药店提高成交率、客单价最狠的一招来了,一学就会!

来源: 药店智汇/yaodianzhihui168

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导语

药店提升销售业绩两个关键要素:

一个是成交笔数,

一个是客单价,

即每天的成交笔数乘以平均客单价就是当天的销售额。



作为药店店长和店员来讲,做好每一天的销售、完成每天的业绩指标是非常重要的,因为只有做好每天的销售,才能做好每周、每月的销售,才能完成每个阶段的销售任务。


























































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































亚蝶是W药店的店员,领导天天说要多做关联销售,可是这与自己有多大的关系呢,不就是可以多拿点提成吗?可是,多几百与少几百块钱,亚蝶似乎并不太在意,在亚蝶看来,那些精于做关联销售的同事都是奔着“个人利益”而去,事实真的如亚蝶所说的吗?





亚蝶提出了一个关于关联销售的价值的问题,是的,似乎在业内,有一些同仁有这样一种偏见,认为关联销售就是为了提升业绩,就是为了增加个人收入,看起来这种道理无懈可击。




诚然,关联销售会带来以上结果,但其实,仅这样想,却误解了关联的真正意义。




在这里先举个例子








记得刚到药店不久的时候,遇到过一个顾客说自己喉咙痛,问询后考虑急性咽炎,笔者拿了一中一西两种药品给他,顾客说好的,笔者说最好要再带些含片,顾客这时问了一句“为什么?”。




笔者回答道:“一般来说,口服药吸收后经血液循环发挥作用,而含片在局部化开后可以马上起作用,缓解您咽痛不舒服的感受。”




顾客听了后说,好的,你说得有道理,听你的!




结账时,笔者交待了一些饮食等注意事项,顾客致谢而去。




也可以想见,在这样一个搭配下,顾客用药后效果是会较理想的。




笔者通过自己的医学知识与顾客进行交流,整个销售过程是完整的关联模板,这说明我们的关联销售也是基于临床医学的治疗原则而来的,只是以“关联销售”来表达,显得更直观也易于理解。




也就说,关联销售的本意是为顾客解决问题,其中的药品与药品,药品与非药品之间的搭配,都是为了能帮助顾客减轻痛苦,好得更快,减少疾病对工作与生活的负面影响,同时也可达到治疗更彻底,防止复发,提高生命质量的目的等等。




这些可以说是关联销售的顾客价值,也是关联销售最根本的价值,除此之外,关联销售还有如下价值:




1

店员价值




要做好关联销售,对店员的专业要求会更高,而且需要通过不断的学习与训练才能为成自己的销售习惯,当然,这样做的时候,其个人收入与自我价值都会得到提升。




关联销售做得越专业的员工,其老顾客越多,其个人在药店工作的成就感就越强,而且这种能力,也是员工走向更高职业发展平台的一个基础。




2

店长价值




店长承担着门店业绩的责任,但是靠自己一个人努力是完不成的,团队整体的关联能力强弱直接决定了门店业绩的好坏,也就是说,关联销售从根本上决定了一个门店的整体业绩,也决定了门店的生存与发展,所以,关联销售也成为改善门店业绩最常用的方法之一。




对于店长来说,其带店能力侧重于体现在其专业指导能力,也就是说将自己的关联销售能力复制给店员的能力强弱,可以在一定程度上评价出一个店长的强弱,这种能力,也是店长职业发展生涯的基石。




3

企业价值




对于企业来说,专业化关联就是其核心竞争力,哪家药店专业关联做得好,其效益才会持续改善,也意味着它的发展将会更长远,因为,这种能力是挖掘顾客的价值,而不是以价格战来抢对门的生意。




而“骨感”的事实说明,如果一家企业没有专业化关联与推广,那只能陷入残酷的价格战!




当我们在进行管理时,需要将关联销售的价值向员工说清楚,如此,员工才能真正用心做好关联销售工作。




而且,专业化的关联销售,并不只是让员工在专业知识上考更高的分,而是要将懂得的专业知识转化为生产力,转化为顾客听得懂的话,顾客并不懂医药,但我们却要让他们听得明白,这就是专业化关联的实战境界。


而在完成每日销售任务上面,销售菜鸟和销售高手的差异巨大:一个销售高手客单价可能是一个销售菜鸟好几天的销售额;一个销售高手的成交率也可能是销售菜鸟的好几倍。


所以销售高手一天的业绩有可能是销售菜鸟一周甚至更多时间的销售业绩,差异确实巨大。


Q:

那么,如何提升成交率和客单价呢?

A:

显而易见,对于药店销售来讲,提升每个店员的每天成交率水平和平均客单价非常重要,这样才能确保单店的总体销售业绩不断提升。


必须明确的是:


要提升成交率和客单价水平最终还是要依靠良好的素养,娴熟的销售技能和对药品组合、联合用药的掌握程度。


这需要每个店长及店员认真地学习和演练并在实战当中不断提升,需要企业培训体系的有效推进和每个人的持续不断的努力。这是毋庸置疑的。


成交率和客单价高的店员有没有一些共同的特质呢?


我们在做销售示范的过程中,会经常注意观察到店长、店员的各种表现,也在这个过程当中总结优秀的店长、店员的特质,菜销售鸟和销售高手的表现分别如下:


销售菜鸟的典型表现和话术:

1、低头,不注视顾客的眼睛甚至眼神游离,跟顾客没有眼神交流。

2、面部表情僵硬,没有自信、自然的微笑。

3、肢体语言不自然,手势僵硬甚至不知所措。

4、声音小,语气不肯定。

5、典型话术:您可能是……您要不试试……要不您买点吧……


点评:


这类型的店员缺乏自信甚至有心理障碍,对销售和成交充满了恐惧,不敢给顾客提要求,甚至觉得如果让顾客多买的话,担心顾客因为花的钱太多而被遭到拒绝导致成交失败。


其实这种心理是最要不得的,一定要坚信自己给顾客的方案是最好的方案,并且一定要按照顾客能够接受的最大客单价给顾客提出成交请求。


换句话讲,如果一个菜鸟始终突破不了这个障碍,那她(他)应该就不具备什么培养价值。


销售高手的典型表现和话术:

1、面带自然、得体的微笑,跟顾客有眼神的交流。

2、语速适中,语气诚恳,声音肯定而自信!

3、典型话术:通过望闻问切,根据您的表现,您属于XX体质,您必须。。。这样您的症状才能得到根本的缓解!


点评:


自信、肢体语言得体恰当并且面带微笑,尤其是不容置疑的肯定的话术是这类销售的特质。


因此,一个优秀店长和店员最基本也是最重要的素质是非常的自信,她们(他们)善于从跟顾客沟通中找出顾客需求,然后能够给顾客正确的解决方案并且敢于提出成交的请求,这才是成交和客单价提升的关键要素!


因此,如果说只有一种方法能让一个店员快速地提升成交率和客单价水平,那这种方法就一定是要自信、要肯定,要克服恐惧、敢于要求!

我们每一个销售都要牢牢记住:成交的内核就是“克服恐惧、敢于要求”!这是提高成交率和客单价最狠的一招!


无论你是刚入职不久还是经过多年的实战历练,一定要在每天的销售当中时刻提醒自己一定要自信,不要怕,一定要克服恐惧敢于给顾客提要求。


这是一个卓越销售的必备素质,也是在每一天工作的当下提升成交率和客单价的最有效的方式。


“克服恐惧,敢于要求”,您记住了吗?

您也想像销售高手一样有专业的问诊话术吗?


来源:中国药店

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