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我们如何能够创造和发现客户需求呢？
请注意我们不仅要会发现客户需求，还要能创造客户需求，这对我们的销售拜访还是很有挑战性的。
其实方法说起来也很简单，就是两个字：问和听。
但说起来简单，做起来难。
单是一个“问”字，要问的灵活、问的巧妙、问的有套路、问出机会、问出答案、问出需求，就非常不容易。
下面重点谈谈如何灵活运用SPIN提问法来创造和发现客户需求。
SPIN模式是由Huthwaite公司通过对35000个销售案例进行广泛调查研究而开发出来的，通过计算每一个人在成千上万次销售会谈中说过的东西，我们可以确认高效销售人员长期以来一直疑惑的问题：
在成功的销售会谈中是买方说的多，那怎样才能使买方开口说话呢？提问！
SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，包括四个环节：
状况性询问（Situation questions）
问题性询问（Problem questions）
暗示性询问（Implication questions）
需求确认询问（Need-pay off questions）
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状况性询问
（Situation questions）
主要是询问事实或医生目前处方的状况，称之为状况性询问。
成功的医药代表肯定会提状况性问题，只不过他们的提问既有必要又有意义。他们先做好准备工作，从其他来源找到与事实有关的基本信息，而不是全部从医生那里得到信息。在进行状况性问题前，要学会问自己一些相关的问题。
代表工作中常用的状况性问题有：
1）我知道医生对我所推广产品的认识和了解吗？
2）我知道医生目前处方的是什么药物，为什么？
3）我知道医生的处方习惯与治疗模式吗？
4）我知道谁或什么因素会对这个医生的处方习惯有影响吗？
5）我知道这个医生对什么类型的活动感兴趣吗？
6）我知道这个医生主要诊断哪种疾病的病人吗？
7）我知道这个医生是否对价格很在乎吗？
8）我知道这个医生是不是以用药后的结果来证明药效吗？
9）我知道医生的性格特征吗？
所有这些相关信息，医药代表应该通过电话、微信和公司的存档信息，医院的公开信息栏等资料库提出状况性询问，而没有必要直接面对客户进行询问。
医药培训圈小编提醒各位：值得注意的是在客户沟通中状况性询问是效力和威力最低的，对成功有消极影响，而大部分人问的太多，虽然问的多可以让销售代表获得的信息增多，但同时也会给客户带来许多潜在的压力，会使客户产生一种强烈的抗拒心理。
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问题性询问
（Problem questions）
来自Huthwaite公司的研究发现，你的状况性询问越多，销售会谈成功的可能性就越小。
问题性询问比状况性询问更有效，越有经验的医药代表，越会频频提出此类问题，而且不会吓到客户，因为这是在关心客户的问题点，关心客户的切身利益，而每个客户都会有问题。
只要我们事前做好准备，找准切入点，那么，当医药代表提出问题的时候，客户就会跟你交流。尤其当医药代表以专家的身份在某个领域面对客户的时候，每个人都希望跟专家做交谈。
问题性询问是问医生目前在临床诊治中面临的问题、困难和不满，并且这些都是我们的产品或服务可以解决的。
代表工作中常用的问题性询问有：
1）您目前在抗血栓治疗方面是否有不满意？
2）是什么原因导致此类患者偏头痛的再发？
3）目前对于动力障碍的病人是否有根治的方法？
我们必须记住：客户的难题是销售成功的源泉。
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暗示性询问
（Implication questions）
所有问题中最有力度的就是暗示性询问，并且这一技能的提高是不会随着销售经验的增多而自动提供的，出色的销售人员会使用许多暗示性询问。
新人因为缺乏经验，可能看不到客户的问题与他们能提供的对策之间清晰的关系，结果他们也许会认为提供的解决方案是很勉强的。
然而，当销售人员变得越来越自信时，明白了我们的产品是如何解决难题时，当他们问客户更多的难题问题时，难题与对策（解决方案）之间的联系在他们的头脑中就会变的越来越清晰。在谈到我们的产品和对策之前，要讨论难题的影响方面，关于客户难点的结果和影响的问题称之为暗示性询问。
典型的暗示性询问如下：
1）这些血栓性问题对于病人的介入手术有影响吗？
2）偏头痛的反复发作会增加患者其他的并发症吗？
3）对于动力障碍反复不愈的患者会有其他疾病的发生吗？
诸如此类的暗示问题都很有效，因为他们可能会触动客户的痛楚，这么做造成客户困难的影响更加彰显，使客户更焦急地渴望可以消除痛楚的对策。
这就是为什么出色的医药代表在早期对答案秘而不宣，并且提问暗示问题，他们娴熟地建立起客户的痛感，在介绍他们的解决方案之前，先造成强大的需求。
总的来说，暗示性询问就是问客户的难点、困难或不满的后果和影响，是所有SPIN问题中最有效的一种，出色的医药代表都会问许多暗示问题，这种问题最难问，建议在拜访之前一定要好好策划一下。
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需求确认询问
（Need-pay off questions）
需求确认询问实际上是将客户的注意点由产品转向价值交换，也就是让客户考虑方案和方案本身的意义以及对未来影响的一种提问方式，这种询问可以让客户主动说服自己，在整个销售拜访过程中最有利也可以说最有效，但是，99%的销售代表都不会这样询问。
典型的需求确认询问如下：
1）如果我们可以降低血栓性事件的风险20%，您会考虑吗？
2）如果我们能够有效降低偏头痛患者的复发率，会对您的诊治有帮助吗？
3）为什么解决动力障碍患者问题很重要？
经常听到有人说销售不是仅仅让客户相信，而是创制适宜的环境让客户相信。需要确认询问正是在于营造这样一种氛围，让客户告诉你利益所在的过程中起着非常重要的作用，这样做也让他们自己更加信服了。
最后要提醒各位的是SPIN模式在应用过程中提问先后次序要注意：
首先是利用状况性询问了解到医生的背景信息
其次我们通过问题性询问揭示出医生的问题
接下来使用暗示性询问，开发难点，使痛楚一点点建立起来
最后转向对策（解决方案），提出需求确认询问。
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