编者按
卖场有个说法，“缺货就是犯罪。”销售就是靠一个个货品卖出来的，明明顾客要买，缺货买不着；明明销量很好，缺货没得卖。那么，导致供应商缺货的因素究竟有哪些，如何在自己的业务工作中尽量规避缺货的影响？
我们先来了解一下卖场库存的有关定义：
库存天数：
单品库存天数＝单品库存金额/单品日均销售（即单品DMS）
厂家库存天数=该厂家的库存金额/厂家的日均销售（某厂家）
门店库存天数＝门店库存成本/门店日均销售成本（整体门店）
标准库存天数指标
一般来说，一家卖场的标准“库存天数指标”会设定在20天（旺季）～30天（淡季），卖场借由设定标准库存天数来检讨各个部门、各个类别的商品库存是否超标，是否存在库存积压或者库存不足的问题，从而明确库存管理的方向和重点，监控库存的整体表现。
库存管理逻辑公式：
期末库存=上期库存+本期进货-本期销售-本期退货
比如：期末库存为1500，那么根据上面公式就是=上期库存12000+本期进货20000-本期销售28000-本期退货2500
最低库存金额=日均销售额×安全库存天数
某商品的最低库存是30000=该商品日均销售3000×10天
本期最低订货量=最低库存金额30000-期末库存1500 =28500
目前，卖场里常见的补货订单方式有两种，一种是手工订单，就是由门店的人手工来下订单，这种方式灵活及时，但是效率低下，准确率不够，而且厂家的送货成本太高，已经慢慢在被自动补货订单系统取代。
自动补货系统称为OPL系统（Order Proposal List）或RPS系统（Reorder Proposal System），是由电脑自动抓取相关数据，生成建议订单。一般自动补货系统的计算公式逻辑会考虑以下因素，比如：本次建议订货数量=（订单送达厂商天数＋厂商送货天数＋订单周期＋安全库存天数－促销天数)×DMS－库存量－在途量，再根据订货倍数（起订量、装箱数）折算, 取接近的整箱出订单。
所以，要做好库存管理，必须要了解卖场内部关于库存管理的规则；只有掌握了卖场的游戏规则，才能运用规则；掌控了规则，才可以掌控在卖场里的生意。一般来说发生缺货，大概有以下几个方面的原因：
订单的原因
这是在缺货中最常见的一种原因，可分为订单出不来、下的数量不够、订单设置不合理等问题点。卖场里的订单管理是比较复杂的一个事情：
一方面，每个卖场对库存的管理要求不一样，另一方面，各个卖场的订单操作系统各有特点，所以，厂家需要认真地去熟悉每家卖场的订单管理规则。我们看了上面的自动订单运算逻辑就知道，要能出来正确的订单，需要各个数据的正常化：
卖场的订单多长时间能到厂家；
厂商收到订单需要多长时间备货、送货（还要看是送到门店还是送到大仓）；
如果是大仓配合，还要考虑从大仓配到门店需要几天；
电脑里设置多长时间出一次订单（这个在合同里要跟采购明确下来）；
你家的最低安全库存天数是多少（每个卖场、每个类别不一样，需要提前了解）；
约定的起订量。
这些参数的设置都关系到是否能导出准确的自动订单。电脑是死的，只会根据数据来运算，如果数据设置得不合理，出来的订单就没法准确。订单不准确，缺货就会常常发生。订单管理是库存管理的基础环节，一定要重视。建议大家可把各卖场的订单管理流程搜集起来，细细学习。这样，一旦订单出了问题，也能知道是哪里出了问题，就方便快速地解决，不然一拖一耗，缺货就发生了。
物流的原因
某厂商，从收到订单到配货到大仓需要3天，从大仓到门店平均需要4天，其订单周期是10天一次，而最低安全库存天数设定的是5天，这个明显不合理，这些物流的参数完全不合逻辑，一定会缺货的。
经过协商，把订单周期调整为一周一次，最低安全库存天数设定为7天，很快就解决了这个问题，这样可保证每周有一批货到店里，店里始终保持有可卖一周的库存，即使路上耽误一下，或者订单出点小问题，都可以应付。
物流方面还可能存在问题的因素：如果是选择第三方物流公司的话，还涉及到对物流公司的衔接和管理；送货要提供的单据；满足的送货时间和送货要求，等等。如果这些不匹配，有订单也很可能货送不进去，物流不畅，就会发生缺货。以后的商业合作，更多是用物流模式在做对接，不得不重视这个问题，厂家应该派专人负责物流工作。
销售的原因
从整个生意的结构来看，进—销—存是一个完整的、循环往复的过程，任何一个环节的异常就会导致整个链条的异常，所谓缺货就是库存管理环节出了问题，而库存管理跟进货和销售环节的表现是密切相关的。如果商品卖得不好，动销太慢，那电脑里抓取的数据就会影响到采购的决策，为了控制不合理的库存，就会调整订单的各个参数（订单频率、起订量、安全库存等），这样就合乎销量差库存少的逻辑，但是库存越少就会导致销售越差，销售越差，就越没有订单。
所以，这个恶性的循环千万不能出现，厂家要想自己的库存不出问题，前提条件就是要想办法把货卖好，货卖得越好，订单越正常，良性的销售决定一切！
客情的原因
如果说电脑认的是死数据，那么采购就是大活人，他会根据跟厂家合作的情况，通过自我感受来灵活地调整策略。一般来说，厂家在卖场遇到的问题，不是不能解决，而是采购愿不愿意解决，通常客情关系好的，缺货也少，因为采购会替他解决或者告诉他怎么解决。客情到位的，问题也不是问题，客情不到位的，不是问题也是问题。