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五一大促刚刚结束，母亲节又即将到来，很多药店都已经开始为即将到来的母亲节促销活动做准备。
据往年的观察，大部分药店对母亲节营销活动的策划基本上都是停留在打折、赠送专属优惠券、做体检等形式。
但在年复一年的重复下，这些活动对消费者而言已经缺少了原有的吸引力，再加上五一大促刚过，大部分消费者的购买力已经严重“透支”，短时间内可能不会再来药店。
若在这个阶段还是一味做促销的话，不仅达不到预期的效果，也会让消费者和药店员工都产生疲劳感。
那么，今年的母亲节到底该如何做呢？笔者建议不妨打好以下这三张牌，做有温度的母亲节营销。
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第一张牌
健康服务，让更多妈妈受益
目前，老百姓看病贵、看病难已经成为社会关注的热点问题之一，很多人生病了不想去医院那么麻烦，都会先去药店看看。
药店也因此从出售药品的零售卖场转型成为离老百姓最近的健康机构，消费者希望在药店不仅能买到安全的药品，还能享受到更多专业的健康服务。
所以药店提供专业健康服务不仅可以彰显其专业性，还能让消费者对药店产生更多的信赖与认可。
在母亲节来临之际，药店可以针对女性健康推出一系列的健康服务，以此来回馈女性会员，甚至是激活僵尸会员或吸引新会员加入。
健康体检：针对各年龄阶段的女性制定体检项目，如心电图、血糖、血压、骨密度、乳透、女性附件、肝胆脾肾B超等。
健康讲座：可以针对中老年气血不足等问题进行健康讲座，旨在用讲座的方式让更多的会员受益。
深入社区开展健康服务：积极深入社区，为周边社区居民提供专业的健康服务，开展深入社区送医、送药、送诊、送健康活动，为更多的女性朋友进行血压、血糖等健康监测。
开展以上三种健康服务时，一定要注意两个问题“全免费”与“高频次”，只有这样才能让更多的妈妈们受益，且此类活动应在母亲节前夕开展，这样也可以为药店母亲节促销活动做宣传和预热。
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第二张牌
提供需求，深挖妈妈的需求
由于五一大促刚刚结束，所以想要母亲节促销活动达到预期的效果就存在一定的难度，这时选择什么产品做促销就需要一定的技巧。
母亲节促销活动比较有针对性，所以在选择活动产品时，首先要以女性需求为中心，了解不同年龄段妈妈的需求。
比如：为年轻妈妈准备滋补养颜、延缓衰老、二胎备孕等产品；为中年妈妈准备补钙剂、防治慢病等产品；为老年妈妈准备与慢病相关的医疗器械、老年保健产品等等。
力求每一个参加促销的产品都能“撩”到不同年龄阶段的妈妈们。
其次就是将家庭大健康产品列入促销产品名单，如老人滋补、男性保健、儿童成长等等。
要知道女性是全家人的健康“责任人”，她们会关注全家人的健康，为每一个家庭成员的健康状况而操心，所以在母亲节加入“全家大健康”系列产品也是十分必要的。
最后就是一些轻滋补类的产品也可以列入母亲节的“促销清单”中，如枸杞、食疗养生等产品，这些产品不仅能紧跟健康养生时尚，而且容易服用，不会为消费者带来麻烦。
比如：药店自制的即食桃花胶、破壁中药饮片等都因易服用、价格优、用量明确等优势而深受女性顾客的喜爱。
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第三张牌
氛围营造，好氛围下才有好销售
母亲节活动卖场不仅要有促销味儿，也要有“人情”味儿，即在卖场中表达对母亲们的节日问候，将一场促销活动做得有温度。
某连锁药店母亲节的卖场就是这样做的，他们在卖场中用POP海报表达了对母亲们的感谢以及节日问候。
每年五月的第二个星期天，是西方节日之一——母亲节。母亲节，是国际上普及度较高的节日，在零售业中，许多超市会在母亲节当天推出别出心裁的促销活动，但是在医药零售行业里，专门做“母亲节”促销活动的企业却很少，许多药店人认为母亲节离我们很远。
其实，只要我们促销方法得当，目标顾客群锁定精准，计划执行到位，“母亲节”也是一个能给药店带来不菲业绩的节日。药店是主妇们经常光顾的地方，所以我们可以在“亲情”、“感恩”上做文章，推出一些有助于提升药店形象的促销活动。
今年母亲节为5月11日，活动时间可以设定为5月9日至5月11日。
活动目的
药店应更好地融入零售的行业气氛，充分借鉴超市促销经验，充分利用母亲节的活动寻求在女性美容保健品、女性滋补药品、妇科药品等品类上的业绩突破。通过今年的母亲节促销活动，门店力求日后形成母亲节的促销习惯，以达到争取更多新顾客、稳固老顾客的目的。
活动主题
以“感恩”为整个促销活动的主线，促销的主标题可确定为“感恩母亲！让我们共同回报母亲的爱！——药店母亲节促销活动”。
目标顾客群
目标顾客群主要锁定为三个群体。
三十岁左右的年轻女性 三十岁左右的年轻女性有的已步入准妈妈的行列或者已初为人母，已深知做母亲的艰辛。这个群体要通过我们的宣传使她们熟悉母亲节，挖掘消费潜力。
四十五岁左右的中年妇女 这个群体的人，既要孝敬已步入老年的母亲，自己又有大多数母亲的需求——“保持健康美丽，让青春永驻！”，所以她们是母亲节促销活动的中坚力量。而且，按照中国人的习惯，一般她们都是家里的“财政部长”，很有消费能力。
六十岁左右的老年妇女 她们一般都有退休工资等保障，她们寻求的是如何让自己更开心、更健康，因此她们对自己所需产品的消费能力是惊人的。
活动具体形式
母亲节鲜花来就送，红包大派送！
活动期间，到店的前100位顾客无论消费多少均获赠康乃馨一支；男性顾客也可通过送花告诉他们母亲节马上到了，请他们将花赠送给自己的母亲或夫人。
为了表示门店对母亲们的祝福，活动期间，每天上午9:30～10:00、下午3:30～4:00，门店向三十岁以上女性派发100个红包，每个红包装有面额为5元的代金券，上下午时间段各派发50个。在门店消费达到30元即可使用代金券一张，每人每天限用一张。
母亲节，让母亲的脚更踏实！
活动期间，门店所有足浴盆一律八折销售、电动按摩棒一律七折销售。
这类产品的主要推销对象为四十五岁左右的中年妇女，因为她们既可用来孝敬母亲，也可用来犒劳自己；电动按摩棒通过电动按摩可以缓解一身疲劳，也是一款特别适合中老年人的产品。
尽一份孝心，送一份美丽，让母亲青春永驻！
活动期间，维生素E胶囊买一送一（原品或赠品），大豆异黄酮+钙尔奇D原价XX元现价XX元。这类产品的主要消费对象为三十岁左右的年轻女性，她们购买此类产品的目的多为送给母亲，让妈妈更加美丽健康。
母亲节，百种特价商品任您选！
这是作为整个母亲节促销活动的一个辅助环节，通过特价、低价商品来吸引更多的顾客进店，以带动其他商品的销售。
特价商品主要选择妇科药品（乌鸡白凤丸、金鸡胶囊、千金妇科片、益母草颗粒、逍遥丸、更年丸等）、滋补安神类药品（六味地黄丸、安神补脑液等）、心脑血管类药品（高血压用药）、内分泌科药品和用品（糖尿病用药、血糖仪、血糖试纸等）。
活动宣传
活动宣传方式主要以DM单为主，DM单印刷数量一般控制在5000～10000份/店。
DM单在发放前就应该确定好发放线路，并落实发放线路责任人；门店安排员工于活动两天前的上午7:00～8:30、下午5：00～7：00（门店可以进行调整）在门店覆盖区域内的菜市场和超市门口进行派发；DM单派发应一人一份、一户一份。
在发放DM单时要有针对性地发放，不要将DM单发给没有消费能力的小学生，公园、菜场门口、小区门口可作为重点发放地点；发放DM单时发放人员一定要做好口头宣贯工作，一定要向接受DM单的人简明扼要地讲述一下活动的主要内容，便于被发放对象快速了解是谁在做促销活动、活动的地点和时间、活动能带来什么好处。
配合DM单的宣传，门店门口可悬挂一条展现活动内容的横幅——“特别的爱给特别的您，母亲节四重好礼送母亲！”或“在这个全天下母亲的节日中，我们在为母亲送上诚挚祝福的同时还给她们送上实实在在的实惠！”
有电子显示屏的门店可在屏幕上滚动播放促销活动的主要内容。除促销内容外，字幕还可以参考以下内容：
感恩母亲孕育我们的生命。
感恩母亲含辛茹苦地抚育了我们，并对我们不离不弃。
感恩母亲在我们学业上、事业上的强大后盾支持。
感恩母亲在安度晚年时还辛勤地帮我们抚育下一代。
感恩母亲给我们点亮人生的明灯，给我们的人生道路指引正确的方向。
另外，还可将促销活动的主要内容用短信形式发给所有二十五岁以上的女性会员顾客，短信发送数量为10000条/天，连续发送三天，发送时间从5月7日至5月9日。
最后，将促销活动的主要内容录音，通过门店的音响进行滚动播放。
活动业绩指标预算
在活动开始前，应对各项业绩指标进行预算，并将各环节负责人名单发给各门店。
销售指标 活动期间每天平均销售额=（去年同期每天平均销售额+上月相同日期每天平均销售+上周同天每天平均销售额）/3×1.5
毛利指标 活动期间每天平均毛利额=（去年同期每天平均毛利额+上月相同日期每天平均毛利额+上周同天每天平均毛利额）/3×1.5
成交笔数指标 活动期间每天平均成交笔数=（去年同期每天平均成交笔数+上月相同日期每天平均成交笔数+上周同天每天平均成交笔数）/3×1.5
毛利率指标 活动期间平均毛利率为不低于30％
费销比指标 活动期间费销比指标控制在0.07之内。
客品数指标 活动期间客品数指标为不低于1.9
客单价指标 活动期间客单价指标为不低于（去年同期每天平均客单价+上月相同日期每天平均客单价+上周同天每天平均客单价）/3×1.2
活动造势
活动前期造势
社区宣传，2人派发DM单，派发二天；横幅宣传；开业前2天在玻璃上张贴喷绘海报。
活动当天造势
当天主要路口派发DM单；店内气氛布置；气拱门；门口太阳雨篷搭建、安排在门口进行赠品发放。
门店气氛布置
在门店外布置大拱门；特价商品提示POP；货架上插气球；吊顶上布置吊旗、POP；活动内容录音播放；针对母亲节捆绑销售的优惠产品提示；营业员、收银员的统一话术。
活动注意事项
1．门店的礼品发放必须由专人负责，使用抵用券需满足一定消费金额，每人、每天只限抵用一次；活动须知在活动开始前应用POP书写并贴在显眼处。
2．使用抵用券的消费者需在登记表填写真实的身份证号码和联系电话，以便公司检查核实；小票由门店员工收回保存，活动结束后将小票交由店长保管，店长用于和公司财务对账，同时每天营业结束后门店店长应对礼品发放情况进行登记；
3．门店针对母亲节的足浴盆要用地堆摆放在门店显眼处，在礼品上要用红纸或黄纸写上“对妈妈的爱从脚底开始”；特价商品的爆炸签一定要在活动开始前准备好并放置于该商品的正前方。
4．门店店长要利用早会或晚会时间提前将活动内容和注意事项传达到每一位员工。
5．门店广播要从活动开始二天前播放，DM单从活动开始两天前发放，在发放之前门店店长要将发放的分组、分片情况以及发放时间安排、片组责任人在活动前一星期报门管部备案，以备门管部检查，在检查中如果发现有门店不发、漏发现象的，要处罚当事人和店长。
6．活动期间门店要注意安全，突发事件要在第一时间上报门管部，否则一切后果由门店自行承担。
7．活动前要合理调整货位，将活动商品摆放在显眼的位置，并做好所有的准备工作。
8．活动期间要合理安排好员工的上下班时间，活动前两天最好安排全店员工上班，后期视情况变化合理安排。
9．活动结束后及时将礼品、奖品发放情况上报门管部，并将剩余物品上交。
10．门店收银员要在活动前提前将零钞准备好，如果不够及时和公司财务联系，由公司财务协调处理。
在促销活动的陈列中他们也一改往昔的“浓烈”之风，而仅仅是在收银台、货架、草药专柜、花车等位置做了母亲节活动的相关陈列。
他们是以活动产品的功能主治与优惠价格为主，用爆炸签、POP海报的形式展现，如破壁饮片组合、儿童成长产品、保健品、瘦身、枸杞等产品。
企划部经理贺明介绍：“在历届的母亲节促销活动中，我们发现活动产品越多，活动效果越不如预期，所以在此次母亲节活动中我们对活动产品的选择十分重视，力求少而精。”
“另外，在陈列上我们更是与厂家合作，将促销产品的卖点及优势突出，这样做不仅可以激活消费者的潜在需求，而且更能直达活动目标，让促销产品得到大卖！”他总结道。
几日前，
一位顾客嫌电子体温计不准确，
来药店退货。
下文是Z店员接待该顾客的全过程：
顾客：昨天，在你们店刚买的一个电子体温计，准确度不行啊，能不能退了？我说买玻璃的，你们非要推荐我买电子的，害得我又多跑一趟！
店员：实在不好意思啊！昨天才刚买的就不准确，确实是很抱歉。不过师傅是怎么知道电子体温计不准确的？
顾客：怎么知道？昨天把体温计买回去就用了，不是我那小孙女发热了吗，第一次量是38.2度，紧接着又量了一次，结果就变成38.6度了，奶奶不放心说再量一次吧，这一量又变成38.5度了。
没多大时候连续量三次，次次都不相同，你说说看我们该以哪个为准呢？所以，还是把电子的退了吧，换只玻璃体温计准确些！
（要点：接待退货的顾客时，首先一定要礼貌待人，不管对与错，先让顾客把苦水倒出来，认真听顾客吐槽）
店员：师傅您不必担心，这电子体温计若真是不准确，肯定第一时间帮您退货，还应该再跟您道个歉！不知小孙女几岁了？
顾客：听到你这个话我就放心了。小孙女刚刚十七个月。
店员：师傅不瞒你说，店里玻璃体温计有的是，你若是买回去自己用，必定二话不说，马上把电子体温计给您换成玻璃体温计了。只是给家中小孙女用的话，玻璃体温计怕是不安全啊！
顾客：怎会不安全？我和她奶奶轮着照看小孙女，一刻都不离眼，没事的！
店员：师傅断不可这么说，谁都有个疏忽的时候。因为家长没留意，玻璃体温计摔碎误伤儿童的例子听得太多了，不怕一万就怕万一呀！
顾客：确实是那么个道理！既然玻璃的不安全，电子的又不准确，那该买哪种体温计呢？
（要点：听完顾客的牢骚后，要先给他们吃颗“定心丸”，等顾客平静下来了，然后再慢慢引导）
店员：玻璃的不安全，对于有小朋友的家庭自然不能首选。倒是这电子体温计，到底准不准确，很值得好好说说：
首先，“觉得电子体温计不准”这种说法，与使用不当有很大关系。
像师傅您这种测量了几次，结果都不一样的情况，最可能的原因是测量的温度本身就变化了，在发烧过程中，体温变化快是很正常的。
当然还有可能在测量的过程中发生错误，比如口腔体温计没有压在舌下，或腋下没有夹紧，测量中出现不准确绝大多数是因为类似情况。
而且电子体温计本来就很灵敏，多次测量，稍不注意读数可能就会不同。
再者，体温计最主要的作用：判断机体是否发热！并不是非要把具体温度精确到多少度。是否吃退烧药还是要根据实际情况判断。
如果测量两次，第一次读数是39.5度，第二次是39.8度，请问两次不同的读数，会影响到你判断是否吃退热药或去医院吗？当然不会，因为不管是39.5度或39.8度，都应当根据实际情况酌情吃退烧药了。
（要点：顾客愿意平静地听你解释，你就一定要很专业很认真的讲解，千万不要三言两语就把顾客打发了，以免有敷衍之嫌）
顾客：哎呀！听你这么一说，倒是有些明白了。那这个电子体温计就不换了！
店员：哈哈……师傅只要听明白就行。既然小孙女发热了，退烧药、退热贴要不要带些回去？
顾客：退烧药家里还有，那给我拿两盒退热贴吧！
店员：好的！
（要点：退货问题解决了，还要问问顾客有没有其他需要，毕竟顾客也来了，你又花费了很长时间解释，总不能让顾客空手而归吧！）
体温计选择中可能遇到的一些问题：
说到体温计选择时，人们总是纠结于“水银体温计更稳定更准确，电子体温计更快捷更安全”这样的难题中。
作为药店人，我们该如何给顾客介绍这两种体温计，帮她们做出合理的选择。
我们首先更正顾客
对体温计“准确性”的误区：
1、电子体温计真的不准确吗？
关于“觉得电子体温计不准”这种说法，事实上，与电子体温计的选择和使用上面的不当有很大关系。可能有以下原因：
1）电量不足：体温计电池快没电时，电子体温计的度数会出现较大误差；
2）未按要求使用体温：比如口腔体温计用在腋下了，或者未听到蜂鸣声就拿出来。
3）电子测量了几次，结果都不一样：这种的原因其实主要是因为测量的温度本身就变化了，对于发烧过程中，体温变化快是很正常的；
4）测量的过程中发生错误：比如口腔体温计没有压在舌下，耳温没有对准鼓膜，腋下没有夹紧，测量中出现不准确绝大多数是因为类似情况。
2、水银体温计真的更准确吗？
测量是否准确，与测量环境的封闭性密切相关。
1）测量口腔温度：在测量时，如果体温计并没有放在舌下，而且患者也没有保持口腔紧闭，这样测出来的体温肯定会有误差。
2）测量腋下温度：如果腋窝有汗或者体温计在腋窝的位置有所移动，都会影响到测量的准确性。
3）水银体温计读数：在水银体温计读数时，也会容易出现误差的。特别是一些年纪稍大的人群，由于视力下降，很难读出体温计的准确数值。
关于“准确性”与“安全性”
的重新理解：
1、不要完全依赖数值，要根据实际情况
每个人的基础体温不同，对于发烧的反应和感受也不同，数值只是参考，比如有宝宝的家庭，重点要参考的是宝宝的表现，可能宝宝体温偏高，但是精神很好，吃饭胃口也不错，那家长就不需要太多担心。
2、水银体温计易摔碎，导致水银泄露
水银体温计因为水银泄漏的风险而受到诟病，当然，并不意味着打破水银温度计就一定会汞中毒，如果及时采取措施的话，可以有效避免伤害。
3、泄露水银的正确处理
在体温计摔碎，水银洒落后，只要及时用湿润棉签回收到瓶子里倒水进去封口，并且保持室内通风，不需要有过多担心。
但是如果你不知道温度计碎了，角落里或抽屉里的水银慢性吸收，对身体可能会造成伤害。
对于体温计的选择，
结合家庭人群分布情况做出判断：
1、没有宝宝的家庭可以选择水银体温计
家里没有宝宝，而且确认自己不是那种粗心，又丢三落四的成年人，是可以选择水银体温计的。只要不摔碎，水银体温计除了测量时间久一点，准确性还是很高的。
2、有宝宝的家庭最好选择电子体温计
如果家里有小朋友，而且正处于最调皮的年龄段时，建议大家不要购买水银体温计。
这种体温计对于宝宝来说真的很危险，可能家长在旁边看着不会发生什么事，但很有可能你一个不留神，体温计就被咬破了，摔碎了，结果导致水银漏出或者被吞下。
最后，作为药店销售员，我们需要传达给顾客一种意识，告知他们每个水银体温计中就含有一克汞，如果不小心摔破，散落在地面上的汞很难回收，累计起来就会造成汞污染，危害人体健康。
所以，在经济范围内，大家应建议顾客尽量购买更安全、快捷的电子体温计。
来源：中国药店
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