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根据统计医药代表如果希望改变医生的处方行为至少需要与客户聊9次或以上，所以为了不在第2次就被赶出门，除了常见的拜访技巧，还建议大家使用以下技巧。
1
将观点之争转化为对证据的探讨
与客户第一次交互的信息一般为观点，且往往具有争议性，至少是“竞品希望听到的”。回想一下，我们在培训拜访技巧时，破冰之后的探寻阶段，第一句话就要抛出一个观点，请客户发表看法。然后，这个观点抛出来，时常被“医生”带进沟里——这是很多同学拜访考试的痛。
为什么会这样？
一是因为观点容易被发散到另一些观点；
二是因为我们往往止步于观点之争。客户通常会选择维护自身的观点，甚至进一步上升到维护自身诊疗水平、荣誉甚至正义的程度。其实谁又不是这样呢。
假设我们是拜新同的代表，如有人说拜新同降压效果一点都不好，我们通常也会首先申明拜新同作为CCB强效降压肯定是非常好的。如果那人再蹦出一句，上次开会某专家说了确实没得啥子效果，我们瞬间就不想和他说下去了，心里觉得这个人简直连常识都不懂。如果那个人不是不得不做的长期客户，可能永远不会再和他说话了。
再举一个生活中的例子，如果有人说我们孩子太调皮了，我们第一次听到可能对他笑一下。若他下一句不是向我们举报小孩小调皮捣蛋的具体信息，这个聊天就很难再愉快地进行下去了。
之所以把为什么会讲这么多，是为了增强我们面对客户的代入感，深刻理解观点之争的危险在哪里。千言万语汇成一句——观点尤其是冲突性观点说出一句之后，不要停，紧接着的下一句一定是证据！
然后，我们就可以进入对证据的愉快探讨，让互动进入就事论事而不是感情论事的阶段。如果中途又被客户扯回到观点层面，只要不是我们希望的观点，请用证据再拉回来。
谈到这里，有些同志可能就会恍然大悟，为啥子每次和老婆吵架都输了，明明是在批评老婆做错某事（探讨事实性问题），但老婆一句“你是不是嫌弃我了”，然后再接一句“你是不是不爱我了”，更有杀伤力再来一句“我们在一起过日子又不是为了分个对错”，剧情即将反转为“老婆我错了”。
这是因为，探讨证据（事实性问题）时，不断被扯回对观点（观念性问题）的探讨，焉有不败之理，因为女人抓住了观点的核心优势——家是讲情而不是讲理的地方。
再次啰嗦一句最容易栽跟头的地方：观念之争要迅速切入到对证据的探讨。这是很多代表无法与客户深入探讨下去的最大障碍。
2
发掘和整理
用兴趣不断激发客户好奇，营造多个话题点
所谓发掘，就是利用新近的热点话题，不断发掘新角度、新材料、新方法。
新瓶装旧酒，让客户感觉有关注的价值，就会不断激发客户兴趣。
例如最近发生了伤医事件，可以连接出病人满意度，进而延伸到产品的副作用和安全性问题，然后我们的产品副作用少、安全性高，病人风险最少，医生的安全度相对最高。
所谓整理，就是与客户交流中将会有复杂的观点群形成，需要不断整理和总结，总结时应当将所有的证据和观点归纳到一个观点，一以贯之，然后再分门别类。
例如探讨针对心血管疾病高风险的人群需要强效降脂这一诊疗策略型问题，就需要在探讨过程中归纳成需求度、针对性、解决力、损益比的四方面观点，然后再综合形成一个观点。
客户观念是具有个体差异的，要针对客户的观念整理出需要传递的核心观念，然后再分门别类予以阐述。
例如：有客户认为便宜最重要，而便宜也有差异。
有的是从病人角度出发的（觉得经济条件不好的病人用便宜的药）
有的是从药占比角度出发的（开多了要被罚钱）
还有的是从医生责任角度（觉得要普遍减轻病人负担）
基于客户观点差异，我们整理出来的证据链可能差异不大（都是论证便宜），但核心论点是有差异的。
例如：
从病人角度出发的话我们突出的是价格和副作用低综合优势；
从药占比角度我们突出的是治愈率增高减少后续多次用药的机率（治疗方案失败而需加大剂量再次用药或更换方案用药）；
提升复诊率（疗效好，复诊率提升，带来检查更多）；
从医生责任角度是带来更高的病人满意度。
所谓差之毫厘，谬以千里也，在发掘和整理过程中要与客户持续互动，保证得出的结论是共识，而不是自己的一厢情愿。
3
切割和捆绑
反驳又不撕破脸的艺术
所谓切割，就是要切割竞品证据的结论，防止扩大化，防止竞品捆绑更大的概念。
例如安全不等于有效，说明书没有把不良反应写出来不等于没有风险，指南推荐不等于指南A级推荐或推荐首选。
所谓捆绑，就是想方设法让自己证据捆绑更大概念。
人做出决策是依靠感性的，并不是依靠大量详实可靠的证据。将需要论证的观念\证据与大家熟悉的观点相捆绑，最利于说服。
例如降脂药物中，舒降之比立普妥降脂效果要差，但因为即使最大剂量的立普妥和常规剂量的舒降之终点事件也并无统计学差异，舒降之就可以不断强化终点结果无差异，与经济实惠相捆绑，切割立普妥与中间指标（LDL-C、斑块、多态效应）的捆绑，由此形成针对立普妥的多种切割捆绑路径。
竞品之间较量的实质是切割与捆绑。要不断地切割竞品观念，捆绑自己观念，实现观点碰撞后的持续转化。
在此再度回到前面的证据链问题，依据三人成虎的经验，证据链越多，可信度越大，所以把竞品切得越厉害，各种场合发声越多，就越容易取得商业上的成功。数不枚举的药品实践了这一道路，也有数不枚举的药品因为面对竞品反应迟缓而丧师失地。舒降之和立普妥的恩怨情仇，也恰似如此。
4
融入和融合
让互相冲突的观点和平相处
敲开转换行动的最后一道大门
所谓融入，就是融入客户的思维模式，从证据的角度理解客户观点的合理性。
只有理解了合理性，才能够做到不将客户观点一棍子打死，可以画出一个圈来，说明客户观点在这个范围是金玉良言。到了这个深度，才能做到循循善诱，站在客户的角度去更新支持他观念的证据，而不是试图直接更新观念。
所谓融合，与客户熟知的认知相结合，让客户主动总结出我们希望的结果。
善用类比、对比、比喻等方法，尤其是与客户即有的决策逻辑相符合，形成包容的、公允的、不走偏激路线的、很难被对手反驳的、又具有最大论证效力的那样一种论证。
这种论证最重要的目的是顺从客户思维模式（人不可能反对自己），将客户带入到我们的证据链中，让客户理解我们的证据链（疾病特征-治疗策略-药理优势-临床数据-评价理论）。
此外，我们不要试图直接更新客户观点，观念应让客户自己去更新，并由客户自己说出来，自己制定行动计划。
总结性和行动性语言让客户说出来，而不是自己越俎代庖。思维加工的过程，是他人无法替代的，他人只能引导推理和提供相应证据。
这里需要特别强调，确认或缔结时，客户回答嗯或点头时，并不代表其真的就是这样想的，就跟我们平常这样回答老板或老婆一样。
检验互动结果最好的方式是看客户说了什么，最最好的方式是看客户做了什么，即听其言观其行。而客户说出来并不代表马上会这样做，还需要让客户多说几遍，这就是为什么说重要的事情要说三遍，说九遍才可能改变客户行动。
上面说的融入和融合很抽象。翻译成大白话的意思是，理解客户是怎么想的，然后用他想问题的方法塞入我们的证据，再得出相应结论，并且是由客户自己总结出来的；最好的结果是客户自己制定行动计划并寻求我们的帮助。
销售是门技术
可以通过培训和练习得到提升