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导语
药店提升销售业绩两个关键要素:
一个是成交笔数,
一个是客单价,
即每天的成交笔数乘以平均客单价就是当天的销售额。
亚蝶是W药店的店员,领导天天说要多做关联销售,可是这与自己有多大的关系呢,不就是可以多拿点提成吗?可是,多几百与少几百块钱,亚蝶似乎并不太在意,在亚蝶看来,那些精于做关联销售的同事都是奔着“个人利益”而去,事实真的如亚蝶所说的吗?
亚蝶提出了一个关于关联销售的价值的问题,是的,似乎在业内,有一些同仁有这样一种偏见,认为关联销售就是为了提升业绩,就是为了增加个人收入,看起来这种道理无懈可击。
诚然,关联销售会带来以上结果,但其实,仅这样想,却误解了关联的真正意义。
在这里先举个例子
记得刚到药店不久的时候,遇到过一个顾客说自己喉咙痛,问询后考虑急性咽炎,笔者拿了一中一西两种药品给他,顾客说好的,笔者说最好要再带些含片,顾客这时问了一句“为什么?”。
笔者回答道:“一般来说,口服药吸收后经血液循环发挥作用,而含片在局部化开后可以马上起作用,缓解您咽痛不舒服的感受。”
顾客听了后说,好的,你说得有道理,听你的!
结账时,笔者交待了一些饮食等注意事项,顾客致谢而去。
也可以想见,在这样一个搭配下,顾客用药后效果是会较理想的。
笔者通过自己的医学知识与顾客进行交流,整个销售过程是完整的关联模板,这说明我们的关联销售也是基于临床医学的治疗原则而来的,只是以“关联销售”来表达,显得更直观也易于理解。
也就说,关联销售的本意是为顾客解决问题,其中的药品与药品,药品与非药品之间的搭配,都是为了能帮助顾客减轻痛苦,好得更快,减少疾病对工作与生活的负面影响,同时也可达到治疗更彻底,防止复发,提高生命质量的目的等等。
这些可以说是关联销售的顾客价值,也是关联销售最根本的价值,除此之外,关联销售还有如下价值:
1
店员价值
要做好关联销售,对店员的专业要求会更高,而且需要通过不断的学习与训练才能为成自己的销售习惯,当然,这样做的时候,其个人收入与自我价值都会得到提升。
关联销售做得越专业的员工,其老顾客越多,其个人在药店工作的成就感就越强,而且这种能力,也是员工走向更高职业发展平台的一个基础。
2
店长价值
店长承担着门店业绩的责任,但是靠自己一个人努力是完不成的,团队整体的关联能力强弱直接决定了门店业绩的好坏,也就是说,关联销售从根本上决定了一个门店的整体业绩,也决定了门店的生存与发展,所以,关联销售也成为改善门店业绩最常用的方法之一。
对于店长来说,其带店能力侧重于体现在其专业指导能力,也就是说将自己的关联销售能力复制给店员的能力强弱,可以在一定程度上评价出一个店长的强弱,这种能力,也是店长职业发展生涯的基石。
3
企业价值
对于企业来说,专业化关联就是其核心竞争力,哪家药店专业关联做得好,其效益才会持续改善,也意味着它的发展将会更长远,因为,这种能力是挖掘顾客的价值,而不是以价格战来抢对门的生意。
而“骨感”的事实说明,如果一家企业没有专业化关联与推广,那只能陷入残酷的价格战!
当我们在进行管理时,需要将关联销售的价值向员工说清楚,如此,员工才能真正用心做好关联销售工作。
而且,专业化的关联销售,并不只是让员工在专业知识上考更高的分,而是要将懂得的专业知识转化为生产力,转化为顾客听得懂的话,顾客并不懂医药,但我们却要让他们听得明白,这就是专业化关联的实战境界。
那么,如何提升成交率和客单价呢?
显而易见,对于药店销售来讲,提升每个店员的每天成交率水平和平均客单价非常重要,这样才能确保单店的总体销售业绩不断提升。
必须明确的是:
1、低头,不注视顾客的眼睛甚至眼神游离,跟顾客没有眼神交流。
2、面部表情僵硬,没有自信、自然的微笑。
3、肢体语言不自然,手势僵硬甚至不知所措。
4、声音小,语气不肯定。
5、典型话术:您可能是……您要不试试……要不您买点吧……
1、面带自然、得体的微笑,跟顾客有眼神的交流。
2、语速适中,语气诚恳,声音肯定而自信!
3、典型话术:通过望闻问切,根据您的表现,您属于XX体质,您必须。。。这样您的症状才能得到根本的缓解!
“克服恐惧,敢于要求”,您记住了吗?
您也想像销售高手一样有专业的问诊话术吗?
来源:中国药店
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