——康合联盟2019“取经送宝”全国行德仁堂站【编者按】连锁药店网2019年独家推出【康合联盟“取经送宝”活动】，应邀造访各大连锁药店，关注并记录行业最新动态，剖析、研究连锁药店运营管理精髓，交流经验，取经送宝，受访企业还将纳入连锁药店网“推动中国医药零售连锁百强企业”候选榜。本期我们走进【康合联盟2019“取经送宝”全国行 德仁堂站】。 01同修德仁，济世养生据了解，德仁堂源于1669年的北京同仁堂，现旗下已拥有德仁堂、成都同仁堂、泰三堂、久真堂、保生堂、惠安堂、同济堂等多个百年老字号品牌，其中成都同仁堂、 四川德仁堂于1996年即被商务部列入“中华老字号”保护品牌。长期以来，德仁堂以药品质量上乘、运作流程规范、渠道网络完善、资金信誉良好、服务质量一流，成为生产企业、医药商业及医疗单位满意和放心的优秀医药供应。2019年末，追寻成功者的足迹，康合联盟“取经送宝”全国行活动来到天府之国——成都，“第三代药店”倡导者、药店零售器械营销专家、康合联盟创始人史宏伟，康合联盟市场部总监宋海明、连锁药店网主编梁明珠等一行5人，向德仁堂取经送宝，并有幸见到德仁堂控股集团总裁邹康禄先生。康合联盟“取经送宝”全国行德仁堂站德仁堂集团经历百年兴盛，秉承“同修德仁、济世养生,货真价实、童叟无欺”古训，恪守“您身边的健康专家”职责，深得四川百姓信赖和眷顾，成为享誉四海的药品连锁知名企业。在邹康禄看来，德仁堂门店的基础布局是非常好的，比如总部直管的近200家直营店，基本覆盖了成都大市范围的重要区位。同时，这些门店中约有三分之一是自有房产，省去租赁节余下的数千万流转资金，可以推动企业进行多方面的优化工作。而近年来德仁堂着力于打通健康产业链，使德仁堂成为业界知名的中医药养生概念店标杆。邹康禄带领德仁堂发展中医药特色经营，把德仁堂打造成“中医门诊连锁药店”的大健康发展模式，充分发挥其中医药优势，为消费者提供“治未病”养生服务，并借助这种模式的资源和消费者对德仁堂中药的高度认可，在门店中销售参茸贵细，开设御膳宫药膳汤料专区，增加门店的盈利能力。02主业突出，多元发展作为跨地区经营的大型药业连锁企业，德仁堂谨遵“以人为本，以质为先、以诚取信，以客为尊”的理念，按照“主业突出、多元发展”的经营架构，形成了以大健康产业等六大产业融合发展的综合性集团，其连锁门店网络遍及四川省各地、市、州。近些年，经济下行，国家医保政策频出，两票制、4+7、一票制环环相扣，对医药企业的影响日趋明显。想要不在竞争中被淘汰，就要找到各自差异化的定位，从客群、品类、业态、服务上差异化，形成自己独特的特色，这是企业能够生存发展突围的最重要的东西。而一味的价格竞争，是对企业和行业的不负责任。为了探索新的运营模式和避免政策的尴尬，邹康禄曾主动申请取消成都12家德仁堂门店的医保资格，以继续坚持发展健康生活馆的多元化大健康业态，当时在业界引起了很大的轰动。“药品价格不断下降是零售药店必须面对的现实，走多元化是必然之路，如果行业多元化走不下去，零售药店不能通过销售该类产品获利，也就意味着药店的发展走到了尽头。”邹康禄曾面对媒体表达自己的观点。药店的多元化经营往往是跨行业的经营，在药品之外增加诸如母婴、药妆、器械等品类的销售。药店的管理经验、运营模式显然并不能满足多元化经营的需求，因此，多元化更需要专业化的人才，需要专业化的服务。现在传统药店的转型首先必须从新业态的需求出发，因为人的一生都离不开健康需求，所以整个行业都必须有健康的业态，在服务过程中，应根据不同时间段的客群消费需求提供相应的产品和服务，邹康禄说：“我有个梦想，希望我们的药店像个商场一样，人们有事没事都愿意去逛一下，这样药房才能成为国民健康的守护者。”“老字号的德仁堂拥有良好的品牌积淀与影响力，只有形象一提升、服务一改善、商品结构一调整到位的话，我们仍有相当大的发展空间。”邹康禄感慨道。03医疗器械，火力全开邹康禄认为：药店的多元化经营策略实践已久，但在非药品上突破进度大多仍较尴尬。其中，医疗器械作为与药品关联度极高的品类，动销率低，对门店销售贡献低，一直是德仁堂希望突破的难点。引进一个全新的品类，该品类的采购渠道、定价策略、陈列要求、专业知识等都需要专业的人，这些对于药店原有的销售人员而言，都是全新的。若药店还是用销售药品的方式来销售多元化品类，很显然这满足不了消费者的需求。对此，康合联盟创始人史宏伟分析道：“医疗器械销售情况的好坏与导购人员的专业性、销售水平及对产品功效的了解程度关系密切。在走访全国连锁药店，发现国内80%卖器械的药店都没打开过自己的商品，测试样机店员连摸都没摸过，使用不熟练，怎么卖得好？”既往康合联盟“名品器械节”活动在举办过程中不仅会向连锁药店要求全体店员必须参加器械相关的所有课程培训，同时康合联盟的督导老师也会进行贴柜培训，为店员讲授器械产品的功效与卖点。交流中，史宏伟谈到了康合联盟最近在全力推进的“第三代药店”。他说，“第一代药店”是连锁式的，有货就能卖；“第二代药店”是平价式的，打价格战；“第三代药店”是在连锁、平价基础上，以全心全意为顾客服务为中心，以专业体验为特征，以互联网技术为手段来进行打造。德仁堂总裁邹康禄与康合联盟创始人史宏伟合影邹康禄希望借助康合联盟这样优秀的器械服务机构，通过“第三代药店”，帮德仁堂“破冰”，提升德仁堂的器械销售占比。最后，双方达成器械品类战略合作，通过康合联盟医疗器械9S销售倍增方案，开展“名品器械节”，并着手打造“第三代药房”。2020年，德仁堂继续认定康合联盟为战略合作伙伴，康合联盟也将全力以赴，打造属于德仁堂的优秀器械销售队伍！ 1.【高端访谈】大庆福瑞邦总经理刘云成：做好这一点，药店销售翻番，顾客还交口称赞！ 2.佐今明大药房杨啸：讲诚信，守底线，做好药，真心方见真世界 3.马守军：非药走进药店靠的是产品、服务、品牌！ 4.【康合联盟快讯】想让你家销售飞起来，就看山东立健！ 5.延安这家药店，器械销售占比由3%飙升至7%，他们是怎么做到的？来源：连锁药店网，转载请注明出处和作者，开白名单加微信15600450589，投稿发邮箱437603846@qq.com。