收银员“一句话营销”，这样说成交率更高

在药店的日常销售中，收银员的一句提示，很可能让顾客发生二次交易。但是，收银员的一句话怎么表达，才能大大提高顾客的购买机率呢？

我们先来看一下，收银员常用的一句话营销句式。

您好，今天购物满38元送护手霜一支，您还差XX元，您需要参加活动吗？

您好，今天维生素C特价，买2送1，您需要吗？

您好，今天购物加1元送润喉糖1盒，您需要吗？

这样的一句话营销，能带来销售吗？答案是肯定的。但是，从销售的目标来说，肯定是销售得越多越好。怎样才能提高一句话营销的成交率，我们可以通过改变句式来实现。

举例说明：您好，今天重阳节，钙片搞活动，您需要吗？

分析一下这个句式，陈述事实+疑问句式，当收银员询问“您需要吗？”，顾客就会快速思考是否需要，如果“需要”的理由，没有足够充分，顾客往往会回答“不需要”。

我们换个句式看看，“您好，今天重阳节，我们有一款钙片非常优惠，给家里的老人带上1瓶吧。”

这是理由+祈使句式，同样是说钙片促销，但是，不一样的表达产生作用不同，“钙片搞活动”只是陈述了一个事实，而“我们有一款钙片非常优惠”则变成推荐理由，潜台词就是——因为非常优惠我才给你推荐的。当我们给顾客一个购买理由时，顾客的购买概率更大，再加上后面的祈使句式——给家里的老人带上1瓶吧”，降低了顾客的决策成本。所以，运用“理由+祈使句式”，会提高顾客的购买成交率。

我们再来看另外一个应用场景。举例说明：您好，今天购买满98元可以送芦荟胶一支，您还差XX元满98元，您看看还需要什么？

收银员说完这句话，顾客就开始思考：还需要点什么呢？A家里有，B用不到……想了半天，也没相出合适的。然后，顾客就说：“算了吧，想不出还需要买什么，就这些吧。”

倘若顾客买了感冒药，却没有润喉糖，你可以这样说：“您好，今天购物满98元送芦荟胶一支，您还差XX元满98元，您可以拿上一盒润喉糖，这样正好就够了。”

听完收银员的话，顾客很可能就说：“行，那拿上一盒吧，反正感冒了用得着。”

同样是参加活动，第一种表达顾客需要更多的思考，而第二种表达顾客只需要做出决策即可。运用“祈使句式”，给定顾客一个合适的选择目标，会大大降低顾客的决策成本，自然成功率就高。这个“合适的选择目标”如何确定呢？要根据顾客已经购买的药品来进行推荐，相关性越高，顾客的接受度越高。

总结

不同的句式，代表着不同的思维，同样的含义用不同句式表达出来，往往结果不同，无论是生活中还是销售中，皆是如此。所以，在销售中，我们要培养好的习惯，让自己更多运用有利于销售的句式。

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扩展阅读

收银员二次销售

收银员的二次销售，并不是简单地告诉顾客“门店的促销活动”，而是要抓住几个关键点。

①吸引顾客注意——如果只是单纯地表达“活动政策”，虽然顾客听到了，但可能并没有“放到心上”，如果你每个顾客都这么说，看似很勤奋，但很可能做了很多无效的努力。所以，如果想做好这里的二次销售，一定先从顾客这里，开始话题的切入。比如，夸一句宝宝，夸一句顾客的新发型，夸一句顾客漂亮的衣服等等。这样，才是和顾客发生链接。

仅仅引起顾客的这些注意是不够的，关键目标是吸引顾客注意到“自己的潜在需求”，比如，文中的案例，让顾客注意到“孩子需要补钙”，就是关键点。

②产品卖点怎么说——以钙为例，孩子的补钙好处，仔细列举，可能有十几种，你要每一种都跟顾客说吗？显然不是。那要怎么说，挑重点说，挑选和顾客利益最相关的点来说。

简单来说，就是每讲一个产品卖点，都要和“顾客利益”关联到一起，告诉顾客这个产品，可以给她带来“哪些好处”。

③挖掘潜在顾客——每天进药店的顾客，可能是几十到几百人，你需要每个顾客都告诉“孩子的钙在搞活动吗”？答案是否定的。收银员的二次销售，一定要筛选顾客。

比如说，有一天你走在大街上，售楼人员在发传单，某某楼盘大赠送。如果你近期没有打算买房，再大的优惠也吸引不了你。同样的道理，也适用于收银员的二次销售，所以，挖掘潜在顾客很重要。

那么，孩子的钙搞活动，你就要提前分析，哪些是潜在顾客，比如，买孩子药品的家长，带着孩子来买其他药品的顾客等等。

二次销售能够销售成功的，一定是顾客本身就存在这样的需求，而不仅仅是因为“产品做了促销活动”，挖掘潜在需求才是根本。