首先我们来说一个案例：
顾客进店就问：“止咳糖浆在哪里？”店员把顾客带到止咳糖浆的货架前面。顾客快速扫了一遍，问：“怎么没看到急支糖浆？”
店员：“急支糖浆今天断货了？你可以选择其他同种功效的糖浆。”
顾客：“我感觉喝那个糖浆，止咳特别快，上次咳嗽也是这种症状，喝了一天就不怎么咳了，不知道别的糖浆效果怎么样？”
针对这种情况，我们应该怎样给顾客推荐呢，没有相同成分产品可以推荐，只有同种功效的产品，怎样表达让顾客更容易接受？
我们先来看一下真实场景应对。
店员：急支糖浆止咳效果确实不错，它之所以止咳效果快，是因为里面含有“麻黄”。
顾客：止咳快，是因为含有麻黄啊，我以前都不知道。
店员：对的，“麻黄”止咳快。所以，你想要止咳快，可以百咳静糖浆，这个里面也含有麻黄，用于风热咳嗽。
顾客：那就拿一盒试试吧。
在上述案例中，店员给顾客推荐急支糖浆的替代产品时，这个方法，我们称为：“认知链接法”。就是认同
认知链接法，就是把顾客“已有认知”转移到新的产品上，从而建立信任感。
我们再来会不上面的案例，其实分了三步来走。
第一步，搞清顾客对这个产品的认知是什么，并认同顾客的选择。
从顾客的对话中，我们可以得出，顾客对急支糖浆的最大认同感——止咳快，我们要认同顾客的选择。
第二步，产品的什么特点，让顾客产生了这样的认知。
明白了顾客对产品的认同点，那我们就要分析“背后的原因”，为什么急支糖浆“止咳快”呢？从专业角度来看，是因为产品里面含有“麻黄”，知道了这个关键点，我们就可以快速在脑海里搜索同种功效的，含有“麻黄”的止咳糖浆。
第三步，介绍推荐产品给顾客，从顾客“认同的特点”开始入手。
选定了产品以后，自然要从顾客最关心的“特点”开始介绍，这样，顾客的接受度自然就高。
总结：
认知链接法，就是顾客来买A药品，店里没货或者你想给顾客推荐其他药品，表面上看，就是两个药品的转换。更深次来看，其实是认知的一个链接。
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扩展阅读
药店员工都应该掌握的拦截技巧：利害陈述法
首先，我们来说一个案例：
一位妈妈顾客来给孩子买药，告诉店员：“孩子咳嗽一段时间，吃了药不咳了，但是，现在听着嗓子里老是有痰上不来。”听完顾客的症状描述，店员给她推荐了氨溴索口服液，问完价格，顾客放下这个口服液，正好看到以前买过的小儿肺热咳喘口服液。
顾客一边拿着小儿肺热咳喘口服液，一边向收银台走去，说：“我买这个吧，这个以前喝过，化痰效果也挺好的。”一般情况下，销售人员会认为顾客已经去收银台交款，那么，再让顾客购买氨溴索口服液的可能性不大，所以，多数人会选择放弃原本的销售目标。
但是，在实际销售过程中，店员在顾客等着收款的过程，说了这样一句话：“小儿肺热咳喘口服液化痰效果挺好的，但是，这个里面含有麻黄，副作用大一些。”顾客听完这句话，立马改变主意，让店员给她拿了氨溴索口服液。
那么本次销售中应用的方法就是：利害引导法。
我们都知道，家长给孩子买药，最在意的就是“副作用小”，那么，店员想让顾客购买氨溴索口服液，只要让顾客相信该产品副作用更小就可以了。
简单总结来说，把自己想让顾客购买的产品，关联到顾客真正关心和在意的事情上，通过陈述利害关系，从而说服顾客购买。
利害引导法的利用，我们再来简单举两个例子。
比如说购买紧急避孕药的顾客，有的顾客购买普通片剂，你想推荐给她肠溶片，应用利害引导法，你可以这样说服顾客——普通片剂胃肠刺激大，容易出现呕吐，有的可能还需要补服一次，肠溶片因为有肠溶衣，胃肠刺激更小。顾客为了提高避孕效率，大概率会选择肠溶片。
再比如说，有些顾客购买安全套，他会觉得品牌的和小厂家的，都是一样的。如果你想让他购买品牌的安全套，利用利害引导法，你可以这样和顾客讲——安全套的避孕率本身达不到100%，选择品牌的安全套，安全度更高一些。顾客心里会想，如果为了节省十几块钱，万一出现意外怀孕，得不偿失，还是买品牌的吧。
总结：
顾客进店购买商品，最关心的肯定是他自己的需要，他自己的利益，而绝不是你的商品。所以，利害引导法的关键，就是要想有力地说服顾客，一定要打破“自我视角”的惯性，学会从顾客眼中找到答案。
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