药店店长学院：年终六大事务，出色完成三件你就赢了！

时光如梭，转眼间已接近年末，药店同仁们纷纷卯足了劲在做最后的冲刺，但这样就够了么？

如果要想今年有个好收成、明年又能再上一层楼的话，这六件事情这会该走点心了：

1、销售冲刺

做好冲刺前的统筹布局，尤其是资源方面的统筹。

首先要把优质资源向销售贡献大的门店进行倾斜，集中优势兵力打歼灭战。

其次要经营好重点商品，掌控好重点商品的缺货等情况。再次销售冲刺要讲究战术组合，动作必须短平快。

最后，冲刺销售最好避开社区门店，以免过度促销伤客。

年底是药店的销售旺季，一定要阻断一切影响销售的因素，因为这段时间的销售不仅影响到月任务是否达成，更影响到年任务的达成以及年终奖多少，我觉得把握好以下几点就能更好地完成销售：

1）调动员工积极性，要跟员工讲清楚这段时间的销售不单单关系到本月工资，更关系到年终奖。调整好每一个员工的情绪。做好员工的后盾，解决好员工的后顾之忧。

2）保证药品库存充足，没有药品何来销售，健康的库存是销售的基础，如果你平常备2周的库存，从现在开始至少要备3-4周库存，并时刻关注销售贡献和毛利贡献 前100名药品库存，因为这些药品所贡献的销售和毛利绝对超过50%。

因为过年了，很多顾客会一次性购药多个疗程，避免过年时再进药店。所以，只有备足了 库存才能更好地保证销售。

3）重视顾客服务，顾客是一切精彩的开始，没有顾客，谈什么销售？因此，一定要将顾客放在第一位，不管任何时候，顾客服务都是重中之重，只有服务好了，顾客才会回头，才会带来新顾客。

4）药店春节促销，一定要强化“送健康”的概念，这是药店和商超形成差异化营销的关键。药店总部要提前做好活动启动，加强陈列、宣传尤其是员工培训等方面工作，另外还要明确各门店的整体销售指标和单品销售指标。

2、年度总结

年度总结是例牌，但要做好却越来越具有挑战。尤其对于数据分析有了更高的要求。

首先就是通过历史销售数据分析经营过程，找到消费者的消费行为和店员的销售行为；

其次是政策环境总结，总结历史区域政策变化情况，以及政策变化对经营过程的影响及影响程度；

第三是竞争环境总结，总结历史经营过程中竞争环境变化情况，以及竞争环境变化对经营过程的影响及影响程度；

第四是市场环境总结，总结市场环境变化对经营过程的影响及影响程度；

第五就是运营环境总结，总结在经营过程中各方资源匹配程度、匹配效果；

最后是经营过程中销售措施对经营效果的影响。这些方面总结好了才能为年度预算制订提供根本依据。

3、年度规划

这里的规划首先是经营目标的规划，结合年度总结所提供的数据支持，规划出未来经营目标。这个目标就是纲，其它规划要依据这个纲来进行；

其次是发展规划，主要是开店规划，规划如何开店，开在什么区域，什么位置，多大面积等；

再次是改进提升规划，改进提升从人、机、料、法、环五个方面进行；

最后是依据提升规划配套制订改进措施和配套资源。

4、年度预算

年度预算制订包含销售预算和费用预算，销售预算依据开店规划和通过数据分析所提出的改进措施来制订，费用预算则依据历史经营费用来制订。

在预算制订过程中可以是刚性预算，也可以是弹性预算，具体预算方式都要看企业的基础，基础好可以是刚性的，反之则使用弹性预算。

具体操作上可以利用自上而下的预算方式，也可以利用自下而上的预算方式，不管那种方式依然要依据企业不同层面的实际预算水平而定。

5、任务分解

按照年度规划对门店的销售任务进行科学分解，然后可以分别按照时间维度、商品维度、会员维度和店员维度等进行科学分解，最后依据分解向各部门要资源支持及支持方式，以更好的完成经营目标。

6、年终述职

有了年度预算，就有了下一年度经营目标，各部门、各门店接下来要做的是“拉出来溜溜”，大家都要围绕着预算各显神通展开行动。

门店店长可以站在自己职能岗位上说说，为完成销售任务自己的达成措施是什么？需要各部门如何配合来完成；

而各部门则要站在自己职能岗位上认真思考：为门店完成任务自己能做什么？如何做？具体措施是什么？

依照这个思路，既可以来个大PK实现店长竞争上岗，能者上，也可以实现部门轮岗，通过大家能为门店得供的资源支持来确定部门经理。

来源：第一药店财智