999特约小微言
陕西药品零售市场上，有一家成立较早却一直默默无闻的企业，2014年仅有33家门店，2017年的门店数为84家；2018年在“走出去”的思路指导下，以势如破竹之势新开50多家门店，门店增长率超过50%达到138家，销售额突破3亿元；截至目前，共有160多家门店分布于西安市区、郊县及咸阳等地。它就是集批发、药店、门诊、中医于一体的陕西广济大药房医药有限公司。
2019年，广济大药房放缓扩张脚步，将战略重心从门店数量扩张转向经营质量改善，营运前端坚持两条腿走路——社区店稳扎稳打、院边店突出特色，管理后台则在适应门店数破百后的新型总部管控模式，调整之后再出发。
2002年开设第一家广济大药房，到2017年门店总数尚未破百，前期发展表现可谓不温不火。
“2011年开始扩大规模，2014年加快速度，2018年是高速扩张期。”总经理柴固冉十分坦诚的表示，“目前还是只有销售数据，利润数据有待改善，因为新店、次新店的比重太大，不少门店还没有进入盈利期。”
据柴固冉介绍，2008~2010年是西安药店的黄金发展期，政策支持连锁化，房租、人力成本等也不高，一些敢于扩张的连锁药店迅速发展起来，而广济大药房的成长错过了最佳时机，现在追赶起来需要时间。
不过多年沉淀下来，广济大药房也积累了自己的资源优势——院边店。西安市内的各大知名医院如西京医院、唐都医院以及西安交大医学院第一、第二附属医院等，周边都有广济大药房经营多年的老店，店内设置DTP专区，成为公司的一大特色板块。
在处方药加速外流、DTP药房兴起等背景下，院边店成为许多连锁重点布局的门店类型，但院边店的区位资源有限，布点、培育也需要时间，老店的固有优势不易被打破。
“我们的最大特色就是院边店以及由院边店映射出来的新特药供应。”柴固冉表示，院边店更能体现工商合作的力度和深度，“开院边店必须和工业合作，工业掌握了产品和患者，而药店无非是掌握渠道，并且这个渠道和医院相比也不占优势。”
目前广济大药房与正大天晴、恒瑞、阿斯利康、葛兰素史克、齐鲁制药等企业都展开了深入合作，这些企业的新特药产品在医院渠道销售，但无法完全把控不外流，因此挑选部分院边店投放产品、导入患者。“这些产品都比较特殊，所以工业对合作药店的要求比较高，必须专业能力强、能对患者进行长期跟踪服务。”
从整个陕西药品零售市场来看，最活跃的第一梯队当属西安怡康、众友健康、老百姓等企业，有资本、有规模、有品牌；其次是众信医药、广济堂、广济大药房等规模化连锁，以及区域龙头企业如咸阳百姓乐、三秦济生堂等。作为西北药品零售重镇的西安，是上述所有连锁药房眼中的战略目标市场。
各大连锁虎视眈眈，加之资本市场的推波助澜，近两年西安的药店数量增长非常快。“很多中小企业不是静下心来通过经营获利，而是增加门店数量、做大体量卖给资本变现。”柴固冉认为，资本大潮带来的连锁扩张往往容易非理性，未来会造成隐患。随着今年资本的后撤，部分中小企业已经骑虎难下，“前两年十几家、二十几家店的小连锁出售，每家店要价50到100万很正常，今年明显下跌，一家店可能二三十万就出手了。”
广济大药房近两年的高速扩张也与资本市场的导向有关，目前进入调整期，着力提升门店经营质量，并有意压缩门店面积以降低房租成本、同时进行房租二次谈判，人员编制也在压缩。“这其中要控制一个度，房屋、人力成本的降低和未来经营之间要找到平衡点，不能因为降低成本而给改善门店经营造成障碍。”
此外，由于门店数量的增加，以前一个总部管控所有门店的模式降低了管理效率，因此广济大药房进行了总部管控模式的调整，对所有门店划分片区，设置了多个区域管理中心，并跟进和改善后台的人力、财务等支持。
资本的狂飙突进下，零售药店不仅在网络布局方面展开争夺战，还上演了“抢人大战”，招人难、留人更难，人才的培养成长更是难上加难。资本推高了药店收购价格，这种畸形的发展模式导致本身社会储备就不充分的医药行业，专业人才的资源更加紧张。药品零售行业的运营管理水平还比较低，缺乏真正有能力的高素质人才，加上行业自身的无序扩张和过度竞争，导致企业效益下降，更难吸引高端人才。
近两年，西安市大力开展人才引进计划，实行购房落户政策，一定程度上缓解了医药人才的紧缺压力。同时，随着外流人才购房需求的增加，西安的新城区迅速兴起，近年广济大药房也逐渐将拓展重心转向社区型门店。
“院边店能带来快速增长，但院边店受政策影响比较明显，现在的政策变化很快，我们无法判断未来还会有什么政策，因此企业要实现长期可持续发展，还是要回到社区，回到老百姓的基本用药需求。”柴固冉形容，如果说院边店是企业的特色、绝招，社区店就是基本功，其增量是循序渐进的、也是稳定的，不易出现大幅波动。
广济大药房的社区型门店占比为80%，目前正着力于提升单店盈利能力，同时还在三家门店开设了中医诊所，“诊所的装修、物料等投入没有中医馆那么高，主要是为了探索药店的新形态，为将来的转型做好准备。”柴固冉说。
中国药店
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