河北唐人医药唐山区凤凰园店最近掀起“热浪”，不仅成为公司全员热议的榜样店，还成为各个厂家眼中的“香饽饽”。凤凰园店之所以能成为热议“头条”，都是因为一场活动：在这场活动中，凤凰园店创造了客流翻3倍，销售翻7倍的好业绩！
凤凰园店是一家100多平米的社区店，在居民区附近，周边有几家竞争者，因此，凤凰园店平日的表现并没有太出色，然而，此次在唐山全区推广的“会员抽奖 欢乐购”活动却让凤凰园店成为了“黑马”，不仅在全区门店中崭露头角，而且在竞争激励的市场浪潮中也脱颖而出！
任何成功的背后都是全力以赴的付出与坚持，我们就来看一看凤凰园店是如何创造这场销售“奇迹”吧。
>>精选活动，要做“减法”
“会员抽奖 欢乐购”活动中，很多厂家都可以提供促销及卖场支持，凤凰园店店长辛艳立在得知活动时间后就立即根据门店销售情况，精心筛选，定向邀约厂家。
由于是社区店，店内大多是老年顾客，且心脑血管、糖尿病、心脏病等慢性病患者居多，辛艳立选择邀约了心脑血管方面的知名品牌厂家来店进行场内支持。同时，由于秋季是关节骨病的高发季，辛艳立还邀请了滋补品牌的厂家到店进行按摩、膏药试帖及腰椎间盘监测活动。
“我们都想活动现场热闹，活动内容丰富，但其实并不是参加活动的厂家越多越好。反而我们门店要学会精简，也就是选择最适合周边市场客群、季节销售等条件的厂家来参加活动。”店长辛艳立强调：“活动贵精不贵多，我们希望每一个产品的活动都能精准到人，也就是说我们所提供的活动内容全都是顾客所需要的，这样才能真正借力厂家，汇聚能量推动销售。”
>>大数据营销，精准邀约
在选好合适的合作伙伴后，辛艳立又开始做大数据的分析，她精选出优质的客群电话，并按照邀约厂家产品的特点二次细分客群，然后再针对这类客群做话术，也就是说有几个活动，就有几个版本的邀约话术。
比如，在邀约眼药水产品客群的时候，辛艳立通过与厂家沟通，将邀约范围扩大，选择区域不再仅仅是购买过眼药水之类产品的顾客，还将范围扩大到糖尿病患者。“因为眼疾是糖尿病患者高发的并发症之一。相关统计显示，10个糖尿病患者要有7个可能患有白内障或其他眼疾。”辛艳立表示，针对这个活动，店内还精心设计了邀约话术，向购买糖尿病药品的顾客发出了到店检查眼疾的邀请。
另外，在设计针对治疗高尿酸疾病产品的促销活动方面，辛艳立不仅将购买过治疗尿酸药品的顾客列入邀约名单，而且还将购买过“三高”药品的顾客加入邀约计划。“因为尿酸患者就是内分泌紊乱导致，有些尿酸患者虽然检测指数很高，但是并没有疼痛感，因此很多人都不知道自己尿酸高。”辛艳立解释道，“三高”人群是尿酸高发群体，所以活动会邀请这部分人群来店免费检测尿酸，帮助他们发现疾病并及早治疗。
通过案例我们可以知道，辛艳立在活动前夕做了大量的分析及汇总工作，将邀约名单归类汇总，同时还分析活动产品卖点，设计邀请话术，力求让每一个电话都有效。
>>全力以赴，做好每一个细节
活动前三天，凤凰园店的全体6名员工都进入了备战状态，每天加班加点拨打邀约电话。“大家都全力以赴备战活动，只要有空就打电话，从每天2小时到4小时。”辛艳立表示，为了让活动顺利举办，凤凰园店全员共拨打了3000多个邀约电话。
“不但门店的店员要打电话，我还要求厂家和片区内的其他门店也帮忙打电话，他们总共承担了1000多个邀约电话的任务。”辛艳立认为，由于大家齐心协力为活动宣传做足了准备，使得活动当天客流能翻3倍。
好的开始是成功的一半，邀约的顺利鼓励着大家干活的热情。活动当天，凤凰园店的全体员工早早来到门店，紧张而有条不紊地分配任务。比如，每一个厂家体检旁都会有至少一名员工进行跟单，通过顾客的检测结果为顾客提供适合的产品，通过全力以赴的跟单，当日活动产品销售非常好，以中智系列产品为例，当天的销售就接近100盒。
活动的火爆、爆满的人流使得店员们几乎脚不沾地，没有休息的时间，店员们却丝毫不觉得疲惫，也没有降低服务质量，依旧给予顾客体贴专业的服务。当天活动中，全员从早晨7点左右一直坚持到晚上10点多才离开。高强度的工作量不仅没有影响员工的积极性，反而激发了全员的斗志，“活动被做热了，情绪也随之高涨，我们销售奇迹的产生与每一位在场员工的努力都分不开。”辛艳立骄傲地表示。
>>重视总结，做好售后服务
活动结束后，辛艳立并没有被胜利的喜悦冲昏了头脑，而是静下心来做活动总结。“每次活动过后都会影响店内的销售，这次的活动销售非常好，所以我很担心会对日后的销售造成影响。所以我在活动结束后的第一时间做活动总结，并与员工分享。”辛艳立强调。
辛艳立先是汇总了活动产品的销售情况，然后将顾客名单分给员工，交代员工做好一对一售后服务，包括电话回访，产品服用效果，购买提醒，小礼品赠送邀约等。
“活动过后，我们一定要跟紧，是为了消费者提供更好的售后服务，也是为未来的销售做铺垫。”同时，辛艳立还总结、分析了某些大品类未成单的原因，可能存在邀约及产品宣传不到位等因素，并一一想好对策，作为接下来的工作重点等。
总之，辛艳立认为销售业绩成功只是一个好的开始，要想做得更好就要下更大的工服，此次活动证明了凤凰园店周边市场的潜力还是很大的，所以门店应该以此次活动作为一个好的开始，总结成功经验再接再厉，继续开拓市场，提升销售。
也正是如此，凤凰园店自活动结束后，其销售并未受到影响，客流与销售都呈稳步增长趋势，相信这家100多平米的社区药店，未来将会创造出更多的销售奇迹！