4+7集采北京嘉林药业阿乐丢标宣布解散销售团队在今年9月份的“4+7”扩面集采中，嘉林药业的阿托伐他汀钙产品“阿乐”未能中标。这次带量采购全国扩围，产品未中标则意味着失去了全国公立医院的市场。去年的集采未中标，还可以在非“4+7”地区继续做市场，还有零售可以做。今年则不同，集采全面无死角，未中标产品的销售团队只能转岗或者就地解散。尤其对于只有单一品种，一条生产线的企业而言，产品未中标更加致命。如果企业产品线丰富，品种多样，即使一个未中标，还有其他产品可以继续谈判推广市场，未中标产品的销售团队就可以转岗或者内部调配，转向其他产品。而“阿乐”就是嘉林药业的核心产品，“阿乐”未中标则公司市场几乎全部沦陷，销售团队只能就地解散回家，没有其他选择。嘉林药业“阿乐”是去年“4+7”集采的独家中标产品这对于企业的业绩没有帮助吗？在去年进行的“4+7”城市带量采购试点谈判中，“阿乐”独家中标后，在集中带量采购的“4+7”城市销售大幅增长，市占率名列前茅。中国药学会数据显示，2019年上半年，“阿乐”的市场占有率在国产降血脂药领域排名第一位。但是，在该轮谈判中，“阿乐”付出了降价83%的代价才成功中标。“阿乐”在集中采购区域的平均销售单价为3.4元/盒，非集中采购区域平均销售单价则为17.38元/盒，执行集中采购区域产品销售均价为未执行区域价格的19.56%。市场占有率提高但是企业的销售均价、营业收入和净利润都大幅下滑2019年3月份起“4+7城市药品集中采购”政策的正式施行。2019年上半年，“阿乐”在执行药品集中采购地区的销量占比为54.46%，销售金额占比则为18.96%，整体销售均价较上年同期下降42.28%。2018及2019年上半年，嘉林药业分别实现营业收入16.61亿元、9.22亿元，净利润分别为4.42亿元和2.57亿元，2019年上半年营业收入、净利润分别同比下降44.5%和45.48%。如今嘉林药业在扩面集采中掉标，宣布解散销售团队，之前Dr.2预计的事情已经出现。嘉林药业就是整个仿制药企行业的缩影，整个医药代表大裁员的时期必然来临。未中标的产品自动出局市场不再为这些高销售费用的产品留下生存空间而中标，则必然大幅降价。因为今年的采购谈判中，竞争非但没有舒缓，反而更加激烈。生产仿制药的企业对价格放得更开了，掌握原料药生产的药企更有底气降价了，而原研药生产企业更舍得降价了，绝大多数的企业给出的竞标价格都比去年竞标价格下调更多。中标产品虽然市占率提高，但是在中标价格大幅下降的情况下，企业的营业收入和净利润也难有大幅增长。因此，即便产品中标，企业也养不起全部的医药代表和整个销售团队。传统的销售模式需要马上转型。医药代表撤裁后，药企如何营销？新的营销模式必然是采用数字营销，叠加线上线下配合营销的方式。核心地区在线下加强精英医药代表学术推广，辅以数字营销精准触达。广阔区域将用虚拟代表加数字营销的学术推广模式，达到低成本、广覆盖、传递学术信息的目的。传统模式中医药代表的成本居高不下，市场作用不断减弱，甚至像嘉林药业一样成为企业的负担。营销转型的趋势已成定局，无论你愿意或不愿意，它都势不可挡的来了！