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很多医药代表的销售拜访有太多雷同：
开场白，探询，聆听，处理异议，达成共识，要求生意。
这些套话，对于见多识广的医生来说，往往你开口没谈两句，医生就不耐烦了，觉得你又要和他洗脑，根本就没有兴趣和你继续聊。
之所以出现这样的情景是因为代表在拜访医生的时候不了解医生是如何在患者治疗过程中选择治疗方案与产品。
医生对产品的认知从不了解到习惯性处方分两个阶段，医药代表要根据医生对产品的认知采取相对应的拜访策略。
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处方尝试阶段
医生从未用过你的产品，或者对你的产品不熟悉的时候，你的产品拜访，就处于医生处方认知的第一阶段。
这个阶段最具针对性最具驱动力的拜访策略可以分为五个步骤：
a 患者画像：
患者画像也叫处方机会描述，你要把最适合你产品的细分患者群体的症状群特点，给医生描述出来。
让医生的脑海里，马上显示该类患者出来，很自然的就可以切入医生处方思维的第一流程里：疾病诊断和症状分类。
b 处方方案推荐：
针对这类患者，推荐我司产品的针对性的处方方案。这也是顺势切入医生处方思维流程的第二阶段：处方抉择。
c 讲道理
把处方方案的药理学机制讲述清楚，让医生知其然而后知其所以然，知道这种处方方案背后的药理学机制，或者叫处方逻辑是什么。
这是最关键的一步，仅仅有处方方案推荐，在医生的处方抉择思维流程里，也不过是诸多方案之中的一种，但是一旦你能强调和说清楚处方方案背后的药理学机制，那么你的处方方案，就会很容易引起医生的关注和重视，引起他深度交流的兴趣。
d 摆事实
在和医生交流推敲了处方方案背后的药理学机制的科学性和合理性之后，你可紧接着下一步：
展示临床文献或者是实验数据，或者讲述典型病例给医生听。
有临床证据做支持，那么医生的尝试兴趣，就会大增。
e 鼓励尝试
完成上述步骤之后，千万别忘记了销售拜访的终极目标：成交！
你要顺势鼓励医生对这类患者进行处方尝试。
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处方认可阶段
医生进行处方尝试阶段之后，只要患者回来复诊，那么，就进入处方认知的第二个阶段的销售拜访。
这个阶段，最核心的就是消除处方顾虑，巩固处方信心。
这个阶段最具针对性最具驱动力的拜访策略可以分为四个步骤：
a 探询疗效
探询复诊患者回来主诉的症状改善情况：
哪些症状有了明显的松动缓解？哪些症状还是差不多，没多大的变化？
医生的产品剂量用到多大?是否已经抵达足量的平台了？疗程是多长？
有无注意是空腹服用还是饭后服用还是睡前服用？和什么药物配伍？
探询疗效的核心目标，在于强调足量足程四字，很多反馈疗效一般的，往往是剂量不足疗程不足。
如果是急性期治疗，那么在足量的表述上，要和医生反复强调，急性期治疗的核心思路，就是五个字：加量求缓解！
b 探询副作用
探询副作用是必须的步骤，无论医生反馈如何，你接下来必须要做的，就是告诉医生：
1）这些副作用应该如何预防？怎样通过用药初期的联用进行化解？
2）出现副作用之后，应该如何处理？使用何种药物处理？大概多长时间可以消除副作用？
探询副作用，核心目的是提升医生对产品的临床把控力。
只有医生能完全把控我司产品的副作用预防和处理，他才敢大面积的复制病例，大面积的推广使用。
c 讲道理
这个步骤和处方尝试阶段的第三个步骤一样。
核心就是讲述产品处方方案的科学合理性。
重要的事情强调三遍。重复次数多了，医生就再也忘不掉产品的药理学优势了。
d 鼓励再尝试
鼓励医生尝试更多病例，积累更多临床经验。
如该客户是重点客户，此时你还需要准备好长期合作的规划，提未来合作建议：
如让医生多积累用药经验之后，邀请在我们在城市会，区域会，院内会上讲课；
或是邀约医生参加出省出国的大型学术会议，帮助医生提升行业内知名度；
抑或邀约医生写关于产品的临床对照论文，提升他的学术影响力...
最后医药培训圈小编想和大家分享的是医药代表一定要把治愈病人作为拜访目标去沟通，这样你和医生就是并肩作战的战友，你们的目标高度一致，都是为了更好的控制疾病。
有了统一的目标后就非常容易拉近你和医生之间的距离，此时你能够以这种立足医师处方思维流程，直接切入其中某个思维环节的策略沟通，不仅可以快速的抓住医生的注意力，引起他深度交流的兴趣，而且还能赢得医生更多的信赖与共鸣。
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