顾客说“隔壁的比你家便宜”，店员该怎么回复？

能在市场生存，每个门店其实都有独到的优势：有的是服务，有的是信誉，有的是性价比等等。门店要总结提炼出一句精简的语言，让每个导购牢记在心，遇到顾客拿别家比较时就可以脱口而出。

那么，当顾客说“隔壁的比你家便宜”，店员该怎么回答呢？

常见的错误应答

错误应答一：

“您不能只看价格，他们质量不行的。”

点评：当顾客言明你的价格比别的门店昂贵的时候，导购常常会用贬低别的门店的方式来应答顾客。这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则；二来顾客也会觉得导购员是在王婆卖瓜，根本没有说出为什么价格会有差异。

错误应答二：

“哪有，他们另一款产品比我们店里还贵呢。”

点评：很多导购处理这种价格异议的时候，都会拿出自己店里的一款产品去证明别人价格比自己的高，这种做法没有抓住问题的重心，也许你们门店那款产品价格确实比别人的低，但却不是顾客需要的。而这时的关键问题是你对自己产品的优势却只字未提。

错误应答三：

“我们这是品牌，他们不能比的。”

点评：这种说法和第一种说法相近，贬低别的门店来提升自己门店的方法，并不能对顾客造成影响，况且“名牌≠价格高”。

难点分析

市场上的产品千万种，总有一部分产品的类型、款式相仿但价格却相差远，这些道理店员心里清楚，但顾客可能不清楚，所以店员在这个问题上要向顾客解释清楚，为什么类型相仿，但价格不一样。

店员可以先认可顾客的观点，尊重顾客的质疑。然后通过对产品或门店自身优势的介绍，让顾客了解和明白。

以下分享几个小技巧，供大家参考使用。

技巧一：

不贬低别人，对自己的产品和门店有充分的信心

点评：顾客拿门店与门店比较时，导购员首先要清楚一点，不要贬低竞争对手，如果我们自己的产品好品牌好，根本没有必要通过贬低他人来提高自己。因为往往我们在贬低竞争对手的同时也降低了自己在顾客心目中的形象。只有对自己的产品和门店有信心，才能带给顾客信任。

技巧二：

一句话说出产品/门店的差异点

说明：遇到这种情况，店员可以通过认同顾客说法并感谢顾客的善意提醒来拉拢顾客，同时一句话告诉顾客我们与其他产品或其他门店的差异点，并且立即引导顾客体验这种差异。

技巧三：

不过度推销，让顾客对比选择

说明：顾客进店，代表顾客是有需求的。一旦顾客觉得贵，就转而推销价格稍低的产品。这样会让顾客觉得导购优先推荐的都是高价格产品而不是适应症状的产品，让顾客对店员专业性产生质疑。

如果确实有两个价格带的产品都适应顾客的症状，一定要阐明他们之间的区别，让顾客自己选择。

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