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进入秋冬季，药房里川贝母的销售越来越好。顾客买这药时多是冲着川贝母止咳效果好。
他们都是千篇一律的用法：川贝加冰糖蒸雪梨。其实，有许多咳嗽是不需用川贝。
销售案例Part 1：客单价30元 一天，一位大娘走进药店：“小伙子，我买点川贝母！”我旁边的小青很热情地接过话问：“阿姨，您要多少？三元钱一克？大人吃三次，每次三克左右，你至少要买10克。”
“啊，那么贵啊！”大娘很惊讶。
“都这样啦，我们这里还不算贵呢。咳嗽，拿川贝母和冰糖蒸雪梨就可以止咳了！”
“那就来10克吧！”
Part 2：提升客单价的关键 我站在旁边，看大娘掏钱，感觉小青在给顾客介绍时还是少问了几句，于是我说：“阿姨，您是干咳，还是咳嗽有痰？白痰还是黄痰？”
“就是干咳，喉咙这地方有点紧。”大娘指指喉咙。
“是您自己用？早起是否感觉喉咙很干？或者是感冒引起的？”我又问。
“不是，是我儿子。他没感冒，应该是每天话说太多了。”
“他是教书的，还是在那边批发市场做生意啊？”我继续问。
“教书的，是老师！”大娘回答。
“阿姨，您不能买川贝母，这药对您儿子的咳嗽没什么效果。”
“不是吧？别人都说川贝母蒸梨止咳好得很！”大娘笑着说。
“阿姨，川贝母蒸梨止咳润肺效果是很好，但是用药要对症啊！咳嗽有很多种，有寒咳、热咳，还有刺激引起的咳等。川贝母通常用于肺热有黄痰，或者咳嗽有痰却咳不出来。”
“那你说，我儿子是哪种咳嗽啊？”大娘问。
“首先，您说他没感冒，但喉咙感觉紧，发干，他的职业每天会说很多话。根据中医理论，说话太多伤阴，他这是阴虚又有热，采用滋阴润燥的法子就可以从根本上起到治疗的效果。还有他的咳嗽其实更多是因为喉咙干燥发痒引起的，属于刺激性咳嗽，川贝母对此用处不大。”我解释道。
小青觉得之前那30块的生意要泡汤，一脸不高兴。
Part 3：成功提升客单价至150元 “那你说用什么药可以让他不咳嗽啊？”大娘问。
“滋阴！他津液少，才口干喉痒，主要是工作造成的。比如长期干旱无雨，地就会裂开，下雨了，地自然得到滋润。”
“倒是这个理儿！你看用什么药啊？”
“用石斛、麦冬、西洋参、罗汉果这几味药泡茶喝就可以啦，还省去了熬药的麻烦！”
大娘看了看价签，觉得有点贵：“石斛最便宜的1.3元一克，西洋参最便宜的1.6元一克，麦冬是6.5元一两，罗汉果3元一个……这么贵呀。可不可以去掉西洋参。”
“阿姨，西洋参很重要的，它除了清热滋阴，更要紧的是能补气。您想，当老师的人天天不间断的说话，可不是得提气？”
“我先每样买10克去试一下？”
“10克太少了，效果不大。因为滋阴主要还是靠养，起码买足一个月的量吧，我觉得至少每样50克。”
大娘自言自语地算：“石斛1块3一克，50克就是65，西洋参1块6一克，50克就是80，麦冬一两6块5，罗汉果3元一个。一共要154.5元。”
“阿姨，这药您看似贵，但折合到每天才五块钱，现在五块钱能买点啥？再则，这几味药的作用，您可以叫您儿子在网上查查，就知道我说的有没有道理了。”
大娘按我的推荐买了药，回头说：“小伙子，效果好，我还会来的！”
一个月后，大娘又来了，说上次我推荐的方子效果很好，这次再来买点。
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