低销售预测准确率，拉低的不只是销售额……

越来越多的零售企业开始意识到销售预测准确率（Forecast Accuracy）的重要性，并开始对其评估。预测准确率和企业固定资本、供应链运营消耗成本以及运营资本管理的有效性有着直接联系，并最终深刻影响着企业top-line销售额和bottom-line利润率。

不过，在实务中，大多数企业虽然对预测准确率以及一些基本的供应链运营绩效指标（比如库存周转率、库存供应总天数、准时交付率、物流成本、失销率等等）进行衡量和考核，但并没有把预测准确率对这些指标的直接影响进行完整的计算、展示和沟通，这就如同医生诊断疾病，只是将症状罗列但并未对成因进行全面分析一样。

作为预测准确率最直接的操作者和负责者，企业内部的计划管理部门也未将自身与这些指标直接挂钩，从而很难精准地回答来自其他部门，特别是销售和市场部门一个最具挑战性的问题——“销售预测的作用到底是什么”。毕竟，销售预测的职能不仅要投资信息技术，还要对企业目前的业务流程和组织架构进行大幅度的调整。因此，有时计划管理部门变成了企业内部最体现不出价值、最不被理解和最得不到配合的部门——往往是准确率高了是别人的功劳，准确率低了则立刻又成为众部门苛责的对象。如何才能够改变这一局面，本期将通过业界的实际数据进行深入的分析和阐述。

国际供应链理事会（SCC）的SCOR模型将销售预测准确率视为“渗透和影响企业各个部门的一个重要指标，并对销售额和利润率有着巨大的影响”。如图表1所示，预测准确率的提升能增加销售额，同时降低成本，并对供应链的运营效率有着改善的作用，最终提升企业的投资回报率（ROI）。

过度的高预测和低预测都会直接影响企业的财务健康——过低预测会直接导致失销，并最终影响品牌形象。而为了弥补过低预测所带来的负面影响，企业往往会采取一些临时极端的方式，比如高价采购没有计划的零部件，以昂贵的空运来替代廉价的海运等，从而更加重财务负担。过高预测从另一个方面来说会导致成品、半成品和原材料库存积压，严重影响企业现金流和营运资本的健康程度，而后续的低价甩卖甚至是过期作废当作废品处置（write-off）则更是杀伤力巨大。

在图表2中，国际商业预测计划协会（IBF-Institute of Business Forecasting and Planning）通过对不同产业和企业真实数据的研究，展示了销售预测准确率对企业财务状况的影响，即客户满意度、库存水平和低成本的运输方式与在SKU层面预测准确率的直接联系。

如图表2所示，当预测准确率提升的时候，客户满意度随之上升，并在预测准确率达到80%的时候，客户满意度接近100%。同时，当预测准确率提升的时候，使用低成本运输方式如海运的产品在所有产品中所占比例也在上升。反之，当预测准确率从100%下降至70%的过程中，客户满意度则一直在85%左右维持不变，这其实就意味着通过持有大量的库存并频繁使用高成本的运输方式来让客户满意。

进一步来讲，当预测准确率上升时，超过60天库存占总库存的比例也在下降；当预测准确率升至85%以上时，该比例无限接近于0；一旦预测准确率降至80%以下时，超过60天的库存开始积压；而预测准确率在50%左右，超过60天库存占总库存的比例达到惊人的60%，这是任何一个CEO和CFO都不想看到的。

世界知名的供应链咨询企业Oliver Wight认为，精准的销售预测是有效库存管理的基础，它通过对美国一家服装企业的深入研究揭示了销售预测准确率和库存之间的关系。

该企业在实施销售预测改善项目之前，库存占其资本的比例达到60%-70%并且有上升的趋势，这些给其现金流带来了巨大风险。该企业在使用预测工具的同时，更对其销售预测流程进行彻底的改造，新流程不仅提升了销售预测准确性，更是为它的S&OP流程打下坚实预测基础，从而给后续的供应和需求平衡创造了条件。通过长达12个月的流程改善，其总平均预测准确率提升近30%，从而带来了如下结果：

1.减少成品库存$280万；

2.减少原材料库存$60万；

3.减少过期库存$40万。

Oliver Wight的另外一个研究显示了库存周转率和毛利回报之间的关系，并且更深一步地阐述了预测准确率对企业财务状况的深刻影响。

北美的一家快速消费品企业通过采取CPFR（Collaborative Planning Forecasting Replenishment）需求管理流程，借助有效的工具将预测准确率大幅提升，并带动库存周转率由14达到了32。在库存周转率为14的时候，毛利存货投资报酬率(Gross Margin Return on Inventory Investment GMROI)为$4.42/箱，而在库存周转率为32的时候，GMRIO为$11.24/箱，增长了接近3倍。图表3显示了库存周转率和毛利回报之间的关系。

预测准确率和损益（P/L）的联系可以通过图表4显示出来。该图表通过对Dell真实库存和财务数据的研究表明：当预测准确率增加时，某一个产品的损益曲线也呈上升趋势。但预测准确率一旦低于70%的时候，该曲线则开始急速下滑并呈现出严重的陡坡态势。而预测准确率从90%降至60%，给企业带来的成本竟然达到了不可思议的$12。当然，该数据对于不同产业和产品可能会有不同影响，但至少能从一个侧面反映出预测准确率对于企业bottom-line利润率的深刻影响。

盈利是所有企业存在的重要意义之一，企业的所作所为其实都是围绕盈利这个核心在做文章。销售预测准确率在一部分企业内不被理解和认同的一个重要原因，就是没有和企业的核心相关联，导致成为一个游离于决策体系之外的简单供应链绩效考核指标。

如果销售预测准确率运用正确的话，它将成为同时改善企业top-line和bottom-line业绩的有效利器。当然。销售预测准确率也不单纯是需求管理部门的责任，它需要销售、市场、财务、供应链等部门借助完善的销售预测管理流程和体系来通力合作，从而对“永远不100%准确”的预测准确率进行有效管理。