随着大健康产业的发展，人们对营养健康类产品的需求不断增加。近日，国家卫健委针对《食品安全国家标准特医食品临床应用规范》公开征求意见，不仅为特医食品行业的发展提供了标准、规范，也在一定程度上推动特医食品市场快速发展。
与此同时，近几年随着两票制、医保控费、价格联动等的影响，医药行业面临很大的挑战。如何跳出固定的局面？怎样找到一个能持续发展、受政策鼓励、符合国家导向又不脱离医院资源的项目？
1.特医食品：病人的“饭”特殊医学用途配方食品（Food for Special Medical Purpose，FSMP，以下简称特医食品），是指为满足进食受限、消化吸收障碍、代谢紊乱或者特定疾病状态人群对营养素或者膳食的特殊需要，专门加工配制而成的配方食品。该类产品必须在医生或临床营养师指导下，单独食用或与其他食品配合食用。特殊医学用途配方食品是继药品、医疗器械之后，医疗产业的第三大领域，被称为病人的“饭”。
面对临床的迫切需求和特医食品未来巨大的发展空间，很多创新型企业已早早进入这一领域的临床细分市场。截至10月，特医食品注册目录共18款产品获得相关批文。
政策开启特医蓝海市场帷幕
政策日趋明朗。除了近期挂网的《食品安全国家标准特医食品临床应用规范》外，2016年7月1日，《特殊医学用途配方食品注册管理办法》正式实施，对生产企业的研发能力、生产能力、检验能力等产品注册相关条件设置了较高的要求；2016年底，《特殊医学用途配方食品临床试验质量管理规范(试行)》正式发布；2017年4月，特殊食品注册管理司正式成立，严格监管生产企业资质条件、审评审批程序、临床试验，确保特医食品行业规范化。
“在国内，目前有很高比例的特医食品市场份额被跨国公司垄断，而国内企业进入特医食品市场领域较晚，产品批文多为‘食’字号。2016年特医食品相关政策出台后，国内外企业其实是站在同一起跑线上。预计未来5～10年，特医食品市场规模将超过3000亿元。”
什么样的产品最有市场潜力？
总体来看，国内企业目前整体对特医研究不够，对注册管理办法研究不够，尽管有多家企业尝试着向国家药监局提交注册申请，但大部分是针对1岁以下的婴儿产品，全营养配方很少，特定全营养几乎没有。凯思企业集团专注成人医用食品、功能食品研发与营销现推出重磅医用食品：
特医产品虽说市场潜力巨大，但目前的医药环境很难短时间内打开市场。
1、特医食品审批过程漫长
2、特医食品生产要求比药品还严格
3、特医食品目前还没有规范的进医院通道
所以此类产品是医药代表最适合的做院外销售。
为什么这么说？原因有四：
1、医生需求大。随着国家医改的深入，医保控费、药占比、药品零加成、医药分家等等一系列的措施的逐步实施和逐渐严格，医院已经没有动力再阻止处方外流，反而会要求医生控制开药。而医生在医院控制药占比和医保控费的压力下，原先收入占比较大的辅助药、神药的用量将大幅减少，这将导致医生的收入下降。医生为了填补原有的收入，必然会调整自己的收入结构，院外销售正好提供了这样的机会。因而，从医院方面来看，医院不会在强势阻止院外销售，而医生则对院外销售有比较强烈的需求。
2、医药代表与医生的关系好。院外销售最重要的就是业务员与医生的关系，而医药代表做临床工作，与医生建立了长期的业务关系，因而非常适合转型院外销售。
3、院外销售流程简单、收入高，特别适合医药代表创业。院外销售与院内销售相比流程简单，不需要进行招投标，不需要产品进院，不需要开发药房，不需要做科主任的工作，不需要统方，只要做通医院门口药店的工作和院内医生的工作，省去了艰难的政府事务工作、医院开发工作和临床统方工作，因而也省下了大笔的政府事务费用、医院开发费用和临床统方费用，所以，做院外销售，医药代表的收入会大幅提高。
4、院外销售逐渐合法化。近年来国家将处方外流列为重点，一系列利好政策频出，2016年7月25日，国家发改委发布《关于促进医药产业健康发展的指导意见重点工作部门分工方案》，《方案》要求，医疗机构应当按照药品通用名开具处方，并主动向患者提供处方，保障患者的购药选择权。2017年2月9日，国务院办公厅发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，《意见》提出，要进一步破除以药补医机制。统筹推进取消药品加成、调整医疗服务价格、鼓励到零售药店购药等改革，落实政府投入责任，加快建立公立医院补偿新机制。推进医药分开。医疗机构应按药品通用名开具处方，并主动向患者提供处方。门诊患者可以自主选择在医疗机构或零售药店购药，医疗机构不得限制门诊患者凭处方到零售药店购药。处方药外流政策将成为院外销售合法化的推手，因而，院外销售的风险将会越来越小。
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