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顾客进店就问：“止咳糖浆在哪里？”
马上又到下旬了，对效期品种的考核又来了。
店长小慧紧急安排店员全力推销效期品种，规定：效期品种一律八折销售，某些按疗程销售的商品实行“买四赠一”的销售策略。
店员们使出浑身解数进行推销，周末一盘点，仍然有6盒单价较高的效期品种没有处理，这就意味着要按零售价从小慧的工资里扣除以作惩罚。
一想到这里，小慧就头疼不已。
这种情况在药店早已见怪不怪。很多门店每月的最后一周都非常紧张，效期品种到期无法处理干净，甚至很多经营多年的老牌名店也无法解决这个问题。
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效期药品的病因？
1、产品源头存在隐患，缺乏采购控制效期的意识；
2、员工工作中习惯性的商品出售，造成大量弃儿商品；
3、管理体系存在漏洞，放任滞留等诸多后遗症员工甚至不知道效期药品的明细；库存不清楚，柜台缺货不补（懒惰嫌累）；
4、专业知识与促销技能差，“一种药品不能清楚详细的了解其功能主治，有时更多的是治病的临床表现不清楚同样会导致弃儿商品的出现；
5、药品价格高于市场价格“药品的价格大多商家是按天算来定价的而不是真正的合理价格，员工多次推销受助后产生厌烦心里或是恐惧心怕失败反而拒销而至效！
6、对于连锁店的管理机制及商品整合存在系统的疏漏“总店不清楚分店的效期库存，隐报、瞒报、不报后果导致总库存积压导致效期量增大而导致短期泄洪现象！
7、库存积压过“胜”！
8、没有计划的工作，无法准确的估计预销售而营养过剩哦！
9、退货意思的强烈导致弃儿商品增加，最后无法达成协议，造成“非退至效”的后果！
综上所述：疏于管理，懒惰思想，放纵自流......
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效期药品管理办法
一、 防效治理办法：
1、接货员每日进货验收效期详细，并负责及时反馈信息；
2、各柜台负责人负责效期详细定期柜台复查；
3、明确记录效期药品的：品名、产地、规格、效期 数量；
4、凡8个月—1年效期药品明确登记表格，重点效期重点标记；
5、店内所有销售人员必须清楚所有店内效期药品功能 主治 关联销售及其所放位置；
6、凡厂家药品及保健品滞销品必须在效期7个月前申报返货；
7、及时申报特价处理，改变其原有商品陈列作为重点陈列；
8、店长每日晨会提醒员工效期药品学习布置销售任务；
9、合理库存，滞销 积压库存及时上报；
10、效期药品在效期一个月前下架
11、畅销品类的效期药品控制其进货数量；
二、效期报损药品责任制：
1、采购效期药品低于7个月采购由采购负责（特殊情况除外）
2、店内效期报损药品店长负责供货价的三分之二赔付
3、店内效期报损药品每位员工负责供货价的三分之一赔付
如情节严重：（特殊情况除外）
店长处罚金20元—50元；员工处罚金5元—20元
店员把顾客带到止咳糖浆的货架前面。顾客快速扫了一遍，问：“怎么没看到急支糖浆？”
店员：“急支糖浆今天断货了？你可以选择其他同种功效的糖浆。”
顾客：“我感觉喝那个糖浆，止咳特别快，上次咳嗽也是这种症状，喝了一天就不怎么咳了，不知道别的糖浆效果怎么样？”
针对这种情况，我们应该怎样给顾客推荐呢，没有相同成分产品可以推荐，只有同种功效的产品，怎样表达让顾客更容易接受？
我们先来看一下真实场景应对。
店员：急支糖浆止咳效果确实不错，它之所以止咳效果快，是因为里面含有“麻黄”。
顾客：止咳快，是因为含有麻黄啊，我以前都不知道。
店员：对的，“麻黄”止咳快。所以，你想要止咳快，可以百咳静糖浆，这个里面也含有麻黄，用于风热咳嗽。
顾客：那就拿一盒试试吧。
02
在上述案例中，店员给顾客推荐急支糖浆的替代产品时，其实分了三步来走。
第一步，搞清顾客对这个产品的认知是什么，并认同顾客的选择。
从顾客的对话中，我们可以得出，顾客对急支糖浆的最大认同感——止咳快，我们要认同顾客的选择。
有的店员会认为，我要推荐别的产品，就应该把别的产品说得更好。其实，这种思路是不对的，当你否定顾客的选择时，本质是否定了他的认知，企图改变顾客的认知，让顾客选择我们推荐的产品，这是一条更难的说服路径，因为没人喜欢被否定。
而选择认同呢，则是另一种说服路径。通过顾客认同的产品特点，来链接我们要推荐的产品。哪一种顾客更愿意接受呢？显然是“选择认同”更好。认同顾客还有一个重要作用，让顾客愿意听你说，为后面推荐产品赢得沟通机会，因为我们都会喜欢和自己“想法”一致的人。
第二步，产品的什么特点，让顾客产生了这样的认知。
明白了顾客对产品的认同点，那我们就要分析“背后的原因”，为什么急支糖浆“止咳快”呢？从专业角度来看，是因为产品里面含有“麻黄”，知道了这个关键点，我们就可以快速在脑海里搜索同种功效的，含有“麻黄”的止咳糖浆。
第三步，介绍推荐产品给顾客，从顾客“认同的特点”开始入手。
选定了产品以后，自然要从顾客最关心的“特点”开始介绍，这样，顾客的接受度自然就高。
03
我们再来举个例子，一位女士痛经，来买布洛芬咀嚼片，而店里缺货，只有布洛芬缓释胶囊，布洛芬片，布洛芬颗粒三种剂型，你会如何推荐？
顾客：有没有布洛芬咀嚼片？
店员：来例假，肚子痛？
顾客：嗯。
店员：布洛芬止痛效果挺好的，咀嚼片刚好没货了，你拿颗粒的吧，这个是甜的，可以冲在水里喝。
顾客：好的，不是胶囊和片的就行，咽不下去
分析：为什么推荐颗粒，不推荐胶囊或者片呢？因为顾客要的是布洛芬咀嚼片，“咀嚼片”意味着什么呢？甜的，不需要吞服的。
这就是顾客传递的信息——关于产品的认知，所以，我们就从这个特点来入手，自然是推荐颗粒，而不是胶囊和片，后面从顾客的反馈来看，这样的认知链接也是被顾客接受的。
总结：顾客来买A药品，店里没货，你给顾客推荐D药品，表面上看，就是两个药品的转换。更深次来看，其实是认知的一个链接。顾客对A药品的认知什么，利用顾客的已有认知，链接到D药品上，把“已有认知”转移到新的产品上，从而建立信任感，完成销售成交。
来源：中国药店
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