专业推广：助力连锁抓住千亿级益生菌市场

近年来很多洋品牌的益生菌大举进入中国市场,但国外进口的菌种在中国人体肠道很难定植，造成很大的浪费。所以，引进和开发真正适合中国人肠道的益生菌，以专业为支撑打造核心品牌，成为了核力欣健董事长张文杰致力于做大益君康的原动力。

根据产业分析公司GIA数据，2005年至今全球益生菌产品市场的增长率约为10%-15%，是全球高速增长行业之一。2010年我国益生菌产品市场规模约222亿元，至2017年上升至553亿元，假设未来5年，我国益生菌产品市场规模维持17%的复合增长率，预计到2023年其市场规模将达到1420亿元。

 相比发达国家可临床使用的近百种益生菌制剂，国内市场虽起步较晚，但也有十数种益生菌制剂产品，临床所应用治疗的疾病病谱在不断扩大。作为有着二十多年临床经验的益君康便是同类产品中的佼佼者。益君康是由中国株嗜酸乳杆菌，日本株嗜酸乳杆菌、粪链球菌和枯草杆菌等四种菌粉组成的复方片剂，通过补充、占位、夺氧多重功效，达到调整肠道菌群平衡的作用。常见益生菌制剂中，益君康适应症范围最广，适宜人群最广，菌株种类含量最多，无需冷藏，储存方便,在临床中应用广泛。

核力欣健董事长张文杰

毋庸置疑，张文杰的直觉是准确的。当下，益君康调转航向转战零售终端，时机刚好。如今我国药品零售市场在诸多政策的驱动下，正发生着巨变。

一厢是药品零售行业市场规模的不断扩大，药店市场趋于饱和；另一厢，零售药店渠道的市场份额却在走低，产业增速持续放缓；此外，随着4+7带量采购扩面的正式开标，零售药店的转型可谓已经是箭在弦上了，在面对原本外流的处方又倒流回医院的残酷现实下，加强专业性，抓住OTC市场，寻求新的增量品种才是可能的解局之道。

那么新的市场环境下，中国药品零售行业的下一片蓝海在哪里？不少人指向了益生菌市场。无论是从专业提升的角度还是为了黄金单品的打造，零售药店都没有理由放弃益生菌品类这支“蓝筹股”。“从品类方面考虑，如今消费者对益生菌的作用认知越来越深刻，购买意向也更积极；从专业方面看，当前零售药店都在向专业化方向转型。以前都在卖产品，现在则更加注重以专业能力为患者解决健康问题，这些都预示着益君康迎来了最佳的进场时机。”张文杰说。

在此背景下，2015年益君康开始拓展零售渠道。新用户、新入口、新连接，益君康作为目前市场上唯一无需冷藏的四联活菌制剂、独家医保、OTC乙类产品，在零售终端的新市场上，它的核心优势依旧十分明显。

如前文所言，益生菌产品在市场上很流行。为迎合消费者需求，各大品牌纷纷打起了菌类战，有的产品包装上写有一大篇的保健宣传标语，有的产品则直接标注令人眼花缭乱的菌类名称，或者玩概念。但事实上，益生菌的种类、菌株多且复杂，学界对益生菌的研究和判断十分谨慎。那么面对市场上的益生菌产品良莠不齐，益生菌保健品、益生菌药品层出不穷的现状，药店如何选择一个存储方便、质量过硬、疗效确切、口碑俱佳的药品显得尤为重要———作为有着二十多年临床经验的专业品牌，益君康的优势便凸现出来了。

2018年益君康在临床市场的同类药品市场占有率为17.43%，已经连续6年在临床市场占有率排名第一，其产品无论是质量还是功效，均得到了广大用户的认可与信赖。该产品依托于强大的微生态品类专业学术力量、覆盖100家以上等级医院，多达247篇的临床循证文。经多中心、权威认证，产品安全有效，值得临床推广把专业知识、临床经验复制传递给连锁合作伙伴。

益君康与同类产品相比具有与着异乎寻常的特质：首先，益君康的四种菌株，定植位置全面覆盖胃、肠道，强效抑制病菌，从而提高人体胃肠道疾病的疗效；其次，该产品可以做到常温贮存，无需冷藏，便于药店存储、货架展示。降低经营成本的同时，还便于消费者外出携带和服用——这一特质将为连锁终端吸引大批消费者，起到增加客流量的作用；此外，益君康的定位是除胃肠道疾病领域外，益君康还可以和心血管用药、消炎药、补益类、小儿用药等多种药物联合使用，提高治疗效果，是药店增量的百搭品种。

张文杰认为，在零售终端中，对于益生菌这样一个充满市场潜力的细分品类，不仅可以作为黄金单品在销量上取得突破，更大的机遇则在于依托整个品类的成长而进行的联合用药的推广，与其他产品相融合从而创造更广阔的利润空间。

专业的产品自然需要以专业的知识作为后盾为消费者提供购买建议和用药咨询。但是由于整个益生菌品类在零售药店中的销售时间尚短，从业人员在专业上的欠缺，对于后进者而言，就是护城河——卖给谁，怎样卖，终端门店对益生菌专业知识的需求十分迫切。

益君康此时便担当起了“益生菌品类专业顾问”的角色，以专业的讲师、营销队伍去协助连锁循序渐进地进行益生菌专业教育。同时，通过在药店陈列、促销等方面为前者提供工具与资源，着力帮助连锁药店做大益生菌品类，凭借着专业团队的介入，使得益君康成为零售终端打开益生菌市场的活水之源。

每一个企业都有自己最擅长的发展方式，“在所有的益生菌产品中，益君康不是最早的，但却是勇于超越的那一个。我们要做的是在优质产品的基础上去做专业的推广，而不是利用推广的手段去做大产品。归根结底，终端市场的海阔天空不是一时一刻可以做到的，秉持一颗敬畏之心，慢慢积累，一切才能水到渠成。”张文杰说。