药店店长学院:药店提高客单价的10个妙招,最后一个你一定得看看

来源: 药店智汇/yaodianzhihui168



药店销售拼的主要是客流量,单价和成交率。客单价是衡量门店销售的核心指标之一。客流量相近的情况下,要提升销售,最直接、最有效的方法就是提升客单价。


营销领域提升客单价的方法很多,在这里向大家分享十种平时常用的方法。


01

善用销售流程


药店和其他重点零售店相比有其特殊性,如果店员不懂销售流程,或者不会熟练应用销售流程,就很容易得罪顾客,失去成交机会。


在顾客进店的时候,第一个环节就是招呼顾客,店员的状态直接影响并决定顾客的感受,没有顾客喜欢冷漠,也没有顾客喜欢粗鲁。


尤其是在一个极度重视关系的客群关系中,要通过短短几秒钟的招待流程,培养顾客的感觉,仅凭技巧是不够的,需要药店店员拥有一颗对顾客真诚的关爱之心,帮助顾客建立起感觉。


接下来的第二个环节,就是运用观察及正确的方式询问顾客的病情,这个流程称为“问诊”阶段。


问诊的目的就是了解他们的健康现状及需求,在问诊过程中,销售人员要做对两件事情:问对问题和用心倾听在发问的时候要注意把开放式问题与封闭式的问题结合起来,这样有效地沟通能快速获得顾客的新人。


再接下来的第三个环节便是辨症阶段。所谓的辨症就是分析顾客出现的问题,这个过程非常重要,通过自身的专业并运用工具来分析问题。


第四个环节是向顾客推荐恢复健康的解决方案。推荐及成交这个过程称为“立法”,在中医领域运用十分普遍,通过“立法”确认顾客最后的用药过程。


最后就是用药和跟进服务了。



02

价格带ABC法


在推荐用药的过程中,顾客一般都比较在乎药品的性价比,价格带ABC法就是让顾客感觉到自己所买的药品性价比较高,从而买的舒服,买的安心。


在具体的陈列中,可以采取在相同价格带的品种中搭配高价位、高毛利品种或低价位、高毛利品种,以A最高价位和C最低价位品种做价格比较,在销售的时候重点成交B,既稍低于最高价位的总代品种,或者只拿A和B 做比较,让顾客二选一。


价格带ABC方法能有效的提高顾客的购买价格。


03

疗程推荐法


疗程推荐法适合慢性病顾客,慢性病顾客用药的特点是相对稳定和规律。


在销售的过程中要注意了解顾客用药和治疗的周期性,刚开始不要推荐过多,过杂的药品。


先从满足顾客需求的关键药品开始,根据其用药的周期及习惯,从小到多,避免引发顾客心理负担,给顾客造成强买强卖的不良印象。


04

活动推荐法


公司推出的各种促销活动、买赠活动的目的就是直接帮助店员提升客单价,最终提升门店总销售。


所以,每次活动都要积极准备,全身心参与,借助公司资源及活动优势提升自身销售。



05

提篮暗示法


提篮暗示法在大中型药品大卖场中运用比较广泛,通过手提购物篮的方式,顾客购买的品种数能翻一倍。


调查显示:顾客空手进入药店,最多购买2个单品,当他提上购物篮后,平均购买数量上升到5.5个,而在主动线上分布一些购物篮之后,平均购买数量上升到6.5个,把顾客平均购买单品由2个提高到6.5个,不用多花一分钱,这就是大药房的厉害之处。


目前,可以说很多药店在布局上都存在需要完善的方面,这就需要我们妥善利用现有条件,完善药店的陈列。


以吸引顾客尽可能地在药店内逗留得久一些,让更多的药品能够被顾客浏览、关注到,以此来提高客单价。


06

替代法


当顾客习惯性的认准某一药品时,营业员一般难于介绍药效相近的其他同类商品。


但是,当顾客急需要的药品缺货时,营业人员还是有机会通过努力,帮助顾客购买药效相近的其他同类商品的。


主要做法:一是耐心倾听顾客感受;二是帮助顾客化解差异化风险。


顾客之所以排斥替代药品,就是因为不习惯和担心用药风险,如果顾客感到店员推荐给他的替代药品和顾客常用的药品基本相同,并且性价比与被替代药品相比还要高,在用药风险上很安全,那么是会接受替代药品的。



07

会员积分法


在顾客购买药品的时候,精明的销售人员会有意识地提醒顾客当前的积分是多少,以及可以兑换哪些商品。


大部分顾客都会重视这种潜在的价值回馈,为了能兑换到理想的商品,他们很乐意凑够积分,这种方式的前提是门店有充足的可兑换的商品。


08

二次促销法


收银台付款时恰好是与顾客沟通较好的机会,由于停留时间充分,销售人员再次促销会激发顾客的购买力,精明的销售人员永远不会放过任何一次成交的机会。



09

特殊陈列法


特殊陈列法的重点就是通过特殊的位置陈列重点药品,最大限度的刺激顾客的消费欲望,比如促销台、收银台及赠品区等都是陈列的最佳位置。


10

关联销售法


关联销售是提升客单价比较常用的一种方法,目的就是提升药品销售数量及价格。


商品的关联组合有药品与药品之间的关联、药品与非药品之间的关联、非药品与非药品之间的关联,同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合。


比如围绕呼吸类、消化类、心脏科来考虑商品组合时,其实就是跨了三个大类。


但是,这样的组合对于顾客购买习惯来说确实很自然的,可以“触景生情”产生冲动性消费。在用药搭配上往往采用主力药+补充营养尚品,主力药+促进康复、提高免疫力药,针对病症药+针对病因药,西药+中成药(中药)等方法。


看看药店智汇洪新喜老师是怎么通过顾客体质辨识来提升关联销售,提升顾客信任度的。

药店智汇洪新喜

九大体质提升慢病销售


大家好,我是洪新喜,药店智汇大学校长,原老百姓集团培训部总负责人!零售药店工作20来年,发现几个严重的问题:


1):随着人民生活水平的提高,健康意识加强,各种养生方法,养生产品都在用,有的人身体却越养越差;


2):我国进入老年化社会,慢病顾客越来越多,治疗慢病的药物越来越多,越来越好,可顾客的病情很难控制,有的并发症很严重;


3):员工苦口婆心和顾客沟通,联合用药,顾客就是不信,到底是为什么?


4):药店同质化竞争越来越严重,小到店面装潢、药品陈列、宣传POP,大到产品营销方案、促销活动、顾客服务等千店一面;


基于以上原因,我和药店智汇整个团队,经过两年多的时间,不断在实体门店实践、验证,开发出【九大体质及药店特色化经营实操班】,解决药店如何突破同质化经营,和如何抓住中医药+大健康机会的特色化经营这两大问题:


从个人角度,你和你的员工可以掌握九大体质及三诊合一问诊和专业销售能力,一个顾客进店,不用顾客描述症状,就能通过顾客的体型、面色、声音、动作等,快速了解顾客潜在病痛和心理,建立信任的同时,最终通过药品、保健品、养生中药等,为顾客提供个性化、全面健康管理方案和用药方案,真正帮助到顾客健康,让自己、让员工也真正成为一个受顾客尊重的人;


从门店的角度,你可以通过中医体质辨别作为工具,营造卖场氛围,将顾客健康管理、治未病,作为门店经营的特色,区别于传统药店经营模式;这部分内容包括了会员特色化营销的模块;


另外,我以药店的减肥项目为实例案例,手把手指导你如何在药店开展特色化经营项目,掌握特色化经营项目的经营模式后,后续你还可以在门店开展更多的特色化项目,如:妇科、男科、中药膏方、慢病、亚健康等等......;


这套课程刚刚通过药店智汇VIP药店学员的内测,现在才刚开始推出市场,如果你的药店能尽快掌握这套解决同质化经营、抓住中医药+大健康机会的特色化经营方法,2020年一定能够超越竞争对手,业绩稳定增长。

(点击图片详细了解)

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