如何连续三年保持15%以上的增长率？这位区域王者秀真章！

徐州恩华统一医药连锁销售有限公司成立于2000年，至今已有19年历史。一直以来，恩华大药房注重产品品质，始终将消费者的利益放在首位，多年的用心经营赢得了老百姓的信任和支持。

2018年，在公司“专注聚焦、夯实基础、深耕细作、厚积薄发”的总体战略规划下，恩华大药房专注于徐州市场，以稳健且高质量的发展为目标，不再只重数量不求质量。同时实行更加精细化的管理，进一步加强了在商品、人力资源、制度、营销以及信息等方面的管理工作，提高门店经营效益。据了解，恩华大药房单店产出的人效和坪效对比全国的零售药房都名列前茅，2018年恩华连锁的年销售额达到2.7亿元，复合增长率连续三年超过15%。预计2019年的增长率将达到20%。徐州恩华统一医药连锁销售有限公司总经理陈支援表示，“无论外面风云如何变幻，我们始终将自身水平的提升放在首位，毕竟打铁还需自身硬。”

截止目前，恩华连锁共拥有73家门店，覆盖徐州、无锡、南京、淮安、宿迁等地。未来，恩华连锁将按照“聚焦徐州、深耕社区、走进乡镇、扎根百姓”发展思路，实行区域聚焦战略，通过新开和收购等方式加快徐州地区的发展，同时内强筋骨，积极打造自身在人才、商品等方面的竞争优势，力争成为徐州当地虽小但专的区域王者。

零售药店经过多年的发展，从价格战到营销战再到服务战，如今，商品价格日渐透明，品种也日渐同质化，前些年医药零售行业的那种浮躁渐去，近两年来回归零售的本质，关注消费者，注重专业化。陈支援认为，药店是健康方案的提供者，社区家庭的护航者，给顾客提供疾病预防方案和健康解决方案，帮助顾客进行正确的健康管理，才是药店存在的价值。而专业化是企业未来的发展的方向，只有企业的专业化水平越高，员工的专业化能力越好，企业才能走得更长远，所以恩华大药房非常重视企业的专业化建设，并将企业的专业化建设和专业化服务作为企业未来的竞争力的核心。

恩华大药房成立了内训师队伍，每个执业药师都是内部培训师，定期对员工开展培训和考核，内训师在带动员工提高理论水平和实战水平的同时，公司还会给予相应的补贴。另外，恩华大药房也一直在鼓励员工积极考取执业药师，为了提高员工的报考积极性，公司还制定了奖励政策：第一是给予一定的费用奖励，第二是向员工提供免费的教材，第三是员工工资得到一定程度的增加。如今，公司的执业药师团队很充足，并且每年都有大批员工考取执业药师。

陈支援坦言，“其实行业内提出专业化建设也已经有很多年了，但真正做起来非常单调枯燥，不是短时间内就能迅速提升的，而且专业化短期内对企业的销售以及盈利起不到非常明显的作用。路虽远，但重在坚持，我相信坚持下去一定会给企业带来质的提高。”

随着处方外流的进一步放开，药店在处方药的经营上有巨大的空间，药店承接医院处方大势所趋，恩华大药房围绕处方药开展了战略布局。其中，慢病管理作为承接医院处方和大趋势的一种思路和方式，目前在全国各地如火如荼的开展着。去年，恩华大药房特别成立了药事服务部，专门负责对接医生、患者和厂家资源；同时，针对糖尿病和肝病开展了一系列慢病服务，具体包括：建档、用药提醒、用药指导和信息化关怀等。从效果来看，进展略显缓慢，陈支援认为这与目前药店的专业化薄弱有很大的关系，未来恩华大药房会在持续提升专业化的基础上，不断推进慢病服务，为承接处方做好准备。

在恩华大药房同样得到重视的还有DTP品种和特药品种。其实，处方药的竞争是资源的竞争，包括地理位置、医保、厂家三大方面。恩华大药房大力推进院边店的布局，并积极申请医保定点。据了解，2018年恩华大药房新升级A类医保店1家，新批医保定点药店13家。此外，还积极争取厂家资源，目前恩华和阿斯利康、正大天晴、恒瑞医药等优质厂家都有深度的合作。这些都使得恩华大药店处方药的销售有了爆发式的增长。

新零售时代下，深受年轻人青睐的电商已经成为企业不可忽视的一部分，恩华大药房也一直在积极推进电商的发展。据了解，恩华大药房通过在京东、天猫等电商平台上开设旗舰店来开展B2C业务，此外，还与美团和饿了么合作开展020业务。“不管是B2C还是O2O，营业额每年都在翻倍增长。”陈支援如此表示。

为了延伸门店的服务半径，增加销售渠道，恩华大药房建立了自己的微商城，通过线上互动转化，为线下实体店增加客流和收益。据介绍，目前微商城上已经有40万的会员，下一步，恩华大药房准备发力社交电商，推动线上与线下的融合。陈支援认为，“要想不被时代的浪潮所抛弃，就要做一个弄潮儿，但盲目地去引领创新很有可能就从先驱变成了先烈，所以对于一个区域连锁来说，看清形势，谨慎发展，做一个跟随者是最正确的选择。”

恩华大药房非常注重和上游供应商的合作，并将供应链的打通作为发展的根基和消费者服务的源泉。在恩华大药房，员工们信奉两个上帝，第一是消费者，因为消费者是企业的收益来源，第二便是上游供应商，因为一旦失去上游供应商的支持，企业便成了无源之水，失去发展的活力。“每年年终我们都会举办厂商答谢会，除此之外，我们每年年中还筹办伏羊节供应商交流会，邀请一些供应商朋友前来沟通交流，总结合作项目的达成情况，共话未来的发展。”

当然，连锁药店的发展需要广大供应商的支持，还离不开政府的大力支持和帮助，消费者的信赖，更离不开员工的辛勤付出。陈支援表示，合作共赢一直是恩华大药房的发展理念，企业要想稳健发展，既要考虑消费者的利益，也要考虑到供应商的利益，同时更要考虑员工的利益。恩华大药房在注重人才培养外，还积极推进合伙人模式、共享模式，目的就是把企业和员工从雇佣关系变成合作关系，让企业更好地成为员工实现自我价值的平台。