这家药店告诉你益生菌还能这样卖！

作为一种温和的、对健康有积极作用的活性物质，益生菌以食品和药品的形式近年来逐渐走进大众视野。根据产业分析公司GIA数据，2010年我国益生菌产品市场规模约222亿元，至2017年上升至553亿元，预计到2023年其市场规模将达到1420亿元。由此可见，益生菌类产品目前已经进入增长的快车道。

图片来源：图虫创意

目前市场上的益生菌产品不计其数，多以食品、保健品以及药品等形式在零售终端销售。根据杜邦营养&健康最新分析数据表明，73%的消费者对于购买益生菌态度积极，其中药品类益生菌是大多数消费者的首选。

“一款益生菌产品是否受到消费者欢迎，一是看产品品质，二看复购率，符合这两点要求的产品在满足了消费者需求的同时也能给门店带来巨大的收益。”云南白药大药房华宁店店长吴艳萍对于其门店中益生菌品类的销售情况颇有心得。而在众多产品中，益君康®复方嗜酸乳杆菌片可谓是很好地满足了以上两个标准，在华宁店取得了非常好的销售成绩。“通过实践证明，这个产品的顾客需求很大，十分具有深度开发和挖掘的价值。

突出的产品优势

“益君康进入门店一年的时间里，相比同类产品，单品销量十分可观。除了单独销售，作为一个百搭品种，通过产品联动也为其他品类打开了增量空间。”吴艳萍认为，之所以益君康会在药店引流、增加客单量等方面为药店带来明显的成效，主要得益于产品的以下几点优势：

第一，“无需冷藏就能保证菌株活性”，这一产品特性不仅能降低门店的经营管理成本，更便于消费者的携带、外出等场景，保证消费者服用到足量、有效的活性益生菌，这与很多竞品相比，优势便不言而喻了。

第二、产品复购率高。胃肠道用药一直是药店的优势品类，长期位列最畅销品类的前三甲，患者习惯在药店自行购药、自我药疗，使得药店成为胃肠道用药的主要销售阵地之一。而在调节肠道菌群方面具有奇效的益生菌在此之中便发挥着不可替代的作用。“益君康是四联活菌协同，有着明确的临床优势，在腹泻、便秘、消化不良、肠胃不适等肠道相关疾病的疗效确切。如果患者按照我们推荐的疗程进行服用，效果显著，复购率很高。”吴艳萍说。

第三、除胃肠道疾病领域外，益君康®复方嗜酸乳杆菌片还可以和心血管用药、消炎药、补益类、小儿用药等多种药物联合使用，提高治疗效果，是药店增量的百搭品种，通过产品联动为其他品类打开了增量空间。吴艳萍举例说：“联合用药方面，例如当下正是感冒流行的季节，人们经常服用抗生素来治疗流感。如此一来，体内的广谱类抗菌药物对肠道菌群的影响很大，造成菌群的彻底破坏，这就需要补充益生菌来保持体内菌群的平衡。我们便会对这些患者推荐服用益君康搭配使用来缓解胃肠道病症的表现。”

此外，提供强大的市场推广支持。对于益生菌这样一个充满市场潜力的细分品类，不仅可以作为黄金单品在销量上取得突破，更大的是依托整个品类的成长而进行的联合用药推广，与其他产品相融合从而创造更广阔的利润空间。而在零售终端领域，目前从业人员对于益生菌品类的相关知识还较为欠缺。益君康此时便担当起了“益生菌品类专业顾问”的角色，通过培训支持、学术指导、店面辅助指导、后期维护、总部支持等，为零售药店提供了一整套行之有效的市场推广方案——着力帮助连锁药店做大益生菌品类，凭借着专业团队的介入，使得益君康成为零售终端打开益生菌市场的活水之源。

好产品离不开好推广

虽然消费者具有极高的购买热情，但受限于多种对益生菌品类的专业认知，“该不该吃”、“怎样吃”、“吃了有什么用”等一系列问题一直是终端销售益生菌产品的难点和重点，以至于不利的产品推广可以埋没一个好的品种。

因此，对于益君康®复方嗜酸乳杆菌片这样一款好的产品，具备超出同类竞品的超高品质的同时，还要配合以药店工作人员对产品的专业认知、销售话术和定期回访等一系列行之有效的、可复制的操作方案才能够提升顾客粘性，为门店带来长期、稳定的收益。真正围绕顾客痛点来销售产品，方可实现动销上量，做到供应商、药店、消费者的三方共赢。

对此，吴艳萍介绍了华宁店中这样一个益君康的成功销售案例：“有这样一位顾客，在一次定期体检中检测到胃部感染了幽门螺旋杆菌，除此之外由于饮食不规律，肠胃也有不适。因为过去我们有一位患有同样病情的顾客带着处方到门店里买药，所以我们就根据这个情况向他推荐了益君康一个星期的用量。一个疗程过后，通过回访调查，了解到该顾客的肠胃不适情况已经得到了缓解，用药效果十分显著，随后他便继续到门店购买了一个月的药量。目前为止，通过我们一系列的回访和咨询服务，这位顾客的服药周期已经扩大到了第二个月，他表示按照疗程服用益君康已经达到了预期值，相信长期坚持下去会有更大的惊喜。”

由以上案例可知，精准的药物推荐和搭配加之固定的回访调查，询问顾客的药品余量、病情发展、服用效果和是否按疗程服用等后期维护手段方可以让益君康这样一个高品质的药品最大地发挥其疗效和作用，从而提高复购率，提升门店的销售业绩。好的产品离不开具有针对性的市场推广措施，只有供零双方携手合作共同打造一套行之有效的可复制的销售方案，才能助力益生菌品类在零售渠道的爆发式的增长。

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