药店保持客流增长的秘密：抓住益生菌就对了！

在增长速度趋缓，政策形势多变的局面下，国内多年顺风顺水的药品零售行业可谓是在这几年里打了一个不小的踉跄。而寻找增量品类、挖掘潜力市场则成为了当下零售药店拉动利润增长的不二法门。这也是不依赖“高毛利产品”和“行政指令”，主要依靠市场机制形成行业繁荣的良性增长。

站在行业转型的节点上，益生菌产品或将成为解读我国未来药品零售行业发展趋势的重要密码——根据产业分析公司GIA数据，2010年我国益生菌产品市场规模约222亿元，至2017年上升至553亿元，假设未来5年，我国益生菌产品市场规模维持17%的复合增长率，预计到2023年其市场规模将达到1420亿元。

在充满潜力的市场前景下，目前国内的益生菌产品不计其数，多以食品、保健品以及药品等形式在零售终端销售，但在其中却缺乏领导性品牌。此时，无论是在产品品质和市场推广方面都十分符合当下连锁药店需求的益君康®复方嗜酸乳杆菌片脱颖而出，切中零售药店的渠道痛点。

临床市场中的好产品

“起家”于临床渠道的核力欣健产业（集团）（以下简称“核力欣健”）旗下的益君康®复方嗜酸乳杆菌片2018年在临床市场的同类药品市场占有率为17.43%，已经连续6年在临床市场占有率排名第一，其产品无论是质量还是功效，均得到了广大用户的认可与信赖。该产品依托于强大的微生态品类专业学术力量、覆盖100家以上等级医院，多达247篇的临床循证文。经多中心、权威认证，产品安全有效，值得临床推广把专业知识、临床经验复制传递给连锁合作伙伴。

“根据我们在临床方面积累的多年经验，当下一种趋势是清晰可见的，那就是临床医生现在都在慢慢更改一些处方习惯，将益生菌的适应症范围不断扩大——在防治腹泻及相关性疾病、炎症性肠病、肠易激综合征、幽门螺旋杆菌、过敏性疾病等病症方面益生菌均有广泛的临床应用和治疗效果。”核力欣健副总经理兼OTC营销中心总经理范恒说到。

核力欣健副总经理兼OTC营销中心总经理范恒

零售市场的新机遇

携带着延承临床渠道的“优秀基因”，2015年益君康®复方嗜酸乳杆菌片正式转战零售渠道。基于“益生菌品类解决方案服务商”的定位，益君康以不俗的销售表现、扎实的品牌基础，在医师、药店、消费者中树立了优秀的口碑。

首先，益君康®复方嗜酸乳杆菌片与同类产品相比具有与着异乎寻常的特质。

第一，益君康®复方嗜酸乳杆菌片的四种菌株，定植位置全面覆盖胃、肠道，强效抑制致病菌，从而提高人体胃肠道疾病的疗效；第二，该产品可以做到常温贮存，无需冷藏，便于药店存储、货架展示。降低经营成本的同时，还便于消费者外出携带和服用-这一特质将为连锁终端吸引大批消费者，起到增加客流量的作用；此外，益君康®复方嗜酸乳杆菌片的定位是除胃肠道疾病领域外，还可以和心血管用药、消炎药、补益类、小儿用药等多种药物联合使用，提高治疗效果，是药店增量的百搭品种，通过产品联动为其它品类打开增量空间。

其次，专业的市场推广是益君康®复方嗜酸乳杆菌片打开零售市场的又一利器。

产品种类千千万，无论是增量还是存量品类，零售药店真正需要的还是“消费者吃了能起效，店员卖了能起量”的产品。产品的功效首先是第一位，在满足了这个要求的前提下，怎样销售才能“起量”则需要药店店员以专业的知识作为后盾为消费者提供购买建议和用药咨询，这样才能真正实现产品动销。

“当下益生菌市场虽然火爆，但具体到零售药店中，益生菌药品的销量还比较低，产品多是以被动销售的形式到达消费者手中。卖给谁，怎样卖，店员们由于相关专业知识比较匮乏，所以没有形成一种主动销售的意识。”范恒认为正是以上因素导致了当下益生菌的使用人群虽广，市场需求较大，但是零售药店中的产品销售占比却不高的反差现象。“益君康是乙类OTC药品，在医保药品目录内，同时是无需冷藏的活菌制剂。这样一个好的的产品如果仅仅依靠传统的买赠、陈列和捆绑销售等保健品的模式进行动销，那么便失去了它真正的市场价值，对于连锁企业而言也是一种人力和精力上的浪费。专业的培训支持和学术指导就是益君康最好的动销方式。”

助推益生菌品类的整体增长

对于益生菌这样一个充满市场潜力的细分品类，不仅可以作为黄金单品在销量上取得突破，更大的机遇则在于依托整个品类的成长而进行的联合用药的推广，与其它产品相融合从而创造更旷阔的利润空间。

“自从转战零售市场的那一天，我们要做的就是帮助连锁企业做到益生菌品类的增长，而不是狭义的单个品种的增长。”在范恒看来益君康®复方嗜酸乳杆菌片担当的就是这样一个“益生菌品类专业顾问”的特殊角色，以专业的讲师团队、营销队伍去协助连锁企业开展线上线下店员培训工作，循序渐进地进行益生菌专业教育；同时辅助以店面指导、后期维护、总部支持等方式为零售药店提供一整套行之有效的市场推广方案。总之，凭借着专业团队的介入，使得益君康益君康®复方嗜酸乳杆菌片成为零售终提升开整个益生菌品类销量的活水之源。

以黑马之姿实现弯道超车

正如前文所言，放眼全国药品零售市场，当下是益生菌药品进场的最佳时机，具体表现在：第一，医保严管政策所带来的利好。多地医保店非药品下架，前者急需增加新品类，弥补损失；第二，近年来，“回归专业化”已成为药店经营者的共识,药店回归专业化，专业的产品加上专业的服务才能获得顾客的持久认可和信赖，从而获得长久的、稳定的利润来源。

基于这样的事实，截至2018年底，益君康®复方嗜酸乳杆菌片在全国销售范围内已经覆盖超过1000家连锁企业，门店数量约为12万家——这仅仅是在湖面投下一颗石子，当波纹散开，前景未尝可知。消费者的需求在不断变大就意味着消费人数也在不断扩充，而药品零售市场当前存在的问题则是供给无法满足需求，无法为前者提供真正专业的产品。作为后起之秀，谨慎的市场战略，精细的渠道管控都让益君康这个品牌看起来似乎不那么“显眼”，但正是凭借着对专业性的极致追求和不断探索让它具备了在零售市场中以黑马之姿实现弯道超车的品质和实力。无论是从品类销量提升的角度还是为了黄金单品的打造，零售药店都没有理由不抓住益君康®复方嗜酸乳杆菌片这支“蓝筹股”。

图片来源：品牌方提供

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