从硬件升级到品类规划，看这家老字号企业如何创新经营

直营店超1500家，多年来的锐意进取让重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司一直保持两位数的高增长。从去年开始，硬件升级、VI形象升级、品类重新规划、加强处方药销售等一系列举措又助力这家老字号企业再上一个新台阶。

总经理毕静认为，2018年桐君阁最大的变化是硬件，包括门头升级、门店舒适度提升、冷藏区及冷链的打造，以及一系列智能化设备的投入。

“以前巡店费时费力，现在通过远程设备在手机上就可以对每个门店进行检查。”毕静说。

除了远程管理设备以外，桐君阁还引入了数据分析工具。“这些分析工具落地到门店以后，我们的数据分析工作可以比以前做得更为深入。”毕静说。

毕静指出，从2018年到2019年，桐君阁面临的困难要比以前多一些，“活动的力度比以前大，频次比以前多，但是销售提升反而没有以前明显。”基于此，桐君阁从两方面有所动作。

第一，激活沉睡会员。对于沉睡会员，关注力度增大，通过大数据筛选、短信提醒、积分兑换、代金券发放、新品试用等一系列唤醒工作，能达到10%的唤醒率。同时，电子会员也已上线，线上会员和线下会员打通。同时，桐君阁还策划了包括健身操在内的一系列活动，吸引客流的同时也增强了忠实会员的黏性。

第二，精准营销。利用新引入的数据分析系统，改变以往粗放式促销的行为，让营销活动更为精准。毕静介绍说：“以前能够知道哪个店销售不好，并且也下了任务，但是之后也还是提升乏力。现在则不同，可以通过数据分析来进行有针对性地改进。例如，以前是凭经验做活动，现在则分时分得更精细，先看客流量数据，哪个时间段流量大就针对这几个小时开展秒杀或抢购，而不是一味地选择节假日。”

毕静指出，重庆的药店连锁率非常高，竞争很激烈，只有不断地学习才能弥补自己的短板。“去年通过学习发现，我们在处方药销售方面的问题是比较严重的。我们是做中药起家的，所以以往对中西成药的重视度不够，原来的优势主要在于中药以及上游供应链，但是从去年开始我们逐步地与更多的品牌厂商合作，重新规划了产品线。”毕静说。

并且，对于院边店，桐君阁采取的也是积极争取的态度。“我们对院边店的考核比较特殊，品种的门槛要降低一点，眼界要放宽，不要看眼前有多少个点的毛利率，即便倒挂也要保证处方药、新特药品种的齐全度。”

2020年，桐君阁计划在商品结构上进行大调整，对于通过了一致性评价的品种将进行提前规划。毕静指出，未来，鉴于日化、食品等品类上架政策的收紧，桐君阁会由“大健康”药房转向治疗为主的专业药房，增加医院品种，重视处方药销售，并加强对慢病管理的关注。