药店员工都应该掌握的拦截技巧：利害陈述法

首先，我们来说一个案例：

一位妈妈顾客来给孩子买药，告诉店员：“孩子咳嗽一段时间，吃了药不咳了，但是，现在听着嗓子里老是有痰上不来。”听完顾客的症状描述，店员给她推荐了氨溴索口服液，问完价格，顾客放下这个口服液，正好看到以前买过的小儿肺热咳喘口服液。

顾客一边拿着小儿肺热咳喘口服液，一边向收银台走去，说：“我买这个吧，这个以前喝过，化痰效果也挺好的。”一般情况下，销售人员会认为顾客已经去收银台交款，那么，再让顾客购买氨溴索口服液的可能性不大，所以，多数人会选择放弃原本的销售目标。

但是，在实际销售过程中，店员在顾客等着收款的过程，说了这样一句话：“小儿肺热咳喘口服液化痰效果挺好的，但是，这个里面含有麻黄，副作用大一些。”顾客听完这句话，立马改变主意，让店员给她拿了氨溴索口服液。

那么本次销售中应用的方法就是：利害引导法。

我们都知道，家长给孩子买药，最在意的就是“副作用小”，那么，店员想让顾客购买氨溴索口服液，只要让顾客相信该产品副作用更小就可以了。

简单总结来说，把自己想让顾客购买的产品，关联到顾客真正关心和在意的事情上，通过陈述利害关系，从而说服顾客购买。

利害引导法的利用，我们再来简单举两个例子。

比如说购买紧急避孕药的顾客，有的顾客购买普通片剂，你想推荐给她肠溶片，应用利害引导法，你可以这样说服顾客——普通片剂胃肠刺激大，容易出现呕吐，有的可能还需要补服一次，肠溶片因为有肠溶衣，胃肠刺激更小。顾客为了提高避孕效率，大概率会选择肠溶片。

再比如说，有些顾客购买安全套，他会觉得品牌的和小厂家的，都是一样的。如果你想让他购买品牌的安全套，利用利害引导法，你可以这样和顾客讲——安全套的避孕率本身达不到100%，选择品牌的安全套，安全度更高一些。顾客心里会想，如果为了节省十几块钱，万一出现意外怀孕，得不偿失，还是买品牌的吧。

总结：

顾客进店购买商品，最关心的肯定是他自己的需要，他自己的利益，而绝不是你的商品。所以，利害引导法的关键，就是要想有力地说服顾客，一定要打破“自我视角”的惯性，学会从顾客眼中找到答案。

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