顾客回答，并根据顾客的回答来做针对性的推荐。
五、说服成交
顾客注视时间最长的商品，放在最靠身边的商品就是顾客最喜欢的东西，要缩小选择范围，促进成交的速度；尽量通过沟通，引导顾客自己做出选择。有的时候，顾客可能已接受我们所介绍的利益，但仍然犹豫不决，还是在比较产品、品牌等因素，并不具有马上的成交意识。
六、话术与技巧
关联销售标准话术：健康+美丽+便利，美丽因健康而持久，健康因美丽而更有意义，建议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康。
联合用药的技巧：主药，辅药，营养，器械，保健食品，健康用品，健康理念，情感关怀。
常用商品选择思路：药食同源+美容护肤+健体理疗+生活日用。
七、建立长期有效的会员制度
会员卡办理一句话话术："有会员卡吗？可以积分，送礼，打折！"说完大多顾客会主动提出办理。药店可以根据不同人群的特点分类办卡，以灵活的优惠政策吸引不同类型的顾客，让更多的顾客都能享受到有针对性的优惠和服务，这将有效地拓展消费群体。
八、 亲情关怀
叮嘱注意事项，用法用量。关心实时关怀，顾客症状。告知预期效果，毒副作用。宣传免费检测，免费咨询。
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