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医疗器械科长的力量虽然没有科室主任和院长大，但是产品销售是否成功器械科长都在其中扮演重要的角色。
在以往的销售中最后对产品否定或者杀价格或者要服务等刁难都在器械科长这个环节。所以对器械科长的拜访非常重要。我们先来了解下器械科长的主要工作。
1、器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。
2、器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求，服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。
大家需要注意虽然器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。
医疗器械销售人员要做好价格梯度的计划，合同等细节要找器械科长去核对落实。
所以需要提前做好科长的工作。
3、装机验收和回款也是由器械科长负责。
在拜访过程中，对科长要尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。
科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用，特殊情况下占50%。
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