带量采购+限制刷卡，药店该如何应对？

今年9月，国家药品集中采购从11城市试点到推向全国，25个药品品种再次实现大幅降价。大部分以往药店用来做吸客锁客品种的药品逐渐被医院的药品所代替。

与此同时，从2019年开始，全国各地开始逐步收紧关于医保卡购买保健食品的政策。很多省市甚至直接出台政策，严令禁止刷医保卡购买保健食品。

如此一来。以往药店用于吸客的低价药品，不再有优势。大部分可以刷医保的门店的销售和毛利额将会收到较大影响。在这种情况下，中小型连锁和单体药店。应该何去何从？笔者在此提出自己的一些建议，希望对各位药店人有所帮助。

以往一提药店人的服务，更多的集中在迎来送往，提升亲和力，微笑服务，送药上门等。这些以往的“服务”内容，只有在产品价格相差不大的情况下，才能成为优势。还有一些习惯通低价，打折等活动来获客获利的药店。将会逐渐失去他们的优势。

现在的药店想要留住顾客，需要更进一步的服务：比如对于慢病客户（三高、骨慢病、胃肠、肝胆等人群）的长期持续性的健康管理及用药情况追踪，也就是一些药店在做的慢病管理项目；再比如对于顾客的健康教育，通过一些社区讲座激发顾客对于药店服务及健康管理的需求。从而引导顾客定期来门店做检查（血糖血压、骨密度等）从而带动消费。

以往药店的专业知识学习，更多的集中在病理，药理，联合用药等方面。但是药店的经营者要明白。短期培训出来的店员医药方面的专业知识，是无法和寒窗苦读+临床操作十几年甚至几十年的医生相比的。这也是为什么很多顾客相信医生的购药建议，而不接受药店店员的用药建议的原因。

作为药店人，应该把学习的突破方向放在健康管理，营养素知识，中医药养生，器械理疗等方面。这些在医院的诊疗体系当中，并未被充分重视。顾客在医院接触比较少的内容上。把销售的重心由治病转向预防、养生、保健、辅助治疗法、的产品上来。补足医院销售的短板。

以往店员的主要工作，尤其是中小型连锁、单体店店员的工作，就是给顾客拿药。新政策实施之后。这类店员将会因为无法为药店带来收益逐步被淘汰。新政策新情况下的药店店员，需要同时具备医药学相关知识，营养学知识，健康管理学知识，养生保健知识。门店拥有此类优质店员越多，药店才能持续性的经营下去。

药店店员不能够仅仅是给顾客取药，同时还要留意顾客的健康状况，给予顾客合理的养生保健建议，不定期的回访顾客并根据顾客的情况给予建议。有药品销售员转型为顾客的健康管理员。才能够做到在留顾客的同时提升门店的销量。

随着医保政策逐渐收紧，医保店的保健品销售必然会受到影响，这就需要药店发掘新的利润增长点，推荐大家优先选择中药饮片品类和家用医疗器械品类。

中药饮片品类以一些药食同源的产品和养生滋补的“上品”中药作为销售重点；同时配合中医药养生保健知识为主的消费者教育（社区讲座），随着近些年国家政策的倾斜，中药的作用正在逐步被广大顾客认可。

家用器械类中对于提升销售效果较明显的主要是家庭常备的血压计、血糖仪；以及一些应季或针对特殊人群的品种（秋冬季节的口罩，考前的吸氧机等）；还可以考虑一些职业相关器械（比如对教师或公务员团体销售颈椎枕等）的团购活动来提升销量。