皮科用药：如何设计商品线？

皮科品类这个“小”品类具有被深度挖掘的价值，广州睿思达企业管理咨询有限公司副总董文瑞凭借多年的药品采购经验，总结了以下药店皮类商品的分析法则和采购准则：

首先按照皮肤科的消费结构、销售额的高低将商品分为四个区间：前5%、6%~20%、21%~80%，81%~100%，选出对销售贡献最大的商品。其次用商品毛利率乘以回转率得出商品效益，选出商品效益高的品类。最后通过设计公式最终能得出皮肤科在售商品中的核心商品、毛利型商品，关联性及延伸性商品。

把价格带分为高、中，低和最低四个维度，按照品类实际结算价除以销售数量，或找到品类实销价格的中位数或众数，得到实际销售价格点，两倍价格点以上的商品为高价格带，两倍至一倍的商品为中价格带，1/2的是低价格带，低于1/2的则为最低价格带，原则上四个价格带产品要齐全，兼顾消费者需求。在现实销售场景中，商品价格高于品类PP点25%或者低于25%都会被消费者认为脱离原本价格带。

长期低价会造成连锁药店各价格带不断下拉，导致高端消费人群的流失，所以最低价格带仅用于促销和打造价格形象来吸引顾客，并非用于售卖。我们希望筛选出更多高质的顾客，提升客单价，更多地销售中高价格带商品。在药店让顾客进门看到最畅销的前30个小分类，这部分商品经过测算能够占据整个销售额的30%到40%。

另外，连锁药店的商品需要统一定价，分析认为1%的定价差异能够换取8.6%的盈利幅度，准确的定价能够帮助药店提升两个点的毛利。药店需要实时观察核心商品的定价体系是否合适，后80%销售占比的商品是否存在定价失误的情况。

皮肤科药品的品牌商品和非品牌商品占比应该达到平衡，兼顾毛利和品牌，品牌商品的销售占比在45%左右处于合理状态。商品毛利并非越高越好，在既定毛利空间之外，多余的毛利可以用来很好地补充门店营销，切不能盲目打折、打错折。在对打折商品的选品分析中，通常畅销型商品打折的回转率更高，打折促销的目的是为了营造更好的销售氛围，故而不建议滞销商品通过降价打折来挽回销售。其他的毛利型商品要通过SKU指标来分析，做更细致品类数和销售额的匹配，剔除低效产品。

皮肤科商品具有季节性，夏季为销售旺季。同时每种商品具有生命周期，用核心商品的前20%做生命周期的比较，销售同比提升10%以上的商品为成长期商品，提升0~10%为成熟期，销售稳定或负增长的商品为衰退期，每个阶段的商品需要不同的营销思路和策略。

比如说一家连锁药店在售一百余种皮肤科药品，共涵盖供应商30~40家，然而销售占比前80%的商品可能只来自三四家或四五家供应商，这样的数据说明有大量的无效、低效和盲目库存占用资金的商品需要清理。药店可以通过商品的贡献率，以及对品牌商品和非品牌商品在不同属性下的政策资源进行重新梳理。

面对流量型品牌企业供应商，其商品销售规模大但毛利低，因这类商品具有市场优势和主导权，药店的议价能力较弱。这样的商品通常周期销售稳定，可以从减少物流配送周期的角度与供应商谈判以获得更多的返利和销售支持。

在皮肤科药品的选品上，很多采购一味追求高毛利率，盲目引进很多库存商品，不能因为谈判时供应商给出的优惠政策而破坏品类结构，在考虑毛利的同时应考虑库存周期和资金占用天数的对比，保证平均款期高于资金占用期，所以在采购引进新品时，应重点具体落实引进期3个月和试销期6个月的动销方案，以及滞销商品的退场机制，确保商品安全问题对公司不会造成损失。