销售知识：如何专业介绍贴膏

首先我们来看案例：

书鹏是Y药店的店员，这天，一位阿姨进店说：“关节痛，要买一些贴膏。”书鹏介绍了几种，然后阿姨问：“这些膏药有什么区别吗？”书鹏说道：“都差不多，都是活血止痛的，就是里面的张数不同，你自己看着办吧！”阿姨便随便从中选了一种。

这种导购场景似乎很平常，也没什么可说的，因为膏药本身“确实”没什么好多介绍的。不过，难道贴膏真的简单到“无话可说”了吗？笔者曾经在门店销售也经常陷入这样的误区，都是“差不多”的贴膏，有什么好说的呢？

一年四季中，春、秋与冬季都是贴膏销售较多的季节，骨关节疾病也是慢病中的一大主题，我们在门店，销售贴膏的概率也较高，但是大家在门店销售介绍时，多数只做到了这样几点：

（1）介绍规格。在区分贴膏时，因为多数贴膏成分有相似之处，因此似乎功能都差不多，介绍中多只会说一下里面有多少张，以及每张的大小尺寸。

（2）说明价格。价格似乎是我们在推荐时的一个重要参考因素，首推中往往都是价格在30元钱以上的，而我们在介绍时，也偏向于跟顾客说一下价格差别。

（3）指出品牌。贴牌与品牌是我们在介绍时会注意到的一个问题，如果首推产品中是某个品牌，那么就会强调这种品牌价值。

但是，说实话，这些介绍过于表浅，贴膏最大的不同到底在哪里呢？

如果我们想提高介绍贴膏的专业技能，应注意研究与说明如下几点：

（1）舒适度。贴膏的材质不同，贴上去舒适程度不一样，有的贴膏贴在皮肤上摸上去有点粗糙，舒适度低。优质产品与其有着显著不同，这也是价格差异的原因之一。

（2）透皮吸收与过敏性。一张好的贴膏，要解决的不只是药物有效成分的问题，还要解决透皮吸收技术问题。贴膏之间的不同，很大程度上是透皮吸收有差别。

另外一个，是否低过敏。我们在销售贴膏时，常会遇到一些顾客贴后皮肤发红、痒等，所以，好的膏药应该是低过敏性的。

我们在导购时，说明贴膏在这两大方面的区别，可以增加自己的专业说服力，当然，要实话实说。因此，我们对每种贴膏的说明书与产品背景都要有更深入的了解。

（3）撕下来时不痛。一张好的贴膏，不只是用了有效，而且应在撕下时不疼。不少顾客在买贴膏时都会反应这个问题，那就是，一些贴膏撕下来很痛，这样顾客自然不敢再贴了。

一张小小的贴膏，其实里面学问很大，如果我们在介绍时，能专业解说，从内到外都讲清楚，那么，顾客会更愿意相信推荐的产品。

这里面还有一个很重要的问题，那就是贴膏顾客多数都会反复购买。因此，能否买好贴膏，会影响门店顾客的重复购买与销售业绩。

另外，贴膏使用也有一些不同。比如，有一些贴膏需要先将包装内附的“小袋药物油”倒在背衬层上，否则就没有效果，等等。这些有着特殊使用方法的贴膏，销售时要额外提醒顾客，因为有些顾客不太清楚，认为贴膏直接贴就可以了。

如果专业化是一种生产力的话，那么，这种专业需要体现在我们对门店的每种商品都极为细致了解的基础上，如此，才能真正帮到顾客。

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