“4+7”扩采余温未散，药企却接连不断传出裁员消息?

刚在扩采中以2.55元/片的低价中选波立维(通用名：硫酸氢氯吡格雷片)的跨国药企赛诺菲被传出解散波立维的医学团队和销售团队，其中有部分人员已分流到其他团队。无独有偶，在扩采中失利的嘉林药业更是被传出解散全国销售团队，月底前办好离职的消息。

虽然赛诺菲在其后表示，关于解散产品团队的媒体报道不属实，公司目前正在谨慎评估的过程中。但已经有自媒体曝出赛诺菲协商解除员工对应协商解除的优惠方案，对此，赛诺菲方面尚未作出回应。

看来空穴来风，未必无因。这接连几起裁员消息都和医药界一个异常敏感的行业有关——医药代表，隐藏在药品销售链条上不可或缺的一员。

随着新一轮医改的不断深入，这个曾经攫取医药发展红利的行业似乎陷入了困境。不断传出的裁员风声，对其更是伤口上撒盐，雪上加霜。

难道300万医药代表的寒冬真的要来了?

畸形发展：药代入门薪资一度高达20万

上个世纪八十年代，随着跨国药企进入国内市场，第一批敢于“吃螃蟹”的医生及药学专业人员转型投入跨国药企从事药品推广，医药代表开始走上历史舞台。90年代后期开始，国外原研药过了专利保护期，国内仿制药企大举入侵。仿制药品大量涌现，同质化严重，竞争激烈。

而在以往的药品销售过程中，医院、医生等在招采环节中拥有过多权利，监管又相对缺失。同质化严重的药品往往强依赖销售渠道，国内药品销售逐渐演变成“渠道为王”，药企 往往需要大量销售人员争抢渠道，“带金销售”、“以药养医”等模式更加剧了其畸形发展。医药代表逐渐成为药厂销售的代名词。

在这个仿制药的黄金十年，医药代表行业随着药品市场的快速增长而飞速崛起，攫取到医药发展过程中的一波红利。据一位不愿透入姓名的药代表示，五年前药代行业入门级薪资就达到20万元，而且上不封顶。丰厚的回报和较低的行业门槛吸引了大量从业人员，据官方数据统计，2018年我国有1.3万个药品代理商和近300万医药代表。

“红利期”已过：带量采购动了药代“奶酪”

但畸形的市场是无法长久的!2017年12月，国家食药监总局和国家卫计委联合发布《医药代表登记备案管理办法(试行)(征求意见稿)》明确提出医药代表不承担销售任务。

而2018年12月开展的“4+7”带量采购试点则是通过带量集中招采的模式，压缩销售流通环节，中标药厂只要把药品交给物流公司，分发到有需求的医院即可。带量采购本质是以量换价，中选品种平均价格降幅达52%，让利空间大多来源于中标药企原本的销售费用、市场推广成本。

如果说，2017年的医药代表备案制是在制度上规定药代与销售无关，那么2018年开展的带量采购及之后一系列政策推进则是从实质上将药代与销售环节剥离。

对此，三明医改的操盘手詹积富曾表示带量采购实现了“四赢”，通过斩断药品回扣的灰色利益链，药企也能更加专注于创新。“一桌麻将四个人都赢了，那输了的是谁呢?就是‘牌桌’之下300多万的医药代表”。降药价必须“围剿”医药代表，让医生不再有拿回扣的机会。

另一位药企资深人士则指出，药代等销售团队的调整本质上是药企内部资源的重新分配，削减销售成本对于药企而言可能可以将资源更多且更高效地用于研发等环节，有利无害。

寒冬已经来临!据统计，2018年，医药代表离职率明显上升，70%的药代准备转型，20%的药代已在转型中。

医药代表就此消亡?

今年医药代表行业的冬天似乎格外难熬!市场上也不断传出医药代表就此消亡的风声。但振东集团相关负责人对蓝鲸产经表示，会消亡的不是医药代表这个行业而是以“带金销售”为主的传统药代模式。

他指出，随着国家政策的进一步开放、科研实力进一步提升和市场规模的进一步扩大，未来国内医药企业必然会迎来一个高速发展的时期，在10年之后，甚至会诞生一批可以与全球医药巨头抗衡的庞然大物。

医药产业的快速发展必然要匹配相应的人员储备，医药代表仍然是其中重要的一环。但国内传统医药代表的能力无法适应行业的发展，以销售为主的药代模式必将消亡。未来国内医药产业需要大量拥有系统性学术推广经验、高度专业化医药销售精英。

以美国为例，在集中采购高度规模化的美国市场上，医药代表不仅没有消亡，反而越发繁荣。据MedReps 发布的2018年度美国医药代表薪酬报告显示，平均总薪酬较去年提高了约2000美元，达到了149544美元(约95.7万元人民币)。而且与国内吃青春饭的医药代表不同，拥有20年经验的医药代表总薪酬最高，达到了172525美元。

对于医药代表的转型方向，太和顾问樊霁阳向蓝鲸产经表示，在“4+7”带量采购等政策的推动下，药代已经由销售方向转为加入公司的竞标团队和市场准入团队，参与公司招采的成本控制环节。

另外，创新药作为行业趋势，也会带来更多的机会。相比于仿制药，创新药往往更需要专业的医药代表来向终端推广介绍，培育市场。

事实也验证了这一点!今年3月，华森制药宣布新组建营销中心，作为招标办、市场部、内务部、销售行政部、销售一部、销售二部、招商部(新增)、商务KA部共8个部门的上级管理部门;撤销销售部、原有商务部及KA零售连锁合并为商务KA部。

恩华药业也在2018年年报中表示，在药品集中带量采购的新招标模式下，将加快销售人员的专业结构调整，不断推进产品销售向专业化方向发展。

而跨国药企辉瑞正在大量补充医药代表到县级市场，将创新药作为根基，单独成立一个成熟药品事业部拓展县级市场。

上述业内人士还表示，国家政策趋于明朗，医药产业转型是大势所趋，如果顺应转型潮流把握机会，无论是药企还是产业人员，都将到享受转型升级带来的红利。现在医药代表行业正是处于转型的初期，阵痛不可避免，但未来可期!

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