从亮剑中看市场部与销售的团队关系

记得刚进入工作的时候被老人调侃过市场人员与销售的种种，其中有两句话记忆深刻，分别是“我不要学术，我要钱！”和“学术无用论”。

估计这两个状态也是各位市场人经常头痛的问题。如何让销售理解并配合工作，是每一个市场人员面临的第一个问题。

讲正题之前，还是要提一下亮剑。

片子太火，以至绝地求生国际服都用亮剑的台词以区分敌我及纠察内奸，李云龙行事风格因酷似家里老爷子，此片也是我家经常讨论分析的对象。在陪着家人看电视的时候，突然发现李云龙与赵刚之间的关系，就是销售与市场部之间的二战版。

李云龙，红小鬼出身，江湖气极重，能打能拼，专肯硬骨头，几上几下，跟多位政委合不来，典型的实战派；赵刚，燕京大学毕业，政治思想过硬，善用三八大盖狙击，让李云龙刮目相看，随后李云龙对他言听计从。看赵刚让李云龙接受的过程，启发了笔者如何让销售接受市场部。

团长与政委的矛盾，跟销售与市场的矛盾很像。

早期李云龙气走的那几位政委，究其原因其实就是工作不落地。销售省区不接受市场，不就因为市场人员工作不落地，甚至带来负面效果么？反面教材，就是雪豹里那个傻缺政委。

在我的亮剑理论里，销售就是团长，推广就是政委，推广有思想有觉悟有理论，就是实践能力差点，销售要服推广首先就是推广说的对，熟悉产品，熟悉市场，做事能落地，能对销售工作起到指导及纠错。推广服销售，那是因为销售真心能跑能拼，意识到客情与学术并重，注重销售回归临床。

市场部要想赢得销售认可分三步。

第一，熟悉产品，讲好科会，临床认可。

曾经旁听过某大厂的科会，三分钟介绍公司光荣历史，三分钟介绍原料产地风景秀丽欢迎临床医师去玩，三分钟念了下用法用量说明书，然后医师用掌声欢送。这样的科会，如果我是销售，我也只会对他说“我不要学术，我要钱”！现实也是如此，院外聚餐市场部买单，销售也许要的就只是这个。

第二，熟悉市场环境，政策走向，竞品定位及政策。

笔者有幸就职于行内几家领头招商公司，深知好产品往往政策差，代理商对产品是又爱又恨，一见市场部下一线，就是各种吐槽，如何让代理商重拾信心，就需要做到上面几步，销售对市场同事的认可也就水到渠成。

想当年，我的医保拒付规避培训最受销售欢迎，就连竞品依达拉奉的厂家经理都要请我吃饭，因为讲拒付规避的时候顺手回答了医师对于依达拉奉拒付的解决方案。

第三，KOL及专家维护，会议组织。

一，笔者曾经见过一场省级年会，2位市场部大拿，负责销售邀约的400位专家的来往行程住宿分房胸卡学分午餐晚宴，卫星会课题安排及讲者维护，我仿佛见到了2个哪吒开了三头六臂在工作。

二，专家的三节两寿，市场部都有资源匹配。请问。这样的市场部，销售喜欢不？

小结

这么多年在市场部带新人，我总强调一句话，要做对于实际销售有用的市场部，市场部的所有工作都是为了影响临床处方习惯从而获得销量，市场部是没有销售指标的销售，以上与诸君共勉。