抢先布局60多家院边店，看这家企业如何走好专业路线

2018年，四川一心堂对先前收购的一批门店进行了磨合，包括供应链、员工、管理团队等各方面。到2019年，在严格的监管态势下，“走专业路线、布局院边店、开展慢病管理、增强顾客黏性、精准开发会员等成为我们的发力方向。”一心堂药业集团股份有限公司副总裁兼四川一心堂医药连锁有限公司总经理郑劲峰说。

基于人口和面积优势，四川市场明显比云南市场的体量要大得多，在云南已几乎形成铁桶阵的一心堂，将优势渗透到西南其他省份将是必然。郑劲峰表示，在拓展方面，四川一心堂2019年的规划是新开100多家门店，“如果没有特别好的并购标的，那么开店任务将会依靠自主开店来完成。”郑劲峰说，“公司在人员配备上给予了川渝大区很多的支持，并且将重庆公司以及原来的攀枝花公司一并纳入到一个管理班子里。而且我们改变了先前开店的一些方法，开始在主要的人口聚集区域开设旗舰店、标杆店。”

在上述拓展的多种路径中，院边店成为四川一心堂的主攻方向之一。目前其拥有院边店60多家，在整个四川处方药销售的争夺战中占据了一席之地。

郑劲峰指出，处方药销售毛利率偏低，而医院门口恰恰又是高房租成本，所以拿下口岸之后就要考虑如何使其快速盈利的问题。“处方药销售大家都认为是机会，目前处方药生产企业也都在发力，但是具体药店如何承接处方、处方如何流出还都在观望和等待中。”郑劲峰说。

当下，四川多家连锁企业都在争夺院边店的布局，处方药厂家也协助药店增加了流量，“但是每个厂家的资源不一样，品种能否进入医保目录也会是一个关键因素。”

郑劲峰指出，整个四川有5万多家药店，竞争非常激烈，“而且，以前获取医保资质后，单店销售额可以成倍增长，现如今医保的作用已经没有那么明显，获批医保对单店销售的提升作用在下降。”那么如何才能增强单店盈利能力呢？四川一心堂主要从顾客黏性入手，向忠实顾客要效益。

郑劲峰从以下三点做了介绍：第一，增加顾客停留时间，通过一些检测设备让顾客饶有兴趣地进行身体检测，以增加其停留时间。

第二，为老年顾客建立健康档案，档案内容涵盖病史、药历、治疗记录等多项内容，根据健康档案可以对顾客进行疾病指导，并通过定时随访以跟踪顾客身体情况的变化，做好用药嘱咐，提醒按时购药以避免断药。

第三，慢病管理。“建档很容易，但是真正把慢病管理好很不容易。”郑劲峰说，“虽然有的顾客会厌烦，但是四川一心堂还在坚持为顾客建档并持续随访。”建档只是第一步，后续的跟踪、检测、指导会逐步跟上，旨在转变慢病患者的错误观念，引导其积极面对疾病、控制疾病。

不管是通过院边店口岸的争夺提升处方药销售，还是通过一系列专业服务举措来增强顾客黏性，可以说在激烈的市场竞争中，专业路线是四川一心堂选择的突围之路。