昨天在一个会议现场，几个同行坐一起聊天，很容易就聊到了当前批量发布的医药政策这个话题，无一例外，政策对销售业绩的影响让人无比头疼，即使对自己的影响还没那么大，但听到同行们纷纷议论说自己的某哥们、姐们、朋友们、朋友的朋友以及朋友的老板等等各种闻所未闻的惨烈故事，我内心还是不由得吓一大跳。真的有那么吓人吗？至于这么严重吗？我该怎办呀？等等各种问题自然就会涌上心头，甚至开始焦虑，有些不知所措。作为一个研究医药政策的爱好者，我觉得很有必要给大家梳理梳理如何正确看待“医药政策”及其带来的影响。首先，我们来看看大家听到的都是些什么“吓人”的话题：“国家严打，我朋友已经半年没拿到钱了，以后会更难”“今天终于拿到了2月份的费用，真好”“我拿到费用后就把医院还给厂家，爱谁做谁做”“下一步就查代理商的财务了，我们要失业”“4+7全国执行了，百万医药代表要失业”“DRGs要执行了，我们的产品肯定不会在目录，要死了”“医保没钱了，这么贵的药怎么卖得出去”“某某医院又复查了，又不能去医院了”“一票制要来了，300万自然人出局”“辅助用药禁止处方”“以后不考核药占比了，要考核总的医疗费用”“印度仿制药来了，国产仿制药凉凉”“新版医保目录要出来了，各省禁止增补”“器械也要“4+7”和两票制了，转行？”“医院打包付费，以后是便宜药的天下”“朋友转型包了一块地搞种植，现在可赚钱了，都已经不做药了”“朋友的朋友前几天进去了，不知道出来没有”“某主任因为处方朋友公司的院外产品昨天被开除（罚款）”“主任跟我说医院有监控，以后不要去医院找她了”“我们的产品原料被控了，又要涨价（断货）”“外企又出来一个竞品新药，跳槽吧”“以后没有过一致性评价的药品医院不准采购”“处方药不能在药店卖了，院外要死了”“西医不能开中药”“民营医院的春天来了”“听说了吗，某民营医院院长又被抓了”“马云又投资某某，医药行业要洗牌！”“公司说，明年指标至少要增长30%”类似以上各种“吓人”的话语不胜枚举每天被不同的人用不同的语气和角度不断重复着。不认真研究研究，还真会让一大批人茫然无措，但又只好继续埋头苦干，相信上天有好生之德，表面看，随他风云变幻，我只管风轻云淡。其实内心里是在说，你看谁谁谁，啥也不懂，不一样也做得很好嘛，知道太多反倒心都杂乱了，自己吓自己罢了，哼！诚然，做药不一定要懂多少政策，但是懂政策的人都是先知“春暖”的人。药品不是一般商品，是特殊商品，是受政策影响巨大的特殊商品。尤其是2018年3月份国家医疗保障局和卫健委新组建以来，医药行业政策的密集发布程度和深度达到了历史高峰，各项文件和政策的出台到执行都体现着政府治理整顿医药行业的坚定决心。这一切让医药圈深深感叹“医药行业的天真的变了”、“你要信CPC”、“适应政策，活下来”。然而，这么多政策发布下来，是否是所有政策都会如文件所说的那样100%发生吗？大部分人都知道那是不可能的！至少短时间内全部执行不可能。所以没必要过分关注以至于天天活在“惊吓”之中。因为政策从发布到落地执行还有一个过程而这个过程就是企业或者代理商或者医药销售大军自我调整的窗口期。此外针对医药行业的不同监管部门职能分工不同、所发文件效用不同、价值与权威性也会有所差别。今天，我们先普及下我们卖药受到哪些部门的监管，知道政策制定和执行者是谁，是我们判断政策的第一步。卫健委正部级单位，从职能上说这是一个管我们生、老、病、死、残的部门，管的过程中，有两个不能离开的方面，即医和药，医就包括医院规划和建设、医护医技等医院职工、医院管理和发展、公共卫生（重大疾病如传染病的防治、慢病管理、免费提供避孕药具、疫苗管理、孕产妇、老年人、0-6岁儿童管理、城乡居民健康档案管理）、医疗服务内容、价格和质量、发展中医药、卫生体制改革等等内容，药主要就是一个基药目录的制定执行和基药政策的执行，以及合理用药的监督管理（随着医保局的强势，合理用药的更多责任反倒去了医保局那里，但合理用药的主体医生又属于卫健委管理，非常考验部门间的协同合作，这也是合理用药一直被人诟病的原因之一）。这样看来，其实卫健委挺忙的，我们关心的药在他们眼里并不是什么要死要活的大事，所以以后看到类似卫健委发文将影响一大批药品的文章，你就要仔细想想，这到底关卫健委啥事。医疗保障局正部级单位，从职能上说它就是管医保的钱，包括药品、耗材、医疗服务和设备的的医保目录和支付，也管药械的招标采购。因医保资金粗放式管理导致的很多省份医保资金“穿底”或者突破统筹基金结存所规定的“满足6至9个月支付需求”的红线，但国家公布总的统筹结存仍然是在安全范围内的。加之老龄化的加重，让医保局的钱袋子瞬间紧张起来，于是就有了以“控费”为核心目的系列政策陆续出台的情况。所以，看到医保局出手要降价，要集中采购，要国家谈判，你脚趾头都不用想会不会是真的，赶紧握紧拳头想想如何应对。关于医保局，多说一点，医药政策圈中已有专家开始加大研究“价值导向型医疗”（Value-Based-Healthcare）。国际上对此也有非常丰富的研究和众多的成功经验，国内这几年也有很多临床专家在关注以患者为中心的价值医疗，加上经济专业出身的胡静林局长的关注，或许未来“价值导向型医疗”才是真正的医保“控费”的王炸。“价值导向型医疗”的路上有比我们想象中更多的难题，短期内不会对医药销售有很大的直接影响。但“腾笼换鸟”思路之下重磅推出的重磅政策“4+7”集中采购模式以及逐渐全面铺开的趋势不得不让我们对“价值导向型医疗”的到来增加了更多的想象或许还夹杂着些恐慌。卫建委和医疗保障局，这两个部门是与医药销售联系最紧密的部门。这两个部门有一项共同职责：那就是紧密协同推进医疗、医保、医药“三医联动”的工作。有些专家说，光联动还不行，要“三医协同”互为一体才能真正解决看病难和看病贵的终极难题。你们觉得呢？反正我觉得专家是专家，相关部门是相关部门。药监局副部级单位，由国家市场监督管理总局管理。从职能上说药监局主要职责就是监管药品、器械、化妆品的注册、上市、审批、流通、质量、不良反应和合法经营等事宜同时也监管执业药师。一般医药销售人员不会过多接触到药监局，而且药监局发布的相关药品政策，也不会太影响到销售人员，例如，医药代表备案制的推行。主要是公司相关的研发、准入、商务、质管、采购和药店人员。间接影响的话有比如飞检查到自己的产品或者被患者告了和竞品恶搞了，得协助相关同事沟通，而且有时能起关键作用。其他相关部门发改委主管医药价格、人力资源部（医改人力资源相关事项）、工信部（医药产业发展相关事项）、商务部（医药流通企业整合相关）。当然还有一些外围但又起着不小作用的部门，比如财政部、宣传部、新闻部、中编办、中央网信办、教育部和民政部等。到省一级或者省以下，有些地方在部门组织设计的时候也有当地特色，还有一些无法想象的相关部门也会出现在名单中。总之医药行业受到太多组织机构的关注，尽管如此，但我们还是需要分清重点关注不同机构发出的文件和政策的效用，这样就不至于被搞得晕头转向不知所措了。说到这，你可能大概心里有数了，这么多部门在一起，政策从发出到被执行需要时间、需要验证、甚至需要局部再优化。政策从国家制订到省里、省里到市里、市里到县里、县里再往下涉及到管理实施力度与效率的问题。从管理角度看相关部门执行人员素质也存在参差不齐的因素，再加上任何政策的执行都是相关利益均衡的结果。这就意味着会存在不同利益团体博弈与平衡的过程，所以不管政策怎么变，始终改变不了一个最基本事实那就是处方药品必须经由医生处方才能最终到达患者手里，而本质上作为药厂分销商的代理商也好、销售代表也好，只要牢牢掌握终端客户还是会有饭吃的。怕大伙消化不良，请继续关注《写给正在被政策“吓”到的医药人（中）》，下期将对政策从拟定到执行的过程是如何的以及判断政策对自己影响的几个原则两个方面进行解说，谢谢大家的关注。声明凡本公众号转载的文章和图片，其版权属于原作者或原刊载媒介所有。若有侵权请联系我们作删除处理。 本期编辑： 河 马 联系邮箱：fivelessons@126.com