随着新医改的不断推进，处方外流已经成为了行业最为看重的板块之一，药占比、零加成、“4+7带量采购”、分级诊疗等政策的实施……正加速医院处方进一步外流，院外营销也成为处方药企业实现增量的方向之一。
在这趋势下，昆明积大制药股份有限公司（下称“积大制药”）自成立OTC队伍以来，实现了高速的增长，2018年在OTC渠道就实现了70%的增长，其中有什么秘诀呢？
11月26日，在医药零售策略论坛暨2019中国药店管理学院年会上，昆明积大药品销售有限公司副总经理文晓燕主题为处方药院外营销的策略与行动的演讲中介绍了它们的经验。
昆明积大药品销售有限公司副总经理文晓燕
>>顺势而为，成就未来
对于处方外流，最大的动力毫无疑问是来自医改，特别是最近几年，随着医改全面进入深水区，越来越多的处方开始流向院外。零售药店也成为了承接处方外流不可或缺的渠道，数据证明，处方药已经成为了零售药店品类增长的主力军。
文晓燕在演讲中提到，目前药店品种分化明显，其中药品市场增长5.4%，非药增长0.3%。处方药增速为6.8%，非处方药为4%。
更值得关注的是，2019年医药零售市场增长率可能进一步放缓，预计仅为4.5%，超四成药店2季度营收下降，且药店的数量也在下降，药店野蛮式增长时代已经过去。文晓燕认为处方外流有望成为未来零售行业增长的主要逻辑。
事实上，处方外流已成趋势，在某些局部市场，院外销售渐成气候。部分连锁与部分工业在竞争中已分得一杯羹。
据公开数据显示，2018年处方外流规模达1600亿元，商业巨头如上药、国药、九州通和华润等公司已强势入场，全面布局，取得了不错的成绩。
顺势而为，方能成就未来。因此，积大制药于2015年底成立OTC队伍，目前销售额已经达成1.1亿元，取得了良好的开局。
>>专业服务，实现工商共赢
不过，对于药店来说，要想分享到处方外流的蛋糕，并不容易。目前消费者需求不断变化，他们关注的重点是品质与服务而不仅是价格，更关注药店的专业性、门店的售后服务、会员服务、产品的疗效等等；患者特别是慢病患者急迫需要用药管理、门店专业的用药指导、疾病知识的专业讲座、家庭疾病档案的建立等专业服务，而这些药店并不擅长。
文晓燕认为，零售药店要承接处方外流，除了愿意卖之外，还要解决店员有能力卖（产品知识、药学知识、销售技巧、服务能力）、患者愿意买（疾病认知、产品认知、服务信任、附加价值）等核心问题。
她进一步强调说，承接处方外流的关键：先修炼我们药店人的内功，提升专业药学技能，再展示内功，让患者认可药店人的专业化服务，树立权威，我们不仅是卖药的，我们更是给患者解决合理用药的专业人士，简单来讲，就是我们药店人的自我营销，这些往往是很多药店人忽视的。
可以看出，做好处方外流的承接，需要工商紧密合作，发挥各自优势，才能实现共赢。
积大制药作为一家具有20多年发展历史的老牌处方药企业，具有强大的专业的药学服务能力和专家资源，能够为药店提供全面的专业化服务。
据文晓燕介绍，积大制药为药店提供处方药零售整体服务解决方案。对于零售企业，实施渠道品牌共建、后台资源支持的策略，注重品效合一，为零售企业提供合理资源保障；对于门店，提供药事服务专业培训、终端门店动销支持，专注“处方药零售”市场的人才培育，提供处方药专业化培育资源，提升药事专业化服务水平，为连锁修炼内功搭建平台；对于患者，协助药店提供临床资源下沉、患者售后服务，具体来说，就是整合等级医院及基层医疗机构资源，携手药店提高患者健康服务能力。
基于临床资源下沉的OTC市场如何做好处方药承接的探索，以及零售市场对于处方药专业化服务的强烈需求，在2018年积大制药联合中国药店管理学院，正式开启了推进处方药零售专业化服务进程的店长动力营活动，根据连锁处方药零售现状，定制动力营模式：培养店长、店员处方药销售技能；培养店长的综合管理技能；综合患教、店教，在提升连锁店长店员处方药会员服务技能的同时，通过患者现场观看比赛、参与比赛互动的过程，打造当地品牌药房，实现工商共赢。