解锁单店日销从2000到6万的增长秘诀

浙江是2018年度受到政策冲击最严重的的地区，据公开数据显示，浙江省药品零售市场规模在2018年呈现负增长，整体规模下降了8.6%。在此形势下，宁波四明大药房有限责任公司依靠内部的积极调整而非门店扩张，在短短4个月内实现了销售正增长。

据宁波四明大药房有限责任公司总经理王建华介绍，去年四明大药房只增加了三家门店，不过得益于单店产出水平的提高以及新品的引进，2018年公司的年营收实现了个位数的正增长。

2018年浙江市场政策变动频繁，尤其是“两定”机构统一医保药品支付标准给药店带来很大的冲击。王建华透露，“医保目录内的商品价格全线下降，降幅从10%~50%各有分布，平均下降约30%左右。由此导致商品的毛利率降低，药店的年销售额大幅度下降。”

为了对冲政策的影响，四明大药房打出了一套“组合拳”：一是对现有产品进行重新梳理和定位。对于亏损产品尽量少销，积极推荐可替代产品，同时加大组合销售的力度，用薄利多销、提高客单价的方式弥补销售的损失。

二是根据市场变化和工业发展引进新品，并强化非药品尤其是大健康产品的销售。“2018年我们加大了对健康相关产品的投入，包括食品、保健品、医用辅助用品。在新品引进的时候需要考虑市场的适销度，这个产品是否适合在我们的门店销售，是否适合我们的顾客，像术后康复用品的适销度较高，增长也就比较多。”王建华说，“此外，新药对我们来讲是一个非常利好的消息，一些新品的导入很大程度上弥补了受政策影响的销售额，仅仅四个月左右的时间就扭亏为盈，实现了年营收的增长。”

三是对门店进行调整。四明专门成立了拓展部来负责寻址，通过对门店的车流、客流以及周围的居住情况进行考察，在经过详细的指标衡量后，将做得不好的门店搬迁到最合适的地方去。

“店址调整后带来的销售是非常厉害的，比方说我们有一家店原来日销只有2000多块，调整位置后每天的销售额达到6万多。”王建华开玩笑道，“选址就跟找对象一样，找到合适的对象，家庭和睦，找到不合适的对象，天天吵架。同理，找到不适合的地方就是天天亏损，找到适合的地方天天盈利。”

在四明大药房的门店中，专业店特别是院边店占很大的比重。当然，处方药的经营离不开处方和商品，此外，对企业尤其是员工的专业化程度有很高的的要求。

四明大药房凭借在商品资源上的独特优势，在院边店的布局和经营上占得先机。另外，四明大药房还搭建了远程审方平台，目前每天经过远程审平台流转的处方多达几百张。王建华表示，“一开始为了弥补执业药师的不足，建立了远程审方平台，通过远程审方来对处方药的销售进行严格的把控。但经过一段时间的努力，公司的执业药师数量有了大幅提高，远程审方平台的作用就从原来的代替执业药师审方变成了现在的补充执业药师审方。未来，随着医院外流的处方量的增加，远程审方平台将起到更大的作用。”

其实，零售药店的专业性主要体现在员工身上，所以四明大药房很重视员工专业能力的提升。四明大药房花费大量的精力去培养自己的执业药师，除了日常的培训外，还时常组织内训师进行交流分享，帮助员工提升自身的专业水平。目前，四明大药房有50多家店，配备了150多名执业药师，执业药师总数量虽不多，但配置率却是比较高的。

同时，得益于四明大药房的家文化，其专业员工非常稳定，流失率很低。“我们对执业药师在内的所有员工就两个字：善待。公司不仅要关注员工的情况，还要关注员工的亲人，为员工解决后顾之忧就是企业要做的事情。”王建华认为，“对于保健品，消费者常会有这样几种疑问：该不该吃？该怎么吃？什么时候吃？吃多少？你会发现门店店员对这些问题的回答是比较模糊的。既然药品销售需要执业药师，那么保健品以及食品的销售应当也需要专业的营养师，所以企业专业化的提升除了执业药师，还可以注重营养师的培养。”相比药师，营养师在跟患者接触以及推广时，要注意不同患者的针对性，比如说有些人比较瘦有些人比较胖的，适合的产品肯定是不同的，此外还要考虑人家的经济能力。“目前我们开始着手进行营养师的培养，接下来会加大这方面的培养。”

在王建华看来，无论政策以及市场环境如何变化，稳是企业发展的唯一原则，稳步进行门店扩张，逐渐提高企业的专业化程度。下一步，四明大药房将积极推进零售批发化，即组建批发公司，除满足自身零售业务的需求外，还会把中小药店纳入这个势力圈中，以他们拿不到的价格向其供货，赚取一定比例的配送费，并力争将其打造为公司在未来竞争中的又一差异化优势。