医保砍价，是科学还是艺术？
来源: 医药魔方/yiyaomofang
从11月11日开始，医药板块最让人魂牵梦绕的事情便是年度医保谈判这个“季后赛”。史上最大规模的医保目录准入谈判：涉及150个药品，包括119个新增谈判药品和31个续约谈判药品。然而，这次谈判，官方对于谈判消息的保密出奇地到位。当没有真相的时候，谣言就主导了市场。整个市场都在等谈判结果，就像一个初恋的少女等待男友，怕他不来，又怕他乱来...2019年11月28日，国家医保谈判药品名单正式公布，119个新增谈判药品，谈成70个，价格平均降幅60.7%，三种丙肝治疗药物降幅在85%以上，肿瘤、糖尿病等用药的降幅平均在65%左右。而在31个续约药品中，有27个谈成，4个失败，平均价格降幅为26.4%。也许，去年此时的“4+7”过于激烈，这次，来得更温柔了，居然有很多品种不公布支付标准...整个谈判“新增+续约”累计谈成了97个品种，居然有47个不披露，不披露的比例高达48.45%，不披露的品种大量的都是外企，官宣的材料中只有模糊的“全球最低价”...
好吧，本来还想着这次谈判是地动山摇的地图炮，结果最核心的价格信息没有公开，望穿秋水，约的居然是素炮...不过，最终在落地执行的时候，市场还是会知道价格的，不过那时候已经不重要了，一来缓和了，二来锅不在我，还是老炮会玩啊...从11日-13日谈判，到28日公布结果，中间有半个月左右的时间属于消息真空期，除了部分公司有春江鸭在盘面上反映了，还有部分失败的品种传出消息之外，整个市场的消息面还是处于相对混沌的状态，当时市场上的传闻关注主要集中在聚光灯下的PD1，回头看，还是有厉害的春江鸭啊~
在各路消息中，有一个传闻引起了注意：本次谈判中外企出现了很多全球最低价...当时，沿着那个传闻去推演了下，如果这个传闻是事实，那在官宣之日，就是行业性的大利空...此前，国内的大量的创新药企业，绝大部分都是快速跟进（fast follow），本质上都是套利，套利的空间来源有两个：
随着中国药物审批制度的改革，目前在时间差上已经越来越小的，甚至都出现了外企在中国原生全球率先获批的创新药了...剩下的套利空间主要集中在价格上，而价格的空间往往是取决于外企的态度，如果他们不参与价格战，那竞争就只是国内厂家之间的内斗，竞争激烈程度可控。如果外企也参与竞争，那就是一个巨大的变量，因为引入了新的变量，这个变量会对行业产生巨大的估值压制。此前，即便是仿制药的带量采购，外企也已经缓过神来开始积极参与竞争，谁能想到赛诺菲会一脚油门下去这么猛，直接把氯吡格雷给打爆了...回到创新药，2017年，罗氏“三剑客”曲妥珠单抗（赫赛汀）、利妥昔单抗（美罗华）和贝伐珠单抗（安维汀）通过谈判进入目录，放量之后赫赛汀一度卖断货了...2019年上半年，罗氏在中国市场营收111亿元，同比+58%，占全球6.6%，其中赫赛汀同比+144%、安维汀同比+21%、美罗华同比+61%，这就是医保的谈判底气...今年刷屏的医保砍价视频中，许处长一句灵魂之问就已经解决了所有动机问题：中国多少人口...
中国市场的吸引力足够大，如果只是简单的价格策略就可以打开市场，这不就是最简单的策略么...到什么山头唱什么歌，至于怎么平衡全球价格体系的问题吧，那是药企的事了...因此，如果外企积极参与中国的医保谈判，采取进取型的竞争策略，原研降价对于跟随者是绝对意义上的降维打击，因为当套利对象也下场了，何来套利？此前，从去年底今年初4+7砸下的黄金坑中，创新药龙头演绎了一年的大行情，基于板块行情和谈判降价预期演绎了一个逻辑：行业高位稳定运行 → 外企降价超预期 → 行业天花板下降 → 行业性杀估值...
然而，前日的发布会上，只是发布了准入与否的定性消息，很多品种在价格的定量影响并没有公开，我猜中了开头，并没有猜中结尾...除了中标、流标的各自表演，行业整体盘面走势还是较为平稳，没有去年的地动山摇...本以为这个新闻会是今年扎堆行情抢跑的发令枪，结果居然犹抱琵琶半遮面，还是让子弹飞一会吧...
PD-1作为聚光灯下的大明星，各种分析翻来覆去已经搞了无数遍了，这里就不画蛇添足了，要说本场的MVP，毫无疑问，当属：丙肝大哥。28日召开的新闻发布会上，国家医疗保障局医药服务管理司熊先军司长表示：“鉴于6个丙肝用药普遍疗效显著、治疗效果相当且价格昂贵（疗程费用多超过5万元），依靠药物经济学测算和常规准入谈判难以引导企业将价格降至合理范围，我们创造性引入了竞争性谈判的方式，明确仅允许2个全疗程费用最低的药品进入目录，且承诺2年内不再纳入新的同类药品，引导企业充分竞争。通过竞争性谈判，企业报价大幅下降，达到了预期目标。”央视的节目也公布了当时谈判现场的情形。按照规则，四家谈判企业在现场直接测算报价，每一家企业在独立空间里谈论测算决策，每一片药品的报价要精确到小数点后两位。20分钟，四家企业给出了最后的报价，然后谈判组现场在监督组监督下公布报价。按照规则，如果企业报价都在医保支付意愿内，那么按报价高低由低到高选取两家。如果都在医保支付意愿外，则需要重新进行报价。
最终，四家企业的报价都在医保支付意愿内，按照价格高低，最终是吉利德的来迪派韦索磷布韦片以及默沙东的艾尔巴韦格拉瑞韦片入选。
丙肝用药，竞争性谈判，最低两家瓜分市场，2年市场准入承诺，剩下厂家全部出局，同领域未来两年在研上市也不会有谈判机会，按照官宣中提及的三种丙肝治疗用药降幅平均在85%以上，从传闻看，单个疗程价格都在1万以内，具体价格得等落地的消息了，如果未来中标厂家能够按照承诺供应充足，以这个价格收割两年，丙肝这个适应症的中国市场就算基本清场了...这次参与丙肝谈判的还有港股生物科技板块开板之后第一家上市的B类公司：歌礼制药-B（1672.HK），其核心管线就是丙肝药物，当年港股发行制度改革之后，歌礼头顶板块第一的概念，挥一挥衣袖，就融了31亿港元，证明了金融圈赚钱的三大定律：
此次谈判的前后节奏，再一次有力证明了金融圈赚钱的三大定律...此前，公司在上市后股价持续低迷，一度跌至上市首发融资额附近...直到10月17日，公司公告大股东增持公司股份，并展示出对公司的全面信心。
11月11日，公司参与了丙肝的专项谈判，谈判结果现场公布，虽然实际上公司流标，但应医保局谈判要求，结果未对公众公开。11月14日，公司公告因现时成交价未能反映其内在价值，建议根据授权计划回购不超过1.12亿股，经公告刺激，次日放量大涨，随后股价持续走强。
11月28日，官方宣布谈判结果，丙肝存量博弈的特殊的竞争属性加上谈判失败以及后续管线的价值重估，歌礼基本面有着巨大的变化，早盘结果出来后，已经有资金反应过来了，但是量还不大（再一次说明玩创新药还是有门槛的...），随后市场逐步反应过来，下午就开始加速下跌，全天大跌25%...晚间，公司公告耗资1184.5万港元回购300万股，为披露公告预案后的首次回购。有意思的是，如果把几个事件以时间序列回溯回去之后，叠加过程中的信息不对称，再去思考期间的量价关系，是不是又会产生不一样的思考...来源：富途牛牛
关于本次谈判的分析，要具体问题具体分析，此处不展开了，聊聊有意思的发现。今年年初，笔者在一个关于PD-1的分享会上做了个《PD-(L)1集中在中国上市后生物药的投资思考》的分享，围绕着控费的逻辑，梳理了一个框架，简单的说就是：在仿制药领域，更突出的是行政之手，“一致性评价+带量采购”重构了国内的仿制药的供需关系。在创新药领域，“优先评审+谈判目录”重构了国内的创新药的供需关系，创新药的有效供给是大幅增加的，未来，市场博弈自然会达到更优的价格配制。
总体来看，国内不管是仿制药还是创新药，买方继续集权增加博弈筹码，供给端继续增加有效供给，这个政策预期是长期存在的。在这样的政策情况下，从二级市场来看，由于主要参与的是药企从1到100的阶段，0到1的阶段轮不到二级市场，从1到100的阶段，药企的定价权更重要。在这个逻辑框架下，分析药企的品种，要具体问题具体分析，市场竞争格局远远比这个品种的热门程度更重要，竞争格局更好的品种才能维护定价权，在报表上更好的体现。然后，在早上的新闻发布会中，间隙听到一句相当惊悚的话，一开始还以为是听错了...随后，在官宣的文件《国家医保局 人力资源社会保障部关于将2019年谈判药品纳入《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》乙类范围的通知》中也正式确认了。
在谈判成功之后，有效期内，如果有通用名药物（仿制药）上市之后，同通用名品种达到一定数量之后，就可以纳入集中采购范围，集中采购就是江湖人称的带量采购，这也就意味着，主导创新药生态的市场之手要和主导仿制药的行政之手愉快的握手，胜利会师政策闭环了...
以关注度较高的生物类似物为例，欧美已相继出台了生物类似物可互换性政策，生物类似物可互换性是指仿制药或类似物被批准后可以直接使用原研产品的国际通用名，国内的情况也类似，早在2017年，《生物制品通用名命名原则规程（征求意见稿）》提出：如果是按照类似药的标准进行研究开发和临床试验的类似药可以和原研药用相同的名字，可考虑适应症外推，加速生物类似物的落地，同时，在医保政策上也以通用名为基准，2019年2月，中国本土第一个生物类似物利妥昔单抗注射液复宏汉霖-B（2696.HK）的汉利康，也以通用名准入的方式被正式纳入医保。这也就意味着，随着大量的国产生物类似物上市，未来生物类似物之间同通用名互换乃至带量采购都是分分钟的事情，如果品种到了4+1的格局，产业产能又比较稳定，那就是见证生物类似物奇迹的时刻了...从目前的进度来看，在未来1-2年内这个事件应该还不会出现，即便产品注册解决了，产量也不确定，但是有这个政策预期存在就意味着单个品种销售线性外推的预测模型是有问题的，即便是看通用名的市场容量，峰值预测也是动态的，与竞争品种呈显著的高度负相关...今夕吾躯归故土，他朝君体也相同，看来，生物药也难偏安一角看笑话啊...果然，抄近道还是抄不过大哥的，毕竟大哥手里有底牌，唯有扎实做真创新，做出差异化才是正道啊，扎堆热门只能图个热闹，速度快点还能割点韭菜，速度慢了就反手被割了，还是安心做出差异化才是王道啊...在现行市场之手的竞争框架下，没有量的承诺，医保只是入场券。在有限的时间内能捞到多少，就各凭本事了，以量换价，厂家能真的把量放出来才不枉准入这大放血，准入搞掂了，直接面对全国市场量级的生产、销售都是很大的挑战，新形势下的放量曲线是前所未有的，像安罗替尼那样上来就成10亿爆款的以前还是比较少见的。一个统一的全国市场，就是巨大的时代红利，就看药企有没有这个金刚钻了。当然，国情你懂的，这次也还是有些有争议的品种也进去了，从过去的经验看，医保的准入只是入场券，想不让他放出量来，主管单位的工具箱里面还有一万种工具...