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【作战目的】
1
提高客单价
到了收银环节，消费者对店员“主动推荐”的防范心理降低，通过收银员的随意性话术，消费者随机购买率就会增大，可有效提高客单价。
2
增收
一般情况下，药房收银员是唯一不直接创造利润的岗位，通过收银台营销，能有效增收，甚至可以赚出收银员自己的工资。
业内收银台营销做得好的连锁，比如万和、新兴等，收银台产品毛利都不低于50%，这就意味着每个收银员每天销售100元就可以赚回自己的基础工资。
3
增加新品曝光度
对于新上市的产品而言，在收银台（或附近）陈列,可增加产品曝光次数，通过收银员简单介绍，可加深消费者对新品的印象和感知，可促进后期购买。
【作战装备】
1
市场定位广泛的家庭常用品
这类产品消费者认知度高，家庭成员都需要的常用品或必需品推销起来容易接受，成交率高。而且市场容量大。
目前药房普遍选择日用品、食品、计生用品、维生素、润喉糖、创口贴、口香糖来开展收银台营销。
无论选择哪些品类，个人都觉得尽量避开传统渠道银台产品为宜。其实这种所谓的便民意义不大。提升客单价的目的是提升利润，而不是单纯要个好看的数据。
2
价格定位要合理
一般情况下收银台销售产品的单价不宜超过30元，以10-20元之间为佳。定价过高，消费者尝试购买率会降低。
个人觉得10元商品比较好，例如避孕套、花露水、护手霜。这类商品的毛利都不低于60个点。以往我们喜欢用9.9、9.8元这样的定价策略来显示产品不足十元。
现在看意义也不大，反而容易引起反感。要么10元，要么9.2、9.3元。消费者买东西时不会考虑数字是否吉祥。如果低于10元成交率会提高，但利益分配无法激发收银员推销热情。
像收银员这种技术含量低的工种要求很简单，就是收入，“无利不起早”不是贬义，而是人性，也是生存基本需求，无关乎道德和素质。就是让她天天听陈安之的课却没银子逛淘宝，她也做不久。
3
包装要精美，卖相要好
商品体积不宜过大，包装要精美，卖相要好。这样能激起消费者的随机购买欲望。最好提供体验装让消费者试用感受一下。
4
卖点鲜明，优势突出
这样收银员推销的成功率就高，会增强信心。
【作战计划】
1
充分利用陈列
1、善用陈列道具：整齐有序是原则。还必须确保商品干净，因为药房收银台靠近门口，灰尘较大，因此需要经常性理货，确保商品整洁如新。
2、陈列数量不宜过少。
3、对比陈列：如果主推品优势明显，不妨将对照品同时陈列，便于对比突出主推品卖点。
4、适当装饰，制造热销氛围：切忌花哨，做好陈列造型，以小爆炸签标明卖点为宜。
2
制定好奖励政策
收银台营销产品，单品奖励政策一直是难点。很多药房都有自己的提成体系，不喜欢被打破，但是收银台产品如果不实行单品奖励，成功的几率非常低。
通常情况下收银台营销产品的毛利不应低于50%，可做单品奖励方案，产品毛利在50-60%的提成10%，产品毛利在60-70%的提成15，达到70%毛利的可按20%提成。
3
销售话术
到了收银环节，消费者就没有多少时间听你长篇大论地介绍产品了，所以要针对产品的优势提炼出一句话卖点：
1、买赠：买满78元赠送洗洁精一瓶，您再购买10元的商品即可获得赠品。
2、会员专享：今天是会员日，购物双倍积分，XX商品，家中常备，您要来2盒吗？
3、疗程用药：XX商品，今天买5盒赠1盒，您要来5盒吗？
4、健康提示：过2天冷空气来了，要注意身体哦，VC可预防感冒，要来1盒吗？
5、新品推荐：秋季要润肺，刚到的秋梨膏，要来2瓶吗？
每次制定的方案中，一句话方案不可超过5个，若超过，就容易乱、容易忘记、也没有重点。
另外在收银台开展一句话营销，要注意说话的语气，生涩的话语往往效果会比较差，而善意的提醒、具亲和力的沟通效果会更好。
1、“您好！我们现在有购物加1元送润喉糖活动，送完即止，建议您再加1元喔！”
2、“您好！今天金银花露特价4瓶才10元，您可以要喔！”
3、“您好！今天会员购物XX折，仅此一天。建议您办理一张会员卡，能节省XX元。”
4、“您好！今天是母亲节！孝敬爸妈，脑白金特价106元！仅此一天，您可以带回来孝敬老人喔！”
5、“您好！春节特惠：购物满88元送体重秤，送完即止哦！请问您是否要购满88元？”
6、“您好！相信您和我们一样会支持环保事业，塑料袋有1毛、2毛、3毛和5毛的，您需要哪一种？”
7、“您好！今天购物满38元加1元即可获赠15元唇膏一支，建议您购满38元。”
8、“明天是中秋节，我们为您和您的朋友、领导准备了精美的礼品，您挑选了吗？”
4
先试用再推销
即便是一款简单的花露水也要明确说出它的卖点，千万别认为这么简单的产品营业员就该会卖。世界上没那么多“应该”的事。
此外这类首推产品应该让销售人员先体验，只有她觉得好用了推荐起来才理直气壮。
最近巡店，发现我们很多门店的收银员在收款的时候，会给顾客再推荐我们换购的维生素C咀嚼片或者是B族维生素，这样对收银台的二次销售、增加客单价确实很有好处。
但问题来了，是所有顾客都需要维生素C或者B族么？
如果不是，那其他类型顾客可以做哪些商品的二次销售呢？那今天药店智汇要和大家分享的就是，收银台的15个二次销售商品推荐及销售话术。
1、感冒类
推荐商品：维生素C咀嚼片
销售话术：感冒药搭配维生素C一起服用，可以缩短感冒周期，提高体抗力，还可以预防感冒。
2、流感治疗
推荐商品：口罩
销售话术：您这段时间患了流感，不仅要服用治疗流感的药物，还建议您最好戴一下口罩，防治止流感病毒通过唾液的方式传播给您周围的家人和朋友。
3、止咳类
推荐商品：保健含片（如金银花含片）
销售话术：咳嗽多由咽喉部位刺激产生，金银花含片含服后可以在咽喉黏膜表面形成一层保护膜，减轻因刺激引发咳嗽的次数和程度。
4、鼻塞
推荐商品：通气鼻贴
销售话术：感冒鼻塞时，口服治疗感冒用药，配合外用通气鼻贴，可以扩张鼻腔通道，降低鼻腔气流阻力，改善鼻通气，起到快速缓解鼻塞症状作用。
5、小儿感冒类
推荐商品：小儿感冒贴
销售话术：小儿感冒搭配外用的小儿感冒贴，可以辅助预防和改善孩子感冒的症状，外用安全有效。
6、小儿发烧
推荐商品：退热贴
销售话术：退热贴不含药物成分，通过物理的方式达到降头部温度的效果，配合退烧药一起使用效果更好，而且一贴可以管8个小时，起到持续退烧的效果。
7、小儿腹泻类
推荐商品：小儿腹泻贴
销售话术：小儿腹泻口服止泻药，搭配外用的小儿止泻贴，温中健脾，能够快速的起到止泻的作用，外用腹泻贴使用方便、安全性高。
8、婴幼儿液体药物
推荐商品：婴童喂药器
销售话术：婴幼儿用药对药物的剂量都需要特别精确，您给孩子用这个婴童喂药器喂药剂量就很精确，避免的用药剂量不正确的情况发生，而且这个喂药器是医疗器械，安全无毒。
9、外用软膏类
推荐商品：棉签
销售话术：外用软膏别用手抹，建议用棉签涂，可以预防二次感染，这种棉签是医用消毒棉签，包装密封性高，还能防止污染。
10、妇科洗剂类
推荐商品：阴道冲洗器
销售话术：您使用这种洗剂对于治疗妇科疾病是很有帮助的，但这种洗剂自身只有一个冲洗器，反复使用容易造成二次感染，建议您还带几个冲洗器，每次使用一个新的，可以让您疾病好的更快。
11、排卵试纸
推荐商品：验孕试纸
销售话术：您购买排卵试纸说明您近段时间有怀宝宝的打算，建议您还带几盒验孕试纸，以便帮您检测是否怀孕。
12、皮肤和黏膜疾病用药
推荐商品：B族维生素
销售话术：B族维生素可以促进受损皮肤（黏膜）的修复，同时还可以避免因损伤时长过长引起的感染或者病情加重。
13、风油精（清凉油）
推荐商品：驱蚊贴
销售话术：您购买风油精治疗蚊虫叮咬，建议带一盒驱蚊贴，这种驱蚊贴只需要贴在衣物上，就可以管用一整天，而且安全性高，对小孩子的健康都没影响。
14、风湿骨科疾病外用贴膏类
推荐商品：活络油
销售话术：使用贴膏前，先使用活络油按揉，可以促进皮肤表面血管扩张，再使贴膏可以促进贴膏药物进入疾病部位，起到更好的治疗作用。
15、颈椎病
推荐商品：颈椎牵引器
销售话术：颈椎病在口服治疗药物的同时，可以辅助使用颈椎牵引器，帮助治疗颈椎病 ，改善颈压，恢复颈椎生理曲度，缓解颈椎病引起的各类症状。
温馨提示
千万不要以为收银员只负责收银、退换货、开发票等日常职责，一个“会说话”的收银员创造的价值甚至可以超过一个专业的药店店员。可怎样的收银员才算是会说话呢？
这里要做到“三要三不要”。
一要：直接给顾客推荐药品。
不要：问顾客“您好，请问您需不需要换购？”
直接推荐药品，是把工作重点引向药品，直接判断顾客需要。而询问是否换购，则把顾客的注意力引到“换购”二字上面，引起顾客的警戒，会令其觉得反感。如果顾客不懂什么是“换购”，他会直接拒绝。所以建议大家直切重点。
二要：用最简洁的语言介绍药品的核心功效。
不要：此处也不要出现“换购”一词，如果因为语言习惯出现，也务必只说一次。
这个时候，顾客只要感兴趣就一定会搭话，如果顾客搭话，一定要非常热情耐心解答顾客的疑问，这样就很容易成交了，当然有多个客户正在排队付款的时候就要“见机行事”了。
三要：说明为什么给顾客推荐这款药品。
不要：千万不要说出“只要加五元钱就可以换购了”。因为顾客对‘加五元钱’这种说法很敏感，会觉得是在额外消费。
范例：“秋冬季，天气干燥，家中备用护手霜是非常必要的。现在您消费了x元，可以参加优惠换购，原价y元的护手霜，现在只需5元，好用又很划算！”
如果一个月销售20万元的药店，每天能够在收银台产生最低限度的200元的额外销售，这就意味着门店销售额整体上涨至少3%，但积少成多，这也是一比很可观的收入。
来源：中国药店
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