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联合用药一直是我们药店重点培训项目，正确的联合用药不仅可以提高药店的客单价、客品次、销量，还能帮助顾客解决问题，提高药店工作人员的服务能力和药店的核心竞争力。
小凝是G连锁药店有限公司M店的店员，她参加了营养素知识培训，对营养素销售很有信心。
但是每次推荐深海鱼油等产品时，顾客都会提出个问题，说这胶囊太大了，吞不不去，小凝一时也回答不上来解决方法，有些顾客就不买了。
小凝在想：这是怎么回事？产品对顾客是有好处的，怎么因为胶囊大了一点顾客就不要了呢？
小凝的这个疑问涉及的是依从性问题，不仅保健品如此，药品也是如此。有的产品虽然很好，但是服用不方便，或者是不方便携带，顾客就不会要。那么在依从性方面，有哪些顾客是重点关注的对象呢？
1、老年人。
老年人很怕吞大的胶囊，咽不下去，所以，在推荐产品给老年顾客时，就要考虑到他们的需求。比如，深海鱼油就应选择胶囊小一点的产品，或者给顾客多几种选择，这样顾客就会从中选择适合自己的，不会因为胶囊太大而不要了。
另外，生产厂家也应注意到这个问题。如果生产的产品目标人群是老年顾客，那么应考虑将胶囊做得小一点，这样顾客更易接受，并会成为忠实顾客。
笔者年近八旬的老师最近在与笔者交流中，说再也不想吃药了，真的吃怕了。也许笔者老师的这番话，说出了顾客的心里话。而当顾客不得不吃药时，身为医药人员，有责任也有义务提高用药的依从性。
2、儿童。
一些药物都有苦味，儿童不喜欢，所以很多适合儿童的产品都带有甜味，这也是考虑到儿童的依从性。
此外，适合儿童的剂型一般是颗粒剂、散剂、糖浆或者是咀嚼片滴剂等，包括有些产品特意设计成卡通形状以讨得儿童欢心，这也可以说是一种营销策略吧！
但是在儿科药中，有些药的效果很好，口感却不好，因此儿童不愿意接受，这也会影响销售。
3、特殊人群。
比如，经常出差的人，他们一般都喜欢轻便的东西。如果生病了买药，一是考虑到有效，二是考虑到路上方便携带与服用，所以适合他们的也往往是小包装的药品。另外，从剂型来看，缓释胶囊、片剂等比较适合他们。
此外，只有产品的依从性较好时，顾客才能坚持服用，特别是营养素这类产品。实际上，不少顾客买了营养素放在家里不吃，除了顾客的习惯使然外，还有一个很重要的原因就是依从性问题。
提高顾客使用产品的依从性，其实也是在增加回头客。试想一下，我们卖出去那么多产品，按常理，应该会有不少的回头客，特别是营养素类的产品、有疗程用药的产品、要长期服用的产品等。可现实是，回头并不如想象中那么多。
很多顾客不再服用产品，很可能是因为觉得麻烦，不知道坚持服用的真正意义等。因此，在与顾客交流时，对于一些需要长期服用的产品需要向顾客解释清楚，说明意义。
同时，在选择剂型时，也要考虑到顾客是否能坚持服用下去，如此才是既帮助了顾客，又做好了生意。
话说回来，小凝在导购时，除了要用到专业知识，还需要注意到顾客用药是否方便。顾客购买一件产品，往往会考虑到多种因素，只有产品满足了多种因素需求，顾客才会乐于选择并使用。
但传统培训多以医药学知识为主，讲求药物A+B+C的搭配方法，一般培训的内容较为固定，应对多种实际的情况时不能完全适用。
如咳嗽的联合用药“急支糖浆+蒲地蓝消炎片+盐酸氨溴索口服溶液”，就仅适用于风热咳嗽、痰多的人群，而我们都知道咳嗽在中医辩证中有多种证型，如风寒咳嗽、气虚咳嗽、风燥咳嗽等。
为了让药店人更好的了解如何正确联合用药，可以点击蓝色字体查看完整内容
联合用药原则一
A+B+C辨证（症）搭配
A+B+C式联合用药是药店销售中最基础的搭配方式，也是对我们店员专业知识储备的考。
A，我们可以看做是“治本药物或对证药物”，多指中成药
中国人大多会认为中医治本、西医治标，中医药治疗疾病思路有很多，一般通过八纲辨证来治疗疾病。
故而具体的某种疾病应根据致病的原因、患者的当前状态及症状等多种因素进行辨证，然后在推荐对证的药物，如胃痛、胃溃疡辨证中一种证型为脾胃虚寒，就应该选择暖胃舒乐片这类温中补虚的药物。
B，则为“缓解或消除症状药物”
如上述例子中的胃溃疡，我们就可以根据顾客当时的症状选择药物。
如反酸、烧心，可以选择铝碳酸镁，胃痛可选用维u颠茄铝等，消除症状的药物并不是只有一种，可以有多个。
C，则为辅助用药、营养品或其他非药品
联合用药原则二
高中低价格合理搭配
首先，现在的药店一般都会有自己的高中低价格带商品。
如阿莫西林胶囊就会因为厂家、规格的不同，会有20多元、10多元以及几元钱的，同样其他商品也会有价格带属性。在原则一的基础上，我们还应根据价格的不同选择商品。
如一位风热感冒的顾客，主述头痛发热、鼻塞流黄涕、喉咙轻微疼痛等症状，那么我们可以选择风热感冒颗粒+复方氨酚烷胺片+含片的联合方案，对证药物、对症药物及辅助改善症状的非药都有了。
那么接下来我们需要考虑的则为价格。
如果三者价格都较高，即使能有有效治疗疾病，也会存在伤客的情况，顾客会认为一个普通的风热感冒，你不仅给他推荐这么多种药，还都拿贵的，下次是否还来你家还需要考虑。
这时候我们就可以选择不同价格带的商品进行搭配了。
如风热感冒颗粒可以选择20多元的、复方氨酚烷胺片可以选择在10元左右的、含片则可以选择10元以内的，整个组合在40元以内，客单价较为合理，既能治疗顾客的病症，又不至于伤客。
联合用药原则三
知名（企业）产品与自营产品搭配
在联合用药时，还应考虑知名厂家的产品和自营品种的搭配。几乎每个药店都有自家的自营品种，这类商品的毛利率较高，但可能顾客熟悉度、了解度及接受度不高。
这时候我们就可以在联合的时候给顾客推荐知名厂家的产品，这样顾客就更容易接受，从而提高联合用药的成功率。
联合用药原则四
临床药品的搭配
很多店员都会认为临床药品毛利低，还可能是负毛利，都不愿意给顾客推荐，甚至会拦截顾客点名需求的临床药品，但我们是不是应该考虑一点，临床药品都是经过了长期的临床验证，它们的疗效可靠，顾客接受度也更高。
正确的联合临床药品，可能整单的毛利率会有所降低，但是你却可能收获一个忠实的顾客。
总的来说，在药店工作中，专业的医药学知识以及对商品的了解度是联合用药的基础，然后在根据上文中的四个联合用药的原则合理搭配商品。
做到既能解决顾客的问题、又能提高门店的客单价、客品次和动销率，最关键的一点就是联合用药没有绝对固定的搭配，要因人而异。
来源：中国药店
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